Gebarentaal verklaard
Uit Tips & Advies Verkoop
Oefent u zich eens in het verstaan van de gebarentaal van uw klanten. Het helpt u de stemmingen en gedachten van uw onderhandelingspartners goed in te schatten. Dat is echter makkelijker gezegd dan gedaan. 
We bekijken een aantal hand- en armgebaren waaruit in de regel veel af te leiden valt.
Zelfverzekerd overkomen
De klant heeft zijn handen ineengevlochten achter zijn hoofd: hij is zelfverzekerd en geconcentreerd. Als de onderarmen recht vooruit steken en de handen geopend zijn, is de klant trots op zijn eigen prestatie en op zijn eigen resultaten.
Tip. Laat de klant vertellen over zijn eigen prestaties, stel de nodige open vragen en zoek naar een aanknopingspunt, een bruggetje voor uw verkoopverhaal. Bijv.: Dat is mooi dat u dat zegt …, kostenbesparingen passen perfect bij onze dienst/ons product/ons voorstel. Wees vervolgens stil. Als de klant vraagt: Hoezo? of: Welk voorstel?, dan pakt u het verhaal weer op en geeft hem antwoord. Als hij doorgaat met zijn eigen verhaal, luister dan verder en zoek naar een nieuw bruggetje. Dan probeert u het nog eens: Inderdaad … daar heeft u gelijk in. Daarom hebben wij …
Onzeker overkomen
Zijn de handen van de klant gevouwen en beweeglijk? Dan is dat een signaal voor onzekerheid en twijfelen.
Tip. Zeg gewoon: Ik zie dat u nog twijfelt. Zie ik dat goed? Of: Ik heb het gevoel dat u nog twijfelt, klopt dat? Vraag dan naar zijn twijfels en help zogenaamde bezwaren uit de wereld. Let op. Als uw klant met zijn wijsvinger langs zijn neus wrijft, dan is hij in twijfel en zelfs afwijzend. Als zijn armen gekruist zijn, is hij besluiteloos en/of dichtgeklapt. Ga hiermee om alsof de klant twijfelt en achterhaal zo zijn bezwaar.
En verder nog?
Als de klant een wijsvinger naar zijn lippen brengt, wenst hij u te onderbreken. Laat hem zo snel mogelijk reageren. En al helemaal als hij met gespreide armen de zijkanten van de tafel vasthoudt, want dan is hij ongeduldig. Het kan namelijk zijn dat hij een koopsignaal geeft, een bezwaar heeft of een vraag wil stellen. In alle drie de situaties is het belangrijk om daar zo snel mogelijk op in te gaan.
Tip
Veel hand- en armgebaren zijn signalen van zelfverzekerdheid of juist van onzekerheid. Let op deze signalen bij uw klant en speel erop in.
|
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
|
Alle artikelen van deze auteur
| 
