Verkopen in een recessie

Veel verkopers gaan er vanuit, bewust of onbewust, dat je de juiste omstandigheden nodig hebt om succesvol te kunnen zijn , zoals een goed draaiende economie, de goede tijd van het jaar, goede contacten en grote netwerken….etc.

Verkopen in een recessie

Ondanks het feit dat al deze zaken best meetellen, ervaar ik telkens weer dat er eigenlijk maar één omstandigheid is die allesbepalend is, en dat is de manier waarop het bij u intern allemaal georganiseerd is.
Bij dit interne doel ik dan niet op de manier waarop het binnen uw bedrijf georganiseerd is, maar binnenin u, in uzelf.

Misschien een vreemde beeldvorming, maar wanneer u een goudvis, die gewend is om al jaren te zwemmen in een vissenkom, verplaatst naar een groot meer, dan zal die kleine vis in hetzelfde kleine rondje blijven zwemmen als die hij gebruikte in de vissenkom.
Hoe dat komt?

Geprogrameerd door de ervaring
Omdat de goudvis heeft geleerd, dat wanneer hij verder zwemt, hij zijn neus zal stoten tegen het glas van de vissenkom.
De vis heeft dit altijd al zo gedaan en kennelijk is hij ervan overtuigd geraakt dat een andere manier om zijn levensruimte uit te breiden, 'onmogelijk' is!
De goudvis is door zijn ervaringen geprogrammeerd ... en verschilt daarin niet bijster veel van de manier zoals het ook bij ons en in het verkoopvak werkt.

Op zoek naar uw beperkingen
Wanneer u uw eigen geloofssysteem, dus uw overtuigingen, gaat onderzoeken, ga dan nu eens gericht op zoek naar uw beperkingen.
Wanneer uw overtuigingen u dienen en u helpen in het tot stand brengen van uw wensen, namelijk het realiseren van groei in uw verkoopcijfers en het afsluiten van steeds meer orders en omzet, dan zullen ze de toetsing doorstaan.
Wanneer ze echter de ondervraging niet zullen doorstaan, dan is het tijd om ze los te laten en te verwijderen en ze te vervangen door nieuwe overtuigingen, die u wél dienen in alles wat u wilt bereiken.

Voorbeeld
U zou een overtuiging kunnen hebben die zegt dat u geld nodig hebt om geld te maken; of: het is moeilijk om commercieel een recessie te overleven; of: in dit soort tijden kun je alleen scoren met de laagste prijzen; of: telefonische acquisitie werkt niet meer; of: dat er teveel obstakels liggen op uw weg naar succes; of: dat het een gegeven feit is dat het de komende maanden nog niet beter zal worden ... want zo werkt het nu eenmaal en zo zal het tijdens mindere tijden ook altijd blijven!

Vergelijkbaar met de goudvis die wordt vrijgelaten in het grote meer, blijven we vaak maar denken in beperkingen, omdat het TOT OP HEDEN nooit anders is geweest.
Maar ..., de beperkingen die u in het dagelijks leven ervaart, zijn en worden ALTIJD gecreëerd door uw eigen programmering en uw overtuigingen. De binnenkant bepaalt namelijk altijd en onder alle omstandigheden de buitenkant!

De vraag die mensen me met regelmaat stellen is:
Hoe kan ik nu met zekerheid weten of dat wat ik denk en waar ik uit ervaring van overtuigd ben geraakt, echt waar zijn of juist niet?
Dat is dan echt heel eenvoudig, want de enige vraag die u richting uw overtuigingen kunt stellen is:

Helpt deze overtuiging mij in het bereiken van dat wat ik bereiken wil?

Het gaat er in het geheel niet om of uw overtuigingen 'waar' of 'niet waar' zijn, waar het om gaat is de vraag of uw overtuigingen, datgene wat u wenst en waar u van droomt, naar u toe halen of ze juist verder van u af brengen.

Kortom, als u inschat dat een overtuiging u niet dient, dus uw wens om succesvol te zijn, zelfs in de huidige economie, verder van u afbrengt en bij u weghoudt, verwijder dan die overtuiging en vervang 'm door een overtuiging die u dient.

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sjaak Taskin

Hans, volkomen eens met jou verhaal en ik denk dat velen dit wel herkennen.
Nu komt de grootste uitdaging....hoe ga je de beperkende overtuigingen van jezelf aanpakken.
Hier schort het vaak aan omdat men, om welke reden dan ook, geen onderzoek pleegt naar het eigen zelfinzicht onder professionele begeleiding.
Want er schuilt veelal achter een belemmerende overtuiging o.a eerdere gebeurtenis die bepalend is voor je gedrag !
Als je die gebeurtenis onderzoekt en kunt wissen of anders ervaren, daar zijn technieken voor, dan maak je echt kwantumstappen in je leven en voor je omgeving :)

Hgr. Sjaak

Jacques Bonneur

Geachte heer Oele,

Met alle respect, ik vind uw column lariekoek.
Immers, waar kunnen de lezers de wetenschappelijk onderbouwde bewijzen vinden van de overeenkomst tussen mensen en goudvissen?

Met vriendelijke groet,
Jacques Bonneur

K. Jol |  http://logistiek.com

Dank voor uw interessante bijdrage. Deze biedt weer eens een hele andere kijk op de zaak. Zeker stof tot nadenken!

Cindy Spronkmans

Beste heer Bonneur,

In de column van de heer Oelen zit wel degelijk een kern van waarheid. Ik spreek hierbij uit eigen ervaring. Door mijn beperkte overtuigingen zag ik op een gegeven ogenblik geen andere oplossing meer, dan het beëindigen van mijn bedrijfje. Echter, mede door juiste coaching, heb ik mijn beperkte overtuigingen kunnen loslaten en kunnen ombuigen naar nieuwe opbouwende overtuigingen.
De vergelijking van mens en goudvis vind ik juist een hele goede vergelijking, aangezien je je inderdaad op een gegeven ogenblik in een bepaald vastgelopen patroon kunt gaan bevinden (de viskom!). Om deze te doorbreken zul je misschien nog enkele keren je neus stoten of je kunt er achter komen dat je je niet meer in die viskom bevindt en dat er alleen maar heel veel nieuwe mogelijkheden en kansen voor je liggen.
Voor mij is, door deze ontdekking (en vergelijking met die viskom), in ieder geval een nieuwe wereld open gegaan met als resultaat dat ik nu mijn bedrijfje vol enthousiasme run en alleen maar nieuwe mogelijkheden en kansen voor me zie.
En dan vraag ik me nog af waarom er altijd wetenschappelijke onderbouwde bewijzen nodig zijn??

Met vriendelijke groeten,
Cindy Spronkmans.

Jacques Bonneur

Geachte mevrouw Spronkmans,

Ik beweerde niet dat alles altijd wetenschappelijk bewezen moet zijn.
En het is een goede zaak dat u iets heeft (gehad) aan de column van de heer Oele. Echter is het nu eenmaal zo dat alles dat niet wetenschappelijk bewezen is hoort tot de, al dan niet goed bedoelde, nonsens. Als een expert zoals de heer Oele suggereert dat het menselijk gedrag lijkt op dat van een goudvis in een kom, verkoopt hij – niet onderbouwde – onzin. Helaas.

In het artikel van vandaag over lichaamstaal, ziet u het verschil van benadering.

Met vriendelijke groet,
Jacques Bonneur

Hartelijk dank voor jullie reactie op dit artikel.
Sjaak, Cindy en K.Jol, met plezier heb ik gelezen hoe mijn gedachtengoed aansluit op jullie visie op zaken.
Jacques,
Los van je stellige opvatting over de waarde van alles wat niet wetenschappelijk onderbouwd is, is de vraag die mij altijd weer drijft de volgende:
Gaat het nu over goed en fout, waar of niet waar, wetenschappelijk onderzocht en onderbouwd of juist niet of gaat het in ons vak primair om de vraag of iets werkt of niet werkt?
In mijn ervaring kom je met het laatste het verst.

Hans Oelen

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Ik ga mee met de heer Bonneur. Het voorbeeld is mij ook een beetje te simplistisch en zwak onderbouwd. Een betere verklaring vind je bij Martin Seligman, hij introduceerde de term 'learned helplessness' zie:

http://en.wikipedia.org/wiki/Learned_helplessness

Hans ben je niet een beetje te stellig wanneer je beweert:

'Maar ..., de beperkingen die u in het dagelijks leven ervaart, zijn en worden ALTIJD gecreëerd door uw eigen programmering en uw overtuigingen'??

Zoals jij het schetst - de goudvis - worden de overtuigingen juist veroorzaakt door de omstandigheden (de beperkingen van de kom) waarin de goudvis verkeert. Hoe verklaar je dat?

Marcel

@ dhr Bonneur,

Ook een wetenschapelijk onderbouwde stelling zegt helemaal niets, dan zul je ook de mmanier van testen erbij moeten gaan vermelden!
Ik kan bijvoorbeeld met een test aantonen dat een muts beter is als een helm , door zowel de muts als de helm van een flat te gooien blijft de muts heel en de helm niet.

Genoemd voorbeeld van een goudvis is een metafoor en moet ook als zodanig gelezen worden,

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Marcel Beetje flauwe reactie, die ik wel vaker tegenkom. Kenmerk van goede wetenschap is dat er zinvolle vragen worden gesteld (die falsifieerbaar zijn) en zuivere experimenten gedaan. Zo kun je alles ridiculiseren.

Mensen en goudvissen verschillen in ieder geval op één punt van elkaar: wij kunnen ons een beeld van de toekomst vormen. Een goudvis schijnt daar niet toe in staat te zijn.

Nu we toch bezig zijn: waar is het bewijs dat de goudvis handelt zoals beschreven? Ben benieuwd.

Beste heren,

jullie zijn heel sterk in het verwoorden op papier. Uw boeken, heer Hoetmer, heb ik overigens met veel plezier en waardering gelezen en hebben ook mij verder geholpen. Daarvoor nog mijn dank!

Echter, in dit geval zijn jullie in mijn ogen wel heel erg theoretisch bezig. Als ik bij deze zo vrij mag zijn om een voorbeeldje uit de praktijk aan te halen en niet, waar op deze site wel vaker sprake van is, van alleen achter uw beeldscherm:

Vroeger heb ik enkele keren achter elkaar open deur dagen georganiseerd. Dit houdt in dat er in een bepaald weekend extra promoties, acties, kortingen en activiteiten voor de klanten georganiseerd worden. Hier waren redelijk wat onkosten aan verbonden, door o.a. advertenties en brochures. De open deur dagen zelf waren tot in de puntjes verzorgd. Echter.....de klanten bleven weg. Het jaar daarna probeerde ik het nog eens met nog meer advertenties, promoties en zelfs met een radiocampagne. Helaas.....er waren weer niet genoeg klanten om op zijn minst de gemaakte kosten te dekken. Mijn gedachte toen was nog dat de volhouder wint. Helaas....ook de derde keer mislukte de actie met het gevolg dat ik geen open deur dagen meer organiseerde. Ik had mijn neus te vaak gestoten!

De jaren daarna heb ik dus geen open deur dagen meer georganiseerd, totdat iemand mij aansprak waarom ik die dagen niet meer organiseerde. Ik vertelde hem dat ik geen zin had om weer geld in een, in mijn ogen, nutteloos project te steken. De persoon overtuigde mij er echter van om het toch nog eens te proberen en reikte mij daarbij wel nog enkele nuttige handvaten aan, waar ik mee aan de slag kon.

Zeer sceptisch, maar toch ook weer hoopvol, ging ik hiermee aan de slag. En tot mijn verbazing werd de eerst volgende open deur dag een groot succes. Op dit moment organiseer ik 2x in het jaar open deur dagen. En iedere keer weer groeit het aantal bezoekers.

Dus om toch maar weer even met die goudvis op de proppen te komen......in mijn geval ben ik op de een of andere manier uit die viskom ontsnapt, zonder dat ik het in de gaten had! Hier heeft dus eerst iemand mij op moeten attenderen.

Ik ben dan ook van mening dat de vergelijking met de goudvis in de kom een mooie vergelijking is en hoop ik dat met mijn ervaring uit de praktijk, het voorbeeld met de goudvis bij deze ook voor jullie, de heer Hoetmer en de heer Bonneur, sterk genoeg onderbouwd is.

Met vriendelijke groeten,
Cindy Spronkmans.


Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Cindy Bedankt voor het compliment. Ik kan je geruststellen: ik sta ook nog met beide benen in de praktijk. Mooi dat je uiteindelijk toch bent doorgegaan en succes hebt. Ontsnapt zonder het in de gaten te hebben? Hoe zit het dan met de rol van die andere persoon? Soms hebben wij een duwtje van iemand anders nodig.

Ik geef de deelnemers van mijn trainingen altijd (aan het einde) de volgende praktische wijsheid mee: ga experimenteren, leer er van en doe het dan opnieuw maar beter. Grappig genoeg is dat ook precies wat de wetenschap doet. Ze bouwen voort op het raamwerk van hun voorgangers, testen en onderzoeken theoriën en hypotheses en bepalen op basis van de gevonden data of hun veronderstelling hout snijdt. Praktischer kan toch niet?

Jeroen Musschenga |  http://www.tradexchange.nl

Beste Hans,

Ik ben het volkomen met uw verhaal eens!

Met vriedelijke groet,
Jeroen Musschenga

Ik voel me gevleid met zoveel reacties, mijn dank daarvoor.
In een aantal reacties staat de term - wetenschap - centraal, wat voor de duidelijkheid een term is die ik niet heb gebruikt in mijn artikel. Het is zoals Marcel aangeeft gebruikt als een metafoor. Ik heb een paar maanden geleden dit beeld gezien tijdens een test met goudvissen op National geographic channel en het opgeslagen om het ooit in een artikel te verwerken.

Dit haalt echter niets van de waarde weg van deze metafoor, omdat het weldegelijk in beeld brengt wat de werking van overtuigingen of programmering voor effect heeft op, in dit geval, ons als verkopers.

Dag Michel, leuk om weer eens je reactie te krijgen.
Ik heb de site die je aangeeft even bekeken en opgeslagen, want het is voor dit moment even teveel leeswerk. Dank je wel voor deze link. Ik zal er zeker tijd voor maken.

Op je vraag of ik niet te stellig ben geweest met de toevoeging ALTIJD......klopt. Ik kan inderdaad niet hard maken dat het in alle gevallen zo is, want ik heb bij lange na niet iedere verkoper in Nederland gesproken, dus terecht dat je dit aangeeft.

Algemeen:
Maar laten we de kernboodschap van dit artikel niet uit het oog verliezen.
De achtergrond van dit artikel ligt in mijn ervaring van de afgelopen jaren. Het gros van mijn trainingsarbeid heeft het afgelopen jaar gelegen in een combinatie van training, aangevuld met individuele salesbegeleiding. Ik ga tijdens de individuele sessies verder dan alleen commerciële inzichten en vaardigheden, ik duik als het ware in de mens van de verkoper. Daarin is vaak veel werk te doen. Ervaren verkopers zijn doorgaans volledig bekend met, en door en door getraind op de meest essentiële commerciële vaardigheden en inzichten, maar zeker in een periode als de huidige blijkt dat voor velen vaak niet voldoende.

Het ontdekken en neutraliseren van beperkende overtuigingen en het programmeren van nieuwe dienende overtuigingen die de drijvende kracht zijn achter je denken en de ruimte die je jezelf geeft voor wat betreft creativiteit, kansen en mogelijkheden, staat aan de basis van omzetgroei en betere marges.

Discussiëren of het thema van dit artikel lariekoek is of niet, is echt zinloos en nutteloos. Waar het nogmaals om gaat is te weten en te ervaren wat voor je werkt en wat niet. En…. Wanneer je er van overtuigd bent dat het niet voor je werkt, dus dat het voor jou allemaal lariekoek is, dan zal zich dat ook met garantie voor je bewijzen, dat het niet werkt….voor jou!
Dat en niets anders is namelijk de enige taak en functie van overtuigingen, namelijk aan jou als eigenaar te bewijzen, door je onbewuste gedachten en je onbewuste keuzes, dat je overtuigingen gelijk hebben.
Gelijk zo werkt het bij die verkopers die er andere overtuigingen op na houden.
Ook hun overtuigingen zullen er voor zorgen dat ze elke dag weer uitkomen.


Hans Oelen

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Hans,

Bedankt voor je respectvolle reactie. Zie voor een uitgebreidere toelichting mijn artikel 'De gestoorde goudvis en andere broodje aapverhalen' op SalesQuest.nl

Link: http://www.salesquest.nl/Informatief/Michels%20SalesBlog/toonartikel/De%20gestoorde%20goudvis%20en%20andere%20broodje%20aapverhalen.html

Jacques Bonneur

Bij het plaatsen van mijn reactie op het artikel van de heer Oele heb ik me afgevraagd of Verkopersonline een geschikt platform is voor het onderwerp ‘wetenschap’. Precies om redenen zoals de heer Hoetmer die beschrijft, besloot ik mijn reactie toch te plaatsen.

Waar het om gaat is dat de heer Oele iets dat onjuist is presenteert alsof het waarheid is. Dat hij er later iets van maakt als ‘baat het niet, dan schaadt het ook niet’ vind ik ronduit zwak.

Geachte heer Bonneur,

Deze laatste reactie van u mag ik niet zomaar voorbij laten gaan.
U heeft nogal wat uitgesproken statements laten vallen in de drie reacties die u heeft gegeven.
Allereerst poneert u het statement van de wetenschap, waar niets van over in het artikel staat.
Ten tweede heeft u kennelijk wat moeite om zaken te lezen zonder er een perceptie aan te koppelen ( een slechte eigenschap voor een verkoper zoals u wellicht weet) want nergens valt de conclusie te trekken dat ik een 'baat het niet dan schaadt het niet' uiting heb neergelegd.
Vervolgens gaat u er per definitie voor het gemak van uit dat ik dingen schrijf die niet waar zouden zijn.
Wilt u dat laatste misschien hard maken met keiharde feiten?
Weet u dat het eeuwen heeft geduurd voordat het op de hele wereld een geaccepteerd feit was voor iedereen dat de aarde rond bleek in plaats van plat?
Wist u dat de verkondigers van een ronde aarde toendestijds verketterd werden?
U weet inmiddels dat de aarde nu echt rond is, of twijfelt u daar nog steeds aan?
Ik ga u en alle andere tradiotioneel denkers en blijf alsjeblieft op het veilige betreden pad aanhangers niet overtuigen van het tegendeel, want dat is hetzelfde als wanneer je je best doet een atheist zover te krijgen dat hij in God gaat geloven. Maar ik kan u bewijzen, keihard bewijzen aan de hand van SMART gegevens, dat het geen lariekoek en flauwekul is wat ik u vertel, maar keiharde waarheid.
Mag ik u, meneer Bonneur ( ik hoop dat ik uw naam wel goed schrijf als uiting van respect) uitnodigen om aan de hand van SMART criteria uw uitgesproken stelligheid te bewijzen?
Ik ben dan niet zo zeer geinteresseerd in stukjes van boekenschrijvers, want daarmee zou u alleen maar een overzicht van gelijkdenkenden aanleveren. Ik ben benieuwd naar uw SMART feiten.
Ik zie uw welonderbouwde argumentatie graag tegemoet.

Jacques Bonneur

Geachte heer Oelen,

Het vergeten van uw laatste letter was geenszins een kwestie van respect en ik vertrouw er op dat u mijn excuus in dezen accepteert.

Voorts doet u in uw laatste reactie een poging de rollen om te draaien. Namelijk was ik niet degene (met dank aan de heer Hoetmer) die broodjes aap verkoopt.

In zijn artikel 'De gestoorde goudvis en andere broodje aapverhalen' verwoordt de heer Hoetmer exact wat ik heb bedoeld.
Daar wil ik het graag bij laten.

Met vriendelelijke groeten,
Jacques Bonneur

Geachte heer Bonneur, beste Jacques,

Hartelijk dank voor uw reacties.

Hans Oelen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..