De hot button close
Het 'closen van de deal' is een vak apart. Variatie is het sleutelwoord. Kent u de hot button van uw prospect? Of verplaats u eens in inspecteur Columbo... 
Voor uw prospects, die worden geconfronteerd met de vele voordelen van uw dienst, geldt een 80/20 regel: van de 10 features van uw product, valt de klant er maar voor 1 of 2, die specifiek op uw organisatie of op u van toepassing zijn.
Als u deze hot button hebt gevonden, ga dan puur en alleen door op die features. Druk op de hot button en ga niet eerst nog het hele rijtje voordelen af om volledig te willen zijn. Het kan genoeg zijn om de aandacht weer af te leiden. Maak gebruik van het momentum waarin het enthousiasme ontstaat.
Hoe ontdekt u de hot button?
Ontdek de hot button van de prospect door te vragen: Als u dit product ooit zou kopen, op welke grond zou dat dan zijn?
Case 1: De Hot Button-close
Een echtpaar komt een huis binnen met de verkopende makelaar. Het valt de makelaar op dat de vrouw verrukt is van de ontluikende rozenstruik in de tuin. De man geeft de makelaar aan welke minpunten hij allemaal ziet in het huis. De makelaar geeft echter aan hoe goed het zicht is vanuit de ruimte naar de ontluikende rozenstruik.
De vrouw heeft het huis eigenlijk al gekocht doordat ze valt voor de rozenstruik, die ze vroeger ook in de tuin hadden staan. Bij alle argumenten die de man tegen het huis (en tegen de prijs) inbrengt, zegt de makelaar steevast: Maar u heeft vanuit elke hoek een fantastisch uitzicht op de ontluikende rozenstruik.
De makelaar drukt continue op de hot button. De deal wordt gemaakt.
Case 2:De Inspector Columbo close
U heeft alles uit de kast gehaald om uw verkoop te realiseren, maar u krijgt een rookgordijn van redenen waarom men niet gaat kopen. U voelt dat men u wil afschepen, maar toch weet u dat ze tevreden zouden zijn met een aankoop. De prospect is echter vastberaden en heeft zich vastgebeten in zijn NEE.
U geeft aan het jammer te vinden, sluit het gesprek af en loopt (ogenschijnlijk in verloren positie) weg. De prospect is tevreden dat het (keuze)probleem is opgelost en is niet meer gespannen. Met de deurknop in uw hand, draait u zich nog één keer om en zegt:
Oké, ik heb alles geprobeerd en het is me niet gelukt. Wat was nu de échte reden om het niet te kopen?
De relaxte prospect is weer 'open' en geeft de echte overweging. U bent weer in gesprek en geeft (met humor, doch beslist) aan dat díe reden geen aanleiding geweest mag zijn. U blijft gefocust op het sluiten van de deal, terwijl uw prospect zijn verdediging heeft geopend.
Tip
Sluit eens anders af dan u gewend bent. Of word een specialist in closing.
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
