Wanneer beginnen met onderhandelen?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Weten wanneer u moet onderhandelen is net zo belangrijk als weten hoe te onderhandelen. Dat zegt de bekende Amerikaanse verkooptrainer en auteur Linda Richardson. Ze geeft een voorbeeld:

Wanneer beginnen met onderhandelen?

Klant: Voordat wij verder ingaan op de details verzoek ik u om mij eerst een idee te geven over de prijs van uw product (dienst).

Verkoper: Onze basisprijs (standaardprijs) is ..., maar dat hangt natuurlijk wel af van het aantal ... en we kunnen....

Dit is geen verstandig antwoord! Je geeft een prijsquote zonder precies te weten wat de klant hebben wil.

Laat u bij voorkeur niet verleiden tot het afgeven van prijzen voordat u op de hoogte bent van alle belangrijke feiten en nog voordat de klant zich een goed oordeel kan vormen over uw product of dienst.

Dat laatste is niet mogelijk omdat hij de relevante details nog niet weet. Beter is:

Klant: Voordat wij verder ingaan op de details verzoek ik u om mij eerst een idee te geven over de prijs van uw product (dienst).

Verkoper: De prijs van het product is natuurlijk een belangrijke overweging. Opdat ik u een goede indruk kan geven van de prijs, kunt u mij vertellen wat... (probeer nu de wensen en behoeften van de klant te achterhalen).

Conclusie
Geef liever geen prijsquote voordat u precies weet wat de wensen en de behoeften van de klant zijn én de klant begrijpt welke waarde u te bieden hebt


Wilt u goed beslagen ten ijs komen voor je volgende onderhandeling? Koop dan het boek Slim onderhandelen over prijzen.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

G. KNol |  http://www.messer.nl

Dit is één van de basisregels, en word vaak overtreden. Klanten weten vaak niet wat erbij komt kijken, en hierin kun je als bedrijf je meerwaarde etaleren door goed de behoefte te analyseren.
Misschien kan hij met een ander, duurder product voor zijn gehele bedrijfsvoering wel geld besparen.
Als je (nog) niet weet wat je klant wil (die het vaak in eerste instantie ook niet weeet) dan heeft spreken over prijs geen zin. Als de klant daar geen tijd in wil steken : steek dan ook geen tijd in deze klant!

Sander

Aan de ene kant ben ik het eens dat de prijs niet direct gegeven hoeft te worden om de door u genoemde redenen. Aan de andere kant moet je uitkijken dat de prijs geen 'elephant in the room' wordt. Met andere woorden, dat de prijs een soort van geheim is die maar in de kamer blijft hangen. En hoe langer men dit uitsteld, hoe zwaarder prijs gaat wegen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..