Verkopen vanuit persoonlijke kracht

Bepaalt uw omgeving hoeveel u verkoopt of verkoopt u onafhankelijk van uw omgevingsfactoren?

Verkopen vanuit persoonlijke kracht

De verkoopcijfers van drie verkoopunits A, B, en C in een middelgrote stad lopen sterk uiteen. De ene unit verkoopt tussen de 10 en 20% meer financiële diensten dan de andere.
Redenen die aangevoerd worden door de verkopers die minder verkochten zijn: mensen zijn ontzettend aan het shoppen, zij gaan voor 3% korting al naar de concurrent. Mensen willen tegenwoordig niet veel uitgeven aan financiële diensten.

Als u de verschillen in populatie (inkomensklasse van de bevolking en dergelijke) verdisconteert, houdt u echter een verschil van ongeveer 15% dat unit A meer verkoopt, terwijl men met nagenoeg dezelfde omgeving te maken heeft. Hoe kan dat?

Omgaan met nee-verkoop
Bij nadere analyse blijkt dat de medewerkers van unit A op een andere manier omgaan met nee-verkoop. Zij zetten zich in om van deze niet-kopers potentiële prospects (dit klinkt nogal dubbel) te maken. Zij richten zich dus op de volgende verkoopsituatie. Ook ontwikkelen zij creatieve methodes om in contact te komen met gekwalificeerde prospects.

Toegegeven, onder extreem slechte omstandigheden, kan de beste verkoper ook heel moeilijk verkopen. Alleen wat u in de praktijk merkt, is dat niet zozeer de omstandigheden bepalen hoeveel er verkocht wordt, maar de instelling van de verkoper.

Een anekdote. Een schoenenverkoper wordt naar een ver land gestuurd om schoenen te verkopen. Hij stuurt na 4 dagen een e-mail met de boodschap: Het heeft geen zin om hier schoenen te verkopen, iedereen loopt hier op zijn blote voeten. Op zoek naar uitbreiding, stuurt de firma vervolgens toch een volgende verkoper naar datzelfde land. Deze verkoper stuurt na 2 dagen de volgende e-mail: Stuur per omgaande de eerste lading schoenen; niemand draagt hier schoenen.

Als u door de westerse focus van het verhaal kunt kijken, dan ziet u dat de eerste verkoper alleen maar belemmeringen zag, terwijl de tweede verkoper de kansen zag.

Het zijn niet zozeer de omstandigheden die onze resultaten bepalen, maar onze resultaten worden bepaald door hoe wij met deze omstandigheden omgaan.

Als verkoper kunt u moeilijk kiezen in welk geografisch gebied u werkt of met welke type klant u te maken hebt. Het is wel essentieel dat u op een effectieve wijze hiermee omgaat, om de gewenste resultaten te bereiken.

De eigen organisatie
Een andere belangrijk omgevingsfactor is uw eigen organisatie. Hiermee bedoel ik niet het gebouw of een organisatieschema, maar een doelgericht samenwerkingsverband van mensen.
Essentiële vragen hierbij zijn:

  • Inspireert de organisatie ons om onze ambities en die van de organisatie te realiseren?
  • Om het beste uit onszelf te halen, waardoor wij onze klanten beter kunnen bedienen?
  • Of is de organisatie grotendeels gericht op de beheersing van ons gedrag?
  • En in welke mate ondersteunen ongeschreven gedragregels medewerkers om te excelleren en te leren van hun fouten?

Een organisatie met een heldere toekomstvisie, een krachtige cultuur en inspirerende waarden stimuleert ons om het beste uit onszelf te halen en helpt ons effectief om te gaan met tegenslagen. Hoe zit het bij u?

Vragen

  • Met welke negatieve omgevingsfactoren wordt u geconfronteerd in uw werk?
  • Wat is uw patroon om hiermee om te gaan? Wat denkt u meestal? Wat doet u meestal?
  • Als u minder succesvolle ervaringen hebt in deze situatie, wat is uw aandeel hierin?
  •  Wat zou u anders kunnen doen, om betere resultaten te behalen?


Marvin Sutherland
DE Groeiende Ondernemer
Marvin  Sutherland

Marvin Sutherland

Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..