Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie

Hoe kunt u zich als verkoper differentiëren in het verkoopproces? Welke vragen horen daarbij? Hoe ontstijgt u het product-niveau?

Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie

De doelstelling 'vragen stellen' is bij verkopen in de eerste plaats bedoeld om de klant te laten nadenken over de huidige situatie. Loopt alles naar wens? Of zijn er zaken die anders moeten?
Dus niet: "Met hoeveel personeelsleden werken jullie?"
Beter is: "Wat zijn volgens u de voornaamste redenen voor verzuim in uw organisatie?"
We kunnen ons bij dergelijke vragen focussen op onze eigen producten of diensten, of we kunnen ons volledig focussen op de business van de klant.

Hoe wilt u gezien worden: als oplossingen-verkoper, of als business partner?

Productdifferentiatie
De centrale vraag hier is: Hoe kan mijn klant beter worden? Door bijvoorbeeld in te zetten op lagere kosten, hogere efficiëntie of meer opbrengst? De verkoper is de expert. De volgende vragen zijn meer inhoudelijk, niet procesgericht. Het is dit type vragen dat in oplossingsgerichte verkoop gebruikt wordt:

  • Hoe lang duurt het gemiddeld voor klanten hun factuur betalen?
  • Als klanten te laat betalen, wie volgt dat op?
  • Wat zou de opbrengst zijn als u uw facturen gemiddeld 30 dagen vroeger zou kunnen innen?
  • Hoe probeert u meer zekerheid te krijgen dat klanten op tijd zullen betalen?

Businessdifferentiatie
De centrale vraag hier is: Hoe kan mijn klant waarde creëren voor de eigen klanten?
Dit perspectief is meer gericht op de zakelijke behoeften van de klant van de klant. De verkoper wordt als het ware co-ondernemer. Deze schijnbaar eenvoudige vragen differentiëren niet op zich. Het zijn de antwoorden die co-creëren.

Verkopen is een tweerichtingsproces. In het spel van vragen en antwoorden ontstaat er samenwerking. Op deze wijze kan er een oplossing of visie tot stand komen waar beide partijen beter van worden. Daarom zijn verkopers altijd nodig: de klant doet dit niet uit zichzelf - de verkoper is de externe veranderende factor. De vragen die bij dit proces horen laten de klant (en ook de verkoper) even stilstaan en nadenken. In dat moment van stilstaan ontstaat begrip en een gemeenschappelijke visie.

Businessgerichte vragen
  • Hoe belangrijk is krediet voor uw klanten?
  • Uw klanten zijn bedrijven met zeer veel transacties en lage marges. Hoe zou u hen kunnen helpen de kredietkosten te beperken?
  • U bouwt websites. Hoe proberen uw klanten via websites hun doelgroep te bereiken? Hoe helpt u uw klanten aan meer omzet? Hoe helpt u uw klanten hun klanten te bereiken?

Business- & Procesgerichte vragen
  • Wat zet klanten ertoe aan met jullie in zee te gaan?
  • Jullie halen grote overheidsprojecten binnen. Hoe komt het dat jullie zo succesvol zijn bij de overheid?
  • Wie waren de eerste klanten?
  • Hoe zijn die relaties tot stand gekomen?

Verleg uw perspectief
Door het perspectief 'klant van de klant' te adopteren krijgen we een andere soort dialoog.
Misschien komen er interessante mogelijkheden naar boven. U zult de klant in ieder geval al beter begrijpen. Het boeiende is dat de antwoorden op procesgerichte vragen vaak onvoorspelbaar zijn. U bent aldus verplicht te luisteren. Dan pas kunt u evolueren van product- naar businessdifferentiatie.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..