Doelen stellen of doelloos bellen?
Voetballen zonder dat 'scoren' het doel is – vreemd hè?! Dat kunnen we ons niet goed voorstellen. Toch doen we dat als verkopers regelmatig: doelloos bezig zijn. Alsof koude acquisitie wel zonder 'scoren' kan. 
Laten we eerlijk zijn, we leven in een competitieve wereld. Vanaf onze jeugd willen we altijd al de competitie aangaan: "Ik heb lekker meer knikkers gewonnen dan jij…"; "Ik heb 88 voetbalplaatjes en jij maar 68." Later als we groot zijn vertaalt zich dat in: "Ik heb net een nieuwe auto gekocht, een ABC met 2,5 liter dieselmotor, leren bekleding en alles erop en eraan." We willen onszelf altijd vergelijken met anderen en proberen 'net zo goed' of liever nog 'beter' te zijn dan die anderen.
Onze doelen in het leven
We stellen onszelf doelen in het leven en we werken eraan om die doelen te verwezenlijken. Bijvoorbeeld: "Ik wil later graag een gezin met vier kinderen", of: "Mijn doel is om op mijn 35ste 'binnen' te zijn." Veelal zijn het 'kwantitatieve' doelen, want die zijn meetbaar en daarmee kunnen we nagaan hoever we al zijn en wanneer we het doel hebben bereikt. Een doel als "Ik wil later gelukkig worden in mijn werk" is weliswaar een heel mooi doel, maar het is erg lastig meetbaar of u het gehaald heeft.
Onze doelen bij koude acquisitie
Hetzelfde geldt voor koude acquisitie. Wanneer u uw doelen 'vaag' houdt ("Deze week ga ik eens even flink acquisitie doen en heel veel bellen.") dan weet u halverwege de week niet hoever u al bent en aan het eind van de week niet of u 'gescoord' heeft. Stel uzelf daarom hele duidelijke, goed meetbare doelen. Een paar voorbeelden:
- Vanochtend wil ik 3 nieuwe afspraken maken met onbekende prospects.
- Deze week ga ik elke dag 20 nieuwe prospects bellen en wil ik 8 afspraken gescoord hebben.
Op deze manier wordt het voor uzelf duidelijk of u goed bezig bent.
Voorbeeld
Stel u hebt uzelf de acht afspraken uit het voorbeeld als doel gesteld. Het is nu donderdagochtend en u hebt al zes afspraken gemaakt de afgelopen dagen. Dan weet u dat u weliswaar nog iets moet doen om de 8 te halen, maar u ligt zogezegd voor op schema. Als u daarentegen op donderdagochtend pas op drie afspraken staat, dan weet u dat u nog flink door moet werken om die acht te gaan halen. Als het u dan aan het eind van de week gelukt is die acht afspraken te 'scoren', geeft het een heerlijk gevoel als u tegen uzelf kunt zeggen: 'Gewonnen'!
Zorg ervoor dat de doelen die u zichzelf stelt tegelijkertijd uitdagend en realistisch zijn. Als u te gemakkelijk uw doel haalt is dat niet stimulerend en als u onmogelijk uw doelen kunt halen is dat demotiverend.
Doelen stellen bij koude acquisitie is een uitstekende manier om uzelf te motiveren, bij te houden hoe ver u al bent met het bereiken ervan en uzelf uiteindelijk te kunnen feliciteren met het behaalde resultaat.
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
| 
