Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.546

Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek

 Stop met zoeken naar goedkeuring van de klant, en neem daarmee de leiding in het verkoopgesprek.

Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek

U kunt een verkoopgesprek niet leiden zonder interactie. De klant moet meedoen.
U kunt alleen maar leiden als de klant u de leiding geeft.
Waar kunt u op letten om dat te bereiken?

Stop met zoeken naar goedkeuring
Als u goedkeuring zoekt, dan geeft u de klant de macht om de relatie te sturen. Wat gebeurt er eigenlijk als u geen goedkeuring krijgt? Voelt u zich dan slecht? Begint u klanten te verwijten dat ze het niet snappen?

Mogelijke gedragskenmerken van een verkoper die zoekt naar goedkeuring zijn: slijmen, onderdanig zijn, te dienstbaar zijn, conflict vermijden, te meegaand zijn, de klant naar de mond praten, kicken op titels en prestige, veel praten, de nadruk leggen op presentaties geven, discussiëren. Gelukkig is dit aangeleerd gedrag. U kunt het ook afleren.

Dus niet: "Wij zijn de nationale topspeler die werkt voor de top 100."
Dit zijn uw argumenten, niet die van de klant.

Beter is: "Ik zag dat jullie een nieuwe vestiging hebben geopend. Hoe hebben jullie besloten om uit te breiden?"
U praat nu niet meer over uzelf, maar over de klant. En u zoekt daarbij naar aanknopingspunten en gemeenschappelijke grond.

Probeer de vicieuze cirkel van de hang naar goedkeuring te doorbreken; allereerst door u ervan bewust te worden.


Sta voor 100% achter uzelf en uw organisatie
Daardoor hebt u de mening van een ander niet nodig om 'overtuigend' te zijn en kunt u uw eigen grenzen stellen – 'dit is waarvoor wij staan'. Zelfkennis is macht.

Dus niet: "Onze dienstverlening onderscheidt zich door snellere leveringen."

Beter is: "Omdat onze klanten in deze sector voor hun bedrijfskritische processen op deze wijze moeten worden beleverd hebben wij onze logistiek en IT aangepast. Daarom zijn wij nu vooral aanwezig in de … sector."

Denk vanuit de vraag WAAROM u iets doet. De uniciteit van een organisatie zit in de (historische) relaties en mogelijk ook in de hogere doelen of waarden ervan.

Accepteer de dingen zoals ze zijn.
Als een klant u afwijst, verzin dan geen excuses zoals "de klant begrijpt mij niet". U legt de macht dan weer bij de klant. Als u dit niet accepteert raakt u er ook niet uit en blijft u machteloos.

Dus niet: "Naar wat zijn jullie precies op zoek?"
Het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen.

Beter is: "Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?"
U krijgt dan een antwoord gebaseerd op een proces. Mogelijk verliest u even de controle, maar u krijgt wel een relatie (= proces) in de plaats van een afwijzing (= beslissing). Op die relatie kunt u verder bouwen.

U kunt een klant alleen beïnvloeden als u leert te kijken door de bril van die klant.

Tot besluit
Een goed verkoper kan ook volgen en de controle loslaten. Dit leidt tot sterke interactie en gelijkwaardigheid in de relatie. Een effectieve verkoper leidt wel meer dan hij volgt. Bewaak de balans. Deze inzichten leiden tot nieuwe klanten.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(82 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jermaine Aroma

Uit ervaring weet ik dat je het beste verkoopt als je inderdaad "praat" met de klant. En daarnaast ook volledig achter je product staat. In dat geval hoef je niks te forceren, maar leidt het gesprek zichzelf. Een dosis natuurlijke empathie werkt uitstekend. Ik ben het volledig eens met dit artikel.

Martinet

Dit waren wijze woorden... helemaal mee eens dat we in functie van de belangen van de klant moeten argumenteren en niet in functie van wat wij standaard " kunnen betekenen"...
Dit is ook belangrijk in geschreven communicatie ( publiciteitsteksten, brieven, ...)

johanna Anthierens

Duidelijke,bondige uitleg.

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Een mooie artikel, vol met waarheden.

De beste tip die ik ooit leerde en direct leidde tot verhoging van de omet is het stellen van vragen.

- Jij behoud de controle over het gesprek

- Als je naar de dokter gaat met buikpijn, schrijft hij niet meteen pillen voor. Hij zal er eerste achter moeten komen wat de de behoefte is. Dit doen hij door onderzoek en het stellen van een diagnose.

Op dezelfde manier zoekt de verkoper door vragen te stellen naar de oplossing voor de klant. De controle die jij behoud door vragen te stellen lijkt wel magie. Je kunt het voelen tijdens het gesprek, de vragensteller heeft altijd de controle. Hierop is voor zover ik weet geen uitzondering.

Als je bovendien de gegeven informatie in je eigen woorden kunt samenvatten, weet de klant dat je echt hebt geluisterd. De klant zal zeer gevelid zijn.

Harrie Dorrestein

Een goed informatief artikel, to the point.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?