Wie het kleine niet eert...

Een fout die ik in mijn beginjaren nog wel eens maakte is dat ik teveel tegelijk wilde verkopen. Dat liep niet goed af.

Wie het kleine niet eert...

Ik herinner me een situatie bij een klant die meerdere teams tegelijk wilde laten trainen. Ik heb toen het volledige scala aan Sandler-trainingen aangeboden en ging voor een alles-of-niets deal.

Niet genoeg doorgevraagd
Op zich was daar niets mis mee – maar doordat ik mijn klant dwong in één keer het volle pond af te nemen duwde ik hem net zo hard weer weg. Ik had in de beslissings-stap (daarin zorgt u ervoor dat u nog vóór u uw aanbieding doet precies weet hoe de beslissing wordt genomen bij uw klant) niet genoeg gevraagd naar wanneer hij over één-en-ander wilde beslissen.

Had ik mijn klant daar beter naar gevraagd (of geluisterd) dan was ik er waarschijnlijk achter gekomen dat hij in etappes wilde kopen in plaats van in één keer. Hij was nu wel bereid geweest een beslissing te nemen over een eerste stap, maar nog niet over het geheel. Had ik hem toen die mogelijheid geboden, dan had ik hem waarschijnlijk in de tussentijd de rest ook al verkocht!

Monkey's Paw
Wij noemen deze verkoop van een eerste stap een Monkey's Paw. Dit komt van de op een apenvuist lijkende knoop in een dun touw dat zeelieden van tankers en cruise-schepen naar de wal gooien en waarmee de walmatrozen het enorm zware landvast aan wal takelen. Een klein touw dus, om een groot touw mee binnen te halen.

Kleine stapjes, om grote einden mee te lopen. Kleine deals, om grote deals mee te winnen.

Tip
Vraag heel goed naar het tijdpad dat uw klant in gedachten heeft en bied dan niet te veel tegelijk aan!
Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..