Haal meer rendement uit verkooptrainingen

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Verkooptrainingen, hebben die wel zin? Misschien niet altijd, maar wel als u deze vier tips ook echt in de praktijk brengt.

Haal meer rendement uit verkooptrainingen

Is verkopen net als topsport?
Er wordt vaak gesteld: "verkopen is topsport". Er zijn inderdaad diverse overeenkomsten te benoemen, maar ook een belangrijk verschil: de tijd die wordt besteed aan de voorbereiding op de topprestatie. Topsporters trainen dagelijks voor hun prestaties. Verkopers presteren dagelijks zonder regelmatig te trainen. Bij de overweging tot investering in kennis en vaardigheden voor verkopers gaat het vrijwel nooit over het belang of de noodzaak van training, maar over het rendement. De volgende 4 tips dragen bij aan het vergroten van het rendement van verkooptraining en vooral aan een blijvend effect van de investering:

Tip 1: Krijg inzicht in de individuele trainingsbehoefte van de verkoper
Geen enkele verkoper is hetzelfde. Niet in kennis of vaardigheden en vooral niet in persoonlijkheid. Een goede voorbereiding voor de keuze van een verkooptraining is dan ook het zo objectief mogelijk analyseren van de individuele trainingsbehoefte. Naast het inzicht van de verkoper zelf en de salesmanager, zijn er diverse gerenommeerde tools beschikbaar die de ontwikkelingsbehoefte inzichtelijk maken (bijvoorbeeld het MDI Gedragsprofiel en de MDI Sales Skills Index).

Tip 2: Stel vooral de verkoper centraal tijdens de training
Bij de meeste verkooptrainingen wordt de dagelijkse praktijk van het verkopen ingezet. Maar het meeste rendement wordt bereikt door de verkoopvaardigheden te trainen vanuit de individuele behoeften (Tip 1) van de afzonderlijke verkopers. Door het gedragsprofiel centraal te stellen kan worden gefocust op de vaardigheden die om aandacht vragen.

Tip 3: Breng een actieplan in praktijk
De combinatie van de objectieve analyse en het resultaat van de verkooptraining bieden een compleet beeld van de ontwikkelingsuitdaging van een verkoper. Het geleerde in praktijk brengen blijft vaak hangen bij goede intenties. Laat de verkoper een actieplan voor de eerste zes maanden na de training te maken en dit aan de salesmanager presenteren. Dat vergroot de kans op een blijvende verandering aanzienlijk.

Tip 4: Coach de verkoper
Salesmanagers hebben vaak een zeer volle agenda. Hierdoor heeft de begeleiding van verkopers niet altijd de hoogste prioriteit. maar in deze reeks tips is het structureel coachen van verkopers bij hun actieplan een belangrijke finishing touch. De voortgang van het plan evalueren en het plan indien nodig bijstellen sterken de verkoper in diens ontwikkeling en dragen zo bij aan verhoging van het rendement van de training.

Meer aandacht = meer rendement
De hier beschreven aanpak vraagt aanzienlijk meer van zowel de verkoper als de salesmanager, zowel in de voorbereiding op een training, als tijdens de training, als bij het praktijk brengen van het geleerde. Maar de aanpak leidt wel direct tot actie, waarbij de verkoper zelf verantwoordelijk is voor een blijvende verandering. De salesmanager zal hierbij in toenemende mate de rol van coach vervullen. De ervaring leert dat dit laatste voor velen in deze functie een uitdaging is. Maar vergis u niet: door deze vier tips te in te zetten neemt de zekerheid van een blijvende verandering aanzienlijk toe en daarmee ook het rendement van uw investering in een verkooptraining.
Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Goed verhaal, Ronald, waar ik ook als presentatie trainer mijn voordeel mee kan doen. Uit ervaring weet ik dat voor coaching (zie tip 4) veel extra rendement oplevert. Als je dicht op de bal blijft zitten blijft het on top-of-mind.

Een goed doordacht programma levert echt veel meer op en is dus ook een grotere investering waard :).

henri van deursen

Nu nog de managers zien te overtuigen van de noodzaak van deze aanpak......................

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment

Beste Arthur en Henri,

Bedankt voor jullie reacties.
Mijn ervaring is dat steeds meer salesmanagers zich realiseren dat verkopers op deze wijze zich echt ontwikkelen.
Het aardige van deze aanpak is dat het per saldo geen grotere investering vergt (in tijd en geld) dan bij de meer traditionele aanpak.

Door het inhuren van een externe coach, bij gebrek aan (priori)tijd van de salesmanager, wordt de salesmanager door deze aanpak toch nauw betrokken bij de ontwikkeling van de verkoper en kan het stokje op basis van een concreet ontwikkelingsplan direct worden overgenomen.

Harm Rozie

beetje een kort door de bocht blog. Vlug bedacht. Vier aandachtspunten, en klaar. Weinig echte kennis van wat leren is. Verbinding tussen de praktijk en kennisontwikkeling en de mogelijkheden om die combinatie te optimaliseren ontbreekt geheel. Kortom: watt heeft Verkopersonline nu echt te bieden als het om het beoordelen van en adviseren over talent- en kennisgroei gaat?

Harm Rozie
directeur Communication Concert
partner Collin

Ronald van den Berg |  http://www.customervision

Beste Harm,

Hartelijk dank voor jouw reactie. Dit artikel heeft niet de pretentie om volledig te zijn. Het zijn slechts enkele tips die voortvloeien uit een bepaald perspectief op verkooptraining. Interessant om op basis van de inhoud van jouw reactie te constateren dat juist jij de woorden "kort door de bocht" hanteert.

Met vriendelijke groet,
Ronald van den Berg
Sales & Accountmanagement consultant | trainer | coach

Harm Rozie

Er is natuurlijk niets tegen tips, mijn reactie is direct omdat ik weet dat het beter is om een echte ontdekking te onthullen in een goed geduide context dan meer boodschappen vluchtig en dus oppervlakkig even aanbrengen tippen. Ik weet zeker dat je dat ook kunt.
En verder is het belangrijk elkaar wakker te houden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..