Wie het kleine niet eert...
Een fout die ik in mijn beginjaren nog wel eens maakte is dat ik teveel tegelijk wilde verkopen. Dat liep niet goed af. 
Ik herinner me een situatie bij een klant die meerdere teams tegelijk wilde laten trainen. Ik heb toen het volledige scala aan Sandler-trainingen aangeboden en ging voor een alles-of-niets deal.
Niet genoeg doorgevraagd
Op zich was daar niets mis mee – maar doordat ik mijn klant dwong in één keer het volle pond af te nemen duwde ik hem net zo hard weer weg. Ik had in de beslissings-stap (daarin zorgt u ervoor dat u nog vóór u uw aanbieding doet precies weet hoe de beslissing wordt genomen bij uw klant) niet genoeg gevraagd naar wanneer hij over één-en-ander wilde beslissen.
Had ik mijn klant daar beter naar gevraagd (of geluisterd) dan was ik er waarschijnlijk achter gekomen dat hij in etappes wilde kopen in plaats van in één keer. Hij was nu wel bereid geweest een beslissing te nemen over een eerste stap, maar nog niet over het geheel. Had ik hem toen die mogelijheid geboden, dan had ik hem waarschijnlijk in de tussentijd de rest ook al verkocht!
Monkey's Paw
Wij noemen deze verkoop van een eerste stap een Monkey's Paw. Dit komt van de op een apenvuist lijkende knoop in een dun touw dat zeelieden van tankers en cruise-schepen naar de wal gooien en waarmee de walmatrozen het enorm zware landvast aan wal takelen. Een klein touw dus, om een groot touw mee binnen te halen.
Kleine stapjes, om grote einden mee te lopen. Kleine deals, om grote deals mee te winnen.
Tip
Vraag heel goed naar het tijdpad dat uw klant in gedachten heeft en bied dan niet te veel tegelijk aan!
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
