Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel
Soms kan het gunstig zijn dat u niet in topvorm bent tijdens het klantengeprek. Wanneer er bijvoorbeeld onvoorziene stiltes vallen, geeft dat de klant de gelegenheid uw aanbod zonder extra pressie nog eens rustig te overwegen. 
Hoewel ik als ondernemer elke dag 100 procent wil kunnen geven (ik heb immers geen baas waar ik op terug kan vallen) zijn er 's avonds wel eens activiteiten waardoor ik de volgende ochtend iets onder die 100 procent kom. U begrijpt wat ik bedoel. Ik ben ook wel eens verkouden of een beetje grieperig en mijn energieniveau is dan ook een stuk lager. Het interessante is dat dat in verkoopgesprekken wel eens in mijn voordeel werkt.
Plotselinge migraine...
Mijn op dit moment meest rendabele klant is hier een voorbeeld van. Ik herinner mij het gesprek waarin besloten werd dat ik de opdracht zou krijgen. Ik was via een verwijzing binnengekomen en had eigenlijk nog geen relatie met de directeur. Door een plots opgezette migraine was ik er nogal slecht aan toe toen ik de kamer binnenging. Het gevolg was dat ik die middag bijna niets heb gezegd.
Ik stuur van te voren vaak een vragenlijst en daar is mijn klant rustig doorheen gegaan. Door mijn stilte - en mijn ongetwijfeld wat verstoorde uiterlijk - raakte hij meer en meer in de ban van de door hemzelf toegegeven problemen. Het eindigde er dan ook mee dat ik slechts één vraag hoefde beantwoorden en we daarna zijn overgegaan tot het inplannen van de details.
Het overkomt mij nu en dan nog steeds wel eens dat ik met minder dan 100 procent energie bij een klant zit en bijna altijd leidt het tot goede gesprekken. De les die ik hier voor mijzelf uit haal is dat ik kennelijk in 'gewone' situaties nog veel te veel praat.
De lessen van mijn zwakke momenten
Ik pas de lessen van mijn 'zwakke momenten' nu meer en meer toe, ook al voel ik mij energiek en joviaal. Het resultaat is meer eerlijkheid en openheid van de kant van mijn klant en daarmee meer diepgang in het gesprek, meer relevantie voor wat ik voor hem doe en meer buy-in van zijn kant om er een succes van te maken.
Tip
Je hoeft niet ziek te zien om stil te blijven. Laat rustig stiltes van 20 seconden vallen en laat uw klant zijn verhaal vertellen. Een klant gaat namelijk zelden in discussie met zijn eigen feiten.
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
