De hot button close

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Het 'closen van de deal' is een vak apart. Variatie is het sleutelwoord. Kent u de hot button van uw prospect? Of verplaats u eens in inspecteur Columbo...

De hot button close

Voor uw prospects, die worden geconfronteerd met de vele voordelen van uw dienst, geldt een 80/20 regel: van de 10 features van uw product, valt de klant er maar voor 1 of 2, die specifiek op uw organisatie of op u van toepassing zijn.

Als u deze hot button hebt gevonden, ga dan puur en alleen door op die features. Druk op de hot button en ga niet eerst nog het hele rijtje voordelen af om volledig te willen zijn. Het kan genoeg zijn om de aandacht weer af te leiden. Maak gebruik van het momentum waarin het enthousiasme ontstaat. 

Hoe ontdekt u de hot button?
Ontdek de hot button van de prospect door te vragen: Als u dit product ooit zou kopen, op welke grond zou dat dan zijn?
Case 1: De Hot Button-close
Een echtpaar komt een huis binnen met de verkopende makelaar. Het valt de makelaar op dat de vrouw verrukt is van de ontluikende rozenstruik in de tuin. De man geeft de makelaar aan welke minpunten hij allemaal ziet in het huis. De makelaar geeft echter aan hoe goed het zicht is vanuit de ruimte naar de ontluikende rozenstruik.

De vrouw heeft het huis eigenlijk al gekocht doordat ze valt voor de rozenstruik, die ze vroeger ook in de tuin hadden staan. Bij alle argumenten die de man tegen het huis (en tegen de prijs) inbrengt, zegt de makelaar steevast: Maar u heeft vanuit elke hoek een fantastisch uitzicht op de ontluikende rozenstruik.

De makelaar drukt continue op de hot button. De deal wordt gemaakt.
Case 2:De Inspector Columbo close

U heeft alles uit de kast gehaald om uw verkoop te realiseren, maar u krijgt een rookgordijn van redenen waarom men niet gaat kopen. U voelt dat men u wil afschepen, maar toch weet u dat ze tevreden zouden zijn met een aankoop. De prospect is echter vastberaden en heeft zich vastgebeten in zijn NEE.

U geeft aan het jammer te vinden, sluit het gesprek af en loopt (ogenschijnlijk in verloren positie) weg. De prospect is tevreden dat het (keuze)probleem is opgelost en is niet meer gespannen. Met de deurknop in uw hand, draait u zich nog één keer om en zegt:
Oké, ik heb alles geprobeerd en het is me niet gelukt. Wat was nu de échte reden om het niet te kopen?

De relaxte prospect is weer 'open' en geeft de echte overweging. U bent weer in gesprek en geeft (met humor, doch beslist) aan dat díe reden geen aanleiding geweest mag zijn. U blijft gefocust op het sluiten van de deal, terwijl uw prospect zijn verdediging heeft geopend.

Tip
Sluit eens anders af dan u gewend bent. Of word een specialist in closing.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(53 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Cindy Spronkmans

Hallo Richard,

Het gebeurt bij ons wel eens dat de klant al bij de kassa staat om zijn product af te rekenen. Dan komt de vrouw van de klant erbij met het commentaar dat hij zich toch beter nog maar eens kan bedenken voordat hij tot de definitieve koop over gaat. De klant begint te twijfelen.
Heeft u voor mij nog goede tips om de klant alsnog over te halen het product aan te schaffen? Tenslotte is de klant al overtuigd, maar gooit, in dit geval de mevrouw, roet in het eten.
Alvast bedankt voor uw advies.
Met vriendelijke groet, Cindy.

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Beste Cindy,

er zijn vele manieren (dealclosers). Het gaat erom dat u geen lange discussies meer aangaat, maar een simpele one-liner moet het werk gaan doen.

Mogelijke reacties op een klant die bijna koopt en op het laatste moment dreigt af te haken:

1. De 'uitnodigende verkoop' sluiting.
"Natuurlijk kunt u het nog overwegen, maar waarom doet u het eigenlijk niet gewoon?"

2. De 'Je hebt het verdiend' sluiting.
"Goed, u wilt nog even nadenken. Geef ik u gelijk in. Maar mag ik u vragen of u dit jaar hard gewerkt hebt? Ja? Maar dan heeft u dit artikel toch verdiend?!"

3. De 'konijn-op-proef' sluiting
"Weet u wat, neemt u het artikel mee naar huis. Als u ergens anders later vandaag een beter artikel vindt, of u bent toch niet tevreden, dan komt u het volgende week gewoon terugbrengen..." (de kans op terugbrengen is aanzienlijk klein; de koper had een duwtje nodig).

En zo zijn er nog wel 20 te bedenken.... doe je best en denk eens een uurtje na over mogelijke one-liners. creatief zijn is een essentieel onderdeel van verkopen. Maar voorbereiding wordt vaak vergeten. Probeer verschillende one-liners eens uit de komende weken in de winkel. Let op: het is uitemate belangrijk 'hóe' je het zegt. Gebruik je mimiek en je stem goed.

Succes Cindy!
groeten,
Richard

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..