Meer resultaat met uw verkooppresentaties

David Bloch
Perfect Presentation

Print

Bewaar

Wilt u minder tijd aan de voorbereiding besteden en toch de resultaten van uw verkooppresentatie verhogen? Het kan met deze tips.

Tips

• Controleer de dag van tevoren bij de assistente van uw klant (haar tijd is goedkoper dan de zijne) wie precies aanwezig zal (zullen) zijn (naam en voornaam, functie, houding tegenover uw voorstel - ja, zelfs dát weet ze misschien!).
  Vraag haar waar u gaat presenteren, vraag haar naar de indeling van de ruimte, de kleuren (pas uw kledingkeuze aan) en geef aan welke apparatuur u nodig heeft. Controleer zo nodig de route en waar u kunt parkeren.
  
• Wees u bewust welke directe actie of beslissing u kunt verwachten en welke actie u nastreeft naar aanleiding van uw presentatie.
  
• Bepaal welke vier punten (conclusies) u naar voren wilt brengen als onderbouwing van uw presentatie. (Vier conclusies moet voldoende zijn.)
  
• Prepareer van tevoren het slot van uw presentatie. In het voorbeeld hieronder (de voorbeeldspreker verkoopt logistieke systemen) is de essentie van de presentatie weergegeven in vijf afrondende zinnen.
  Let vooral op de tijdsaanduiding aan het begin (vanmiddag), het gebruik van we, u (gebruik waar mogelijk jullie), de positieve wending (u heeft inzicht gekregen in), het voordeel voor de klant (hoe snel u voordeel heeft aan), en het soort werkwoorden (begrip hebben, inzicht krijgen, ervaren).
  Let vooral op de pay-off (het is aan u) - de allerlaatste zin waarin de spreker verantwoordelijkheid geeft aan de luisteraars om de gewenste actie te ondernemen.
  
  Het voorbeeld
  Vanmiddag zijn we ingegaan op ... (de actuele situatie en de veranderingen die essentieel zijn voor de continuïteit van uw bedrijf.)
  U heeft nu meer begrip voor ... (hoe investering in een verbeterde logistiek zich terugverdient binnen twee jaar.)
  U heeft inzicht gekregen in ... (welke veranderingen nodig zijn ... en wat de implicaties zijn ... voor uw organisatie.)
  U heeft duidelijk kunnen ervaren ... (wat de eerste stappen zijn die u kunt nemen om uw bedrijf nog rendabeler te maken.)
  Hoe snel u voordeel heeft van ... (een gemoderniseerde logistiek) ... is nu ... aan u!
  
• Met zo'n einde weet u waar u naar toe werkt. Nu het begin. Als u zich enigszins origineel voelt en u uw organisatie van andere organisaties wilt onderscheiden, begin dan op een originele manier.
  Géén Goedemorgen, dames en heren, ik wil u graag informeren over ... of andere clichés.
  Kom meteen tot de kern met een treffende statistiek, een stelling over de markt, een citaat, of directe vragen (positief geformuleerd en waarop het antwoord 'ja' is) die de luisteraars raken.
  Vanaf dat moment gebruikt u een overgangszin om aan te geven wat de luisteraars mogen verwachten aan informatie.
  Nooit een inhoudsopgave geven met alle details of stappen; u geeft alléén de strekking van uw presentatie, gevat in het eindresultaat.
  
• De logische opbouw van uw verhaal is alleen voor ú belangrijk. De luisteraar krijgt alleen te horen wat u vertelt wanneer ú kiest het te vertellen en kan geen oordeel vellen over de logica die u hanteert. Ofwel: The audience only gets what you give it. When you give it. If you choose. Bepaal tijdens de voorbereiding van de presentatie welke eenvoudige en enkelvoudige conclusie de luisteraar moet trekken na het horen van uw presentatie.
  Dat is uw boodschap, het antwoord op de vraag: Waar ging het over?
  Gebruik deze boodschap als de rode draad van uw verhaal. Alles wat u wilt vertellen moet de richting van deze boodschap aanduiden.
  Tip: formuleer de centrale boodschap in de woorden van de luisteraar, dus niet vanuit uw standpunt als spreker.
  
• Het hoe van de presentatie zegt iets over uw gewenste imago en dat van uw bedrijf. Omdat u voor een high-tech bedrijf werkt, betekent dat niet dat u meteen met PowerPoint en een beamer moet presenteren. En zeker niet voor kleine groepen.
  Besef dat uw succes berust op de kwaliteit van uw contact met de luisteraar.
  De computer kán u daarin belemmeren. Enkele plaatjes én de flipover voor interactiviteit verhogen uw kans op slagen.

Met deze richtlijnen kunt u al veel bereiken. Hoe meer u leert over hoe presenteren werkt, des te meer succes u heeft. Òf u leert, is nu aan u!

David Bloch
Perfect Presentation

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation Alle artikelen van deze auteur