Verkopen vanuit persoonlijke kracht

Print

Bewaar

Bepaalt uw omgeving hoeveel u verkoopt of verkoopt u onafhankelijk van uw omgevingsfactoren?

De verkoopcijfers van drie verkoopunits A, B, en C in een middelgrote stad lopen sterk uiteen. De ene unit verkoopt tussen de 10 en 20% meer financiële diensten dan de andere.
Redenen die aangevoerd worden door de verkopers die minder verkochten zijn: mensen zijn ontzettend aan het shoppen, zij gaan voor 3% korting al naar de concurrent. Mensen willen tegenwoordig niet veel uitgeven aan financiële diensten.

Als u de verschillen in populatie (inkomensklasse van de bevolking en dergelijke) verdisconteert, houdt u echter een verschil van ongeveer 15% dat unit A meer verkoopt, terwijl men met nagenoeg dezelfde omgeving te maken heeft. Hoe kan dat?

Omgaan met nee-verkoop
Bij nadere analyse blijkt dat de medewerkers van unit A op een andere manier omgaan met nee-verkoop. Zij zetten zich in om van deze niet-kopers potentiële prospects (dit klinkt nogal dubbel) te maken. Zij richten zich dus op de volgende verkoopsituatie. Ook ontwikkelen zij creatieve methodes om in contact te komen met gekwalificeerde prospects.

Toegegeven, onder extreem slechte omstandigheden, kan de beste verkoper ook heel moeilijk verkopen. Alleen wat u in de praktijk merkt, is dat niet zozeer de omstandigheden bepalen hoeveel er verkocht wordt, maar de instelling van de verkoper.

Als u door de westerse focus van het verhaal kunt kijken, dan ziet u dat de eerste verkoper alleen maar belemmeringen zag, terwijl de tweede verkoper de kansen zag.

► Het zijn niet zozeer de omstandigheden die onze resultaten bepalen, maar onze resultaten worden bepaald door hoe wij met deze omstandigheden omgaan.

Als verkoper kunt u moeilijk kiezen in welk geografisch gebied u werkt of met welke type klant u te maken hebt. Het is wel essentieel dat u op een effectieve wijze hiermee omgaat, om de gewenste resultaten te bereiken.

De eigen organisatie
Een andere belangrijk omgevingsfactor is uw eigen organisatie. Hiermee bedoel ik niet het gebouw of een organisatieschema, maar een doelgericht samenwerkingsverband van mensen.
Essentiële vragen hierbij zijn:

• Inspireert de organisatie ons om onze ambities en die van de organisatie te realiseren?
• Om het beste uit onszelf te halen, waardoor wij onze klanten beter kunnen bedienen?
• Of is de organisatie grotendeels gericht op de beheersing van ons gedrag?
• En in welke mate ondersteunen ongeschreven gedragregels medewerkers om te excelleren en te leren van hun fouten?

Vragen

• Met welke negatieve omgevingsfactoren wordt u geconfronteerd in uw werk?
• Wat is uw patroon om hiermee om te gaan? Wat denkt u meestal? Wat doet u meestal?
• Als u minder succesvolle ervaringen hebt in deze situatie, wat is uw aandeel hierin?
•  Wat zou u anders kunnen doen, om betere resultaten te behalen?

Marvin Sutherland

Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs". Alle artikelen van deze auteur