Training, uw eigen verantwoordelijkheid
Tip van de auteur: investeer in analyse van uw verkoopproces! U hoeft maar minimaal beter te zijn dan uw concurrent, dat is voldoende voor de order. 
Ondanks dat verkopers vaak een sterk verlangen naar opdrachten en zelfvertrouwen hebben ontwikkeld, zijn ze er daarmee nog niet. Om te kunnen overleven in deze overvolle markt van aanbieders zullen ze ook een goed verkoopproces nodig hebben dat hen ondersteunt. En dat krijg je door te trainen. Vervolgens zul je hetgeen je leert van deze training moeten opnemen in je dagelijkse routine. Dit gaat niet in één keer. Je zult er door vallen en opstaan komen totdat je voor jezelf een geolied verkoopproces hebt ontwikkeld.
Welk zaken werken wel? En vooral welke zaken werken niet? Waarom wint u een order en waarom verliest u er een?
Vraag het de opdrachtgevers
Belangrijke tip hierbij is om het aan nieuwe opdrachtgevers te vragen. Waarom kiezen ze wel voor u en waarom niet? Als een klant zegt: Helaas, we hebben niet voor jullie gekozen. Jullie waren te duur! - laat u dan niet afschepen met die opmerking maar vraag door. Het argument te duur wordt vaak aangegrepen om snel van een verkoper (die de order uiteindelijk niet krijgt) af te komen.
Vraag de klant hoe zijn keuze eruit had gezien als u even duur was geweest als de concurrent. Probeer te komen tot de kern waar het mis ging. Dat zelfde geldt ook wanneer u een order wél hebt gekregen. Nadat u de klant bedankt hebt voor het in u gestelde vertrouwen, is het goed om te weten waaróm u de order hebt gekregen.
Wat opvalt is dat veel verkopers dagelijks hetzelfde werk doen zonder stil te staan bij het verkoopproces zelf. Waarom dagelijks iets doen dat slechts deels succesvol blijkt te zijn?
Verkooptraining + producttraining
Gebrek aan verkooptraining nekt veel bedrijven en haar verkooppersoneel. Verkooptraining is het fundament waar men een gedegen producttraining bovenop zou moeten leggen. Veel bedrijven nemen aan dat de verkoopmedewerkers die ze aannemen dit fundament al hebben. In de praktijk blijkt dat dit zeker niet het geval is. Net als vele andere beroepen is ook het verkoopvak sterk aan verandering onderhevig. Slechts weinig bedrijven onderkennen dit en sturen hun verkoopmedewerkers regelmatig naar een verkooptraining. Maar wat doet u als het bedrijf waarvoor u werkt niet deze visie heeft? Of niet de middelen wil of kan vrijmaken om u als verkoopmedewerker te laten trainen?
► Persoonlijk denk ik dat het uw eigen verantwoordelijkheid is om te zorgen dat u goed bent en uitblinkt in uw vak. Het onderscheid u van de rest. Dit betekent dat u het heft in eigen handen moet nemen en ervoor moet zorgen dat u op de hoogte blijft binnen uw vakgebied. U hoeft maar minimaal beter te zijn dan u competitie om meer opdrachten binnen te halen.
Veel bedrijven beschikken over een verkoopteam waar 20 procent van het hele team verantwoordelijk is voor 80 procent van de omzet. Onderzoeken hebben aangetoond dat topverkopers binnen iedere branche vier keer zoveel verkoopvolume omzetten als een gemiddelde verkoopmedewerker en maar liefst meer dan tien keer zoveel als de meest onervaren verkopers binnen hun team. Dit, terwijl het salaris van een top verkoper ongeveer 20 procent hoger ligt dan dat van een verkoper met lage resultaten. Het is dus logisch dat verkopers die middelmatig presteren snel aan de kant worden geschoven.
Kenmerken topverkopers
Verkopers die zichzelf en hun beroep serieus nemen, investeren veel tijd in zichzelf door veel verkoopboeken te lezen, seminars bij te wonen, verkoop cd's te luisteren en met andere verkopers klankbord-sessies te houden over wat werkt en wat niet. Ze evalueren regelmatig het werk dat ze leveren en kijken hoe dit beter kan. Ook spenderen ze veel tijd om meer en beter inzicht te krijgen waarop klanten hun beslissingen baseren. Tot slot doen ze er alles aan om zo veel mogelijk kennis en ervaring op te doen met de producten die ze zelf moeten verkopen.
Onervaren verkopers daarentegen investeren nauwelijks iets in zichzelf en scoren meestal op basis van de laagste prijs. Nog steeds zijn er klanten die daarop beslissen, maar diezelfde klanten ontbreekt het aan een duidelijke visie, waardoor ze een volgende keer net zo gemakkelijk overstappen naar de concurrent omdat die net weer een paar euro voordeliger is.
Investeer in uzelf
Ik ben van mening dat u als verkoper voldoende tijd en geld aan uzelf mag (zo niet moet) uitgeven om steeds weer beter te worden in uw vak. We geven iedere maand geld uit aan sportscholen, paardrijlessen voor de kinderen, uit eten, uitstapjes etc. Terwijl we geen geld uitgeven aan wat dit alles mogelijk maakt, uw baan als verkoper. Immers als u niet presteert staat u binnen de kortste keren weer op straat. Geen enkele verkoper is ooit op het punt gekomen waarbij hij of zij geen enkele training meer nodig had.
Privé tijd en eigen geld investeren blijken toch vaak de grootste hindernis te zijn voor veel verkopers. Slechts weinig verkopers investeren in zichzelf om hun persoonlijk functioneren te verbeteren en dat in een tijd waarin de rol van de verkoper nog nooit zo belangrijk is geweest. Mijn advies in deze luidt: Analyseer uw verkoopproces, op welk onderdeel u het slechtste scoort, koop zelf een boek om dit punt te verbeteren en investeer de tijd in jezelf.
Onthoud dat u maar minimaal beter hoeft te zijn dan uw concurrent!
Ton Tognolli
Ton Tognolli
|
Ton Tognolli is een expert op gebied van zelfmarketing. Na ruim 13 jaar operationele IT ervaring zette hij zijn carrière voort in sales en marketing. Ton ontwikkelde zijn eigen salesprogramma gebaseerd op het delen van kennis. Zijn motto: 'Verkopen is geen beroep, verkopen is een passie'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
