|
Reacties
Ook in dergelijke gevallen hangt een mogelijk succes weer af van een degelijke voorbereiding...
Michel, mooi onderwerp en waarschijnlijk heel herkenbaar voor veel mensen. Ik zou aan jouw tips graag willen toevoegen dat Sales ook wat beter zou moeten kwalificeren zodra er, zoals in dit voorbeeld, bijvoorbeeld om een offerte gevraagd wordt.
Het 'te snel' geloven wat de klant verteld zit in veel verkopers hun overtuiging gebakken. Ga er dus standaard vanuit dat iedereen zijn eigen agenda heeft en die niet direct op tafel zal leggen. Je komt alleen achter die agenda door de juiste kwalificatievragen te stellen.
Rob
Robert Wijs
Eigenlijk allemaal open deuren.
Toch kan het nooit kwaad om af en toe weer eens met de neus op de feiten gedrukt te worden. Zelfs de beste top-tennissers hebben nog een trainer. Puur om zichzelf scherp te houden.
René
Dit is het waar het om draait in sales.
Dit soort situaties komt helaas maar al te vaak voor. Ben het eens met Rob Poortvliet dat je als verkoper altijd op je hoede moet zijn als een prospect alleen maar de prijs van belang vindt. In 90% van de gevallen wordt je offerte gebruikt om de huidige leverancier qua prijs onder druk te zetten.
Zeker als het offerte traject qua tijd en geld veel investering vraagt, kan de verkoper overwegen om de prospect een letter of intent te laten ondertekenen. Weigert hij dat, dan weet je dat hij niet serieus op zoek is naar een andere leverancier. En kan je tijd besteden aan andere prospects.
De klassieke fout: klanten zoeken niet het goedkoopste maar het beste. Prijs is de gemakkelijkste manier om de verkoper af te wijzen. Het is ook meestal het enigste dat de verkoper belangrijk vindt. Dit vooroordeel is zo sterk dat hij meestal niet de moeite neemt om een behoorlijk, informatief gesprek op te bouwen. Prima artikel, maar na jaren training is er wat dit betreft nog niet veel veranderd, behalve dan dat men steeds maar prijstechnisch bezig is.
Patrick
Herkenbaar!
Heb zelf eens in een offertetraject gezeten waarbij mijn offerte niet is gebruikt om de prijs te drukken maar om de interne organisatie onder druk te zetten om sneller een beslissing te nemen. Het betrof een Nederlandse divisie van een internationale organisatie waar ze in een traject zaten om een nieuwe CRM applicatie aan te schaffen.De DMU in NL gaf aan dat hij de vrijheid had om ook zelfstandig een keuze te maken.
Sindsdien stel ik veel meer vragen om een juist beeld te krijgen van de achterliggende belangen.
Groet,
Patrick
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
