Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.073

Meer verkopen door het simpel te houden

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers weten alles van hun producten en diensten, maar zit elke klant op een uitgebreide uitleg te wachten, of kan het eenvoudiger?

Meer verkopen door het simpel te houden

Het is al weer jaren geleden. In die tijd verkocht ik verzekeringen. Pensioenen en levensverzekeringen waren een lucratieve handel. Dus, leergierig mannetje als ik ben, had ik er de nodige cursussen voor gevolgd. Er pronkte een fraai diploma aan de wand.

Kennis spuien
Deze kennis moest ik natuurlijk delen met mijn klanten. Ik maakte niet alleen keurige pensioenberekeningen, maar ook een boekwerkje met belangrijke weetjes voor mijn klanten. Ik veronderstelde dat mensen alles van hun pensioen wilden weten. Ik kwam 'pensioenles' geven.
Het werkte in een aantal gevallen prima. Ik vrees dat ik mensen soms ook tot in hun tenen heb verveeld. Enfin, de resultaten waren best aardig, maar stonden toch in geen enkele verhouding tot enkele collega's die aanzienlijk minder kennis in huis hadden.

Met de neus op de feiten gedrukt
Op een zonnige voorjaarsavond was ik weer eens heel druk met mijn stokpaardje te bereiden. Nadat ik twee pagina's van mijn boekje had behandeld kraaide de vrouwelijke partner van een alleraardigst echtpaar uit:
En nu wil ik het resultaat weten!

Gelukkig had ik de tegenwoordigheid van geest om alle 28 pagina's die ik nog moest behandelen over te slaan. Ik opende het boekje op de pagina met de pensioenberekening en wees met mijn vinger naar het eindresultaat. Het was een stevig tekort.

Ze keek haar partner voor enkele tellen aan. Hij keek geschrokken terug en vervolgens riepen ze in koor:
Zo dat valt vies tegen!
Ze voegde er in één adem aan toe:
Daar moeten wij onmiddellijk iets aan doen!

Een half uur later stond ik buiten met de aanvragen voor twee vette levensverzekeringen.

Een belangrijke les
Deze mensen leerden mij een belangrijke les: houd het vooral simpel! Sleep er niet te veel bij. Breng uw presentatie terug tot de kern van de zaak. In het vervolg vroeg ik mijn klanten, ik kon het niet laten:
Wat wilt u dat ik doe? Dat ik naast een berekening ook nog wat toelichting geef over de opbouw van uw pensioen? Of gewoon de berekening?
Velen kozen voor de berekening en sommigen ook voor de toelichting. Het scheelde me heel veel werk en plotseling verkocht ik meer. Men noemt dit ook wel werken volgens de KISS-formule. KISS staat voor: Keep It Super Simple

De meeste mensen zitten niet op ingewikkelde verhalen te wachten. Ze willen zekerheid dat ze een goede beslissing nemen. Geef ze die zekerheid door uitsluitend de belangrijke informatie te geven. Dan verkoop je direct meer.

Blijkt daarna dat ze meer willen weten, dan kunt u altijd nog vragen: Waarover wilt u meer weten? en dat vervolgens vertellen. Maar ook niet meer dan dat. Uw resultaten varen er wel bij, zoals ik ook ervaren hebt.

Praktische tips

  • Verbind kenmerken en voordelen met de door de klant gewenste resultaten.
  • Houd alle andere voordelen die u eventueel nog kunt bieden achter de hand. Doet u dat niet, dan loopt u het risico een voordeel te noemen wat de klant eerder als een nadeel beschouwt.
  • Schotel ze een beperkt aantal, maximaal drie alternatieven voor.
  • Bedenk: verkopen heeft niets te maken met lesgeven. Kennis is uitsluitend macht wanneer je die gebruikt om specifieke problemen van de klant op te lossen.
  • Vraag de klant eerst naar zijn doelstellingen en haak daar op in.
  • Houd gegevens zoals voordelen achter de hand en gebruik deze uitsluitend wanneer de situatie er om vraagt, bijvoorbeeld tijdens prijsonderhandelingen.
  • Stop met presenteren wanneer de klant duidelijke koopsignalen afgeeft.
  • Vertel wat en sluit af met een vraag, bijvoorbeeld: Heb ik dat duidelijk uitgelegd? Op die manier blijft de klant betrokken.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dank voor deze artikel,

Ik heb er veel aan. Het artikel vind ik met name goed omdat het inhoudelijk waarde toevoegt en niet geschreven is vanwege het schrijven.

Met vriendelijke groet,

Aswin Ganga
InternetMarketeer

Glenn Tengker |  http://10kr.nl

Beste Michel,

Ik lees jouw artikelen altijd met veel interesse, zo ook deze waarbij je als voorbeeld een particulier echtpaar aanhaald. Maar hoe werkt het als je te maken hebt met een complexe dienstverlening of bijv. bij kapitaalgoederen? Ik heb wel eens meegemaakt dat ik met een inkoper, productmanager/productieleider en een direkteur om de tafel zat, die allemaal iets anders wilden horen.

Met vriendelijke groet,
Glenn Tengker

Michel Hoetmer

@A.Ganga - Bedankt voor uw compliment!

@Glenn Tengker - Ook jij bedankt voor je positieve reactie. Inderdaad een lastige vraag. Een klein begin van een antwoord: neem elementen in je presentatie op, zodat je iedereen bedient. Stel vooral veel vragen tussendoor en laat de 'groep' erover onderling discussiëren.

Vermijd vakjargon. De technicus begrijpt het wel, maar de anderen wellicht niet.

Ik zal aan dit onderwerp binnenkort meer aandacht besteden. Want dit is een tamelijk complexe situatie. Naast de door jou genoemde elementen speelt ook de interne bedrijfspolitiek een belangrijke rol.

Glenn Tengker |  http://10kr.nl

@Michel Hoetmer - Dank voor de snelle reactie. Ik realiseer me dat een bondig antwoord geven niet eenvoudig is. Bij mijn voorbeeld, kwam er inderdaad een discussie op gang die overigens buiten mijn aanwezigheid om werd voortgezet dat uiteindelijk voor mij positieve gevolgen had. Ik heb echter ook eens meegemaakt dat ik met de productmanager honderduit kon praten over de ins en outs, maar hij uiteindelijk terug werd gefloten door de purchasemanager, die wel verantwoordelijk bleek voor de Europese markt. Had ik dan niet eerder met hem om de tafel kunnen zitten? Ja dat had gekund en in theorie moet je de beinvloeders, uitbeslissers enz weten, maar binnen grote organisaties is dat niet altijd direct mogelijk ze te spreken te krijgen. Op dat moment pakte ik dus gewoon mijn kans.

Het is een lastige materie en ik kijk zeker uit naar je artikel over dit onderwerp.

Met vriendelijke groet,
Glenn Tengker

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Glenn,

Stuur je me even een e-mail? info@salesquest.nl

Dan kan ik je op de hoogte houden.

Michel

Robert

Beste Michel,

Ook ik heb dit artikel met veel interesse gelezen. Erg herkenbaar 'probleem': sommige contactpersonen willen het liefst een A4'tje met daarop de berekening en bij anderen scoor ik juist met een uitgebreid adviesrapport....

Ik zie ook uit naar je aanvullende artikel.

Hans

Goed artikel, voor mij een dikke 8!

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Toch een eye-opener hoor. Ik ben echt iemand van het delen van kennis. Maar je steekt er inderdaad heel veel tijd in en misschien is het voor heel veel klanten gewoon too much.
Dus deze tip ga ik gebruiken.
´Waarover wilt u nog meer weten?´ Het eerst vragen en dan specifiek daarover uitwijden.

Dit is herkenbaar.
Zeker goede tips op het einde.

Bedankt,
Mark V.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?