Standaard elevator pitch? Niet doen!

Een elevator pitch is een ideaal middel om uzelf snel en bondig te presenteren. Maar wie er een voorgekookt praatje van maakt, slaat de plank mis. Wat is het belangrijkste aan een elevator pitch?

Standaard elevator pitch? Niet doen!

Als het een beetje tegenzit moet u van uw werkgever een elevator pitch uit uw hoofd leren, voor wanneer u naar een netwerkbijeenkomst gaat. Sommige bedrijven gaan zelfs nog verder en organiseren heuse elevator pitch trainingen voor uw hele team, desnoods op de hei. Alleen, vooraf vastgelegde en ingestudeerde tekst werkt niet bij het netwerken.

Begrijp me niet verkeerd: een goede elevator pitch voorkomt dat u eindeloos over uw bedrijf gaat wauwelen en daarmee alle kans op een positief beeld de grond in boort. En een half minuutje is zelfs voor de meest onwelwillende gesprekspartner nog wel uit te houden, al is het alleen maar uit beleefdheid. Maar voorgekookte snelle praatjes houden geen rekening met die gesprekspartner, en dat is nu net waar het om draait.

Elevator pitch regel 1
U heeft tijdens uw elevator pitch training waarschijnlijk een aantal vuistregels meegekregen. Naar mijn mening is de belangrijkste daarvan:

  Vertel wat uw product of dienst betekent voor de klant.

Collega-auteur Jos Burgers heeft er laatst nog een compleet boek aan gewijd: Als u boren verkoopt, leg uw klant dan uit dat u gaten voor ze kan maken. Goed idee, maar wat als uw gesprekspartner geen gaten nodig heeft en niemand kent die gaten nodig heeft? Bovendien, als het over gaten gaat, dan is het onderwerp nog redelijk kort samen te vatten. Dat wordt al moeilijker wanneer u bijvoorbeeld een scan-systeem verkoopt dat de versheid van voedingsmiddelen meet tijdens het productieproces. U kunt honderd keer uitleggen aan uw gesprekspartners dat u daarmee voorkomt dat overrijpe ingrediënten het productieproces ingaan met als resultaat dat de machines niet meer stilgezet hoeven worden om ze schoon te maken. De kans is alleen erg klein dat uw gesprekspartner juist dit probleem heeft, of iemand kent die ermee kampt.

Helpen
Laat daarom uw eigen verhaal eens los en sta stil bij uw gesprekspartner. Is hij werkelijk geïnteresseerd in u en uw product? Of voornamelijk in wat hij voor u kan doen?

Het zal u verbazen dat veel mensen u graag willen helpen, ook als ze u (of uw bedrijf) niet of nauwelijks kennen. De intentie van uw gesprekspartner bij een netwerkbijeenkomst is meestal niet om uw bedrijf beter te leren kennen, maar om u verder te helpen.


Weten wat u wil
Als u aan uw gesprekspartner uitlegt dat u mensen zoekt die een versheids-scan-systeem kunnen gebruiken, dan loopt uw gesprek al snel dood, zonder resultaat. U bent uw gesprekspartner (en daarmee uzelf) veel meer van dienst als u heel specifiek kunt aangeven wat u wilt. In het voorbeeld zou dat kunnen zijn: in contact komen met productiemanagers bij voedselproducenten. Of specifieker: een gesprek met Pieter Janssen van Zeeland Food BV. Help uw gesprekspartner om u te helpen. Pas als het voor de ander duidelijk is wat hij voor u kan betekenen, zal hij interesse hebben in uw verhaal. Het is voor hem natuurlijk ook belangrijk met welke boodschap hij u in zijn netwerk introduceert.

Uw doel bepaalt uw elevator pitch
Hoe goed heeft u uw doel voor ogen als u naar een netwerkbijeenkomst gaat? Kunt u specifiek genoeg aangeven waar u naar op zoek bent, waar uw gesprekspartners u mee kunnen helpen? Uw doel kan per keer verschillen en daarmee uw elevator pitch ook. Hoe duidelijker u het doel van het moment voor ogen heeft, hoe groter de kans van slagen.

! Op naar de volgende volgende netwerkbijeenkomst. Gaat u (weer) doelloos de voorgekookte elevator pitch rondbazuinen, in de hoop dat er bij iemand een belletje gaat rinkelen? Of bepaalt u dit keer vooraf zo specifiek mogelijk uw doel en laat u de elevator pitch aansluiten bij uw gesprekspartners? In het ergste geval komt er niets uit (net als vroeger). Maar dan kunt u nu concluderen dat u uw tijd beter aan andere netwerkbijeenkomsten kan besteden.

Arthur Sevenstern

Arthur   Sevenstern
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Elevator Pitch, Klantencontact
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,6
(62 stemmen)
Reacties

Dank voor de bruikbare tip!

Eigelijk hebben we dus nu een twee-traps elevator-pitch:

Algemeen:
1) "Ik ben op zoek naar mensen die werken in ... branche"

En als dat toevallig degene is die tegenover je staat
2) "Ik kan gaten voor je maken ..."

Marion

Al jaren horen we en denken we dat we inderdaad moeten scoren op onze pitch. Dit geldt voor ons leven, sollicitatiegesprekken, je cv, als je een huis wilt huren, bij je makelaar en het gaat maar door en door. We maken onszelf totaal gek ermee. En wat een totale onzin. Ondernemen gaat om gunnen. Als je zorgt dat je jezelf traint in communicatie ben je al een heel eind. Het gaat uiteindelijk allemaal om communicatietechniek en dit is er een van.

Nico Schraag |  http://www.nicoschraag.nl

pitchen doe je niet tijdens een netwerkbijeenkomst; daar stel je 80% van de tijd open vragen van: ''welke relatie hebt u met het onderwerp of de gastheer?'', tot en met: wanneer zullen we hier nog eens verder over praten. daarna maak je een afspraak, verdiep je je in de aktiviteiten van je klant en ga je op eerste gesprek... en pitchen wordt tijdens een netwerkgesprek vervangen door nieuwsgierig maken

Tijdens Netwerkgesprekken willen mensen outputten, stoom afblazen en vertellen... en moet jij zorgen voor inputvragen voor je zelf! zoadat je straks maatwerk kan leveren. Ik geef veel succesvolle coaching op o.a dit thema

Marcel van Dieren |  http://www.dynamicsalesenteam.nl

Een pitch moet je zien als een platte beknopte heldere verklaring van je product, dienst. Meer niet.

Denk hierbij aan:

Wat is het,
Wat doet het,
Wat is het resultaat

Een pitch is slechts 1 van de vele tools die je uit je gereedschapskoffer kunt halen daar wanneer nodig en geen standaardopening.

Vertellen over wat we allemaal wel niet kunnen en doen is helemaal niet relevant, het gaat er per slot van rekening toch om hoe bepaalde behoefte te bepalen om 'pijn' te verlichten.

Dus niet teveel pitchen, vertellen maar eerst vragen.

Als je een leuke dame of heer ontmoet bij een avondje stappen, ga je dan jezelf pitchen of ga je vragen een leuk gesprek aan?

Wie praat hoort niets.

Bedankt dat je mensen weer een stapje richting ECHTHEID helpt. Daar wordt het een stuk gezelliger van. Liever een klungelige maar heel persoonlijke ontmoeting dan een onpersoonlijk toneelstukje moeten aanschouwen. Ik ben zelf inmiddels zo ver dat ik het gesprek meteen afbreek als er een standaard verhaaltje wordt afgewerkt.

Heb ook een bijeenkomst bijgewoond, kenbaar gemaakt dat ik een bloemenwinkel ben gestart (kreeg er direct vragen op/over). Aangegeven dat ik voor hotels, en bedrijven bloemendiensten uitvoer evenals voor uitvaartcentrums. Men reageerde hier op middels vraagstellingen over hoofdzakelijk de planning die ik hierin moet hebben, hoe ik dat allemaal in mijn uppie doe, tevens wilde ze mijn visitekaartjes toen ik mijn service kenbaar maakte. Verder afwachten voor me maar heb ook visitekaartjes aan hen teruggevraagd en gekregen, en ik ga daar over 2 weken ongeveer een schrijven naartoe sturen om te bezien of zij ook bv baliearrangementen bij me willen afnemen welke 2 weken over het algemeen blijven staan. Op die manier word een arrangement gezellig voordelig voor een bedrijf ipv dat ze iedere week iemand iets laten plaatsen......
Als men mijn bloemenkwaliteit ervaart snappen ze ook wel dat de rest oké is. Ik ben oa op deze manier in Gelderland en Flevoland een "bekendheid" aan het worden. Kwaliteit, kunde, respect, kennis staan bij mij hoog in het vaandel op ieder vlak. Mijn slogan? Bloemen voor elke gelegenheid.

Wil even een reactie op een aantal mooie teksten geven van eerder geplaatste reacties: wie praat hoort niets, klopt als een bus maar mijn mening hierin is dat als men oprechte interesse in je product heeft dan geldt een eerlijk antwoord (sowieso) met een stuk(je) "uitleg" hierover, willen ze meer weten dan maak ik een afspraak met ze voor een persoonlijke ontmoeting.

Jos had het over ECHTHEID, absoluut, heb weleens een "nepper" t.o. me gehad, heb toen aangegeven dat diegene zich misschien eens moest aanmelden bij de toneelvereniging. Ik denk zelf persoonlijk dan ook dat als je te computergestuurd ergens een gesprek ingaat je zo door de mand valt als er een vraag word gesteld die je niet had verwacht. Men gaat dan veelal denkend een antwoord zoeken in de hoop dat het geloofwaardig overkomt, jammer, ben dan direct klaar met diegene.

Errol van Engelen |  http://slidesha.re/11pDwZu

Een pitch is een korte introductie, geen volledige presentatie. Bij een pitch die langer duurt dan 1 minuut, gaat je publiek zich vervelen. Een pitch is een teaser, het moet vragen of interesse oproepen.

Dat laatste krijg je door je pitch aan te passen op je doelgroep. Als je publiek in je pitch iets hoort over hun branche of knelpunt, dan ontstaat er interesse. Denk er ook aan om het resultaat van je diensten te benoemen, niet de kenmerken.

Jeroen

Hier staat ook nog een artikel over pitchen. http://www.soldit.nl/10-tips-voor-de-perfecte-pitch-bij-telefonische-acquisitie/

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..