Het belang van research
Een goede voorbereiding op het verkoopgesprek is het halve werk. Het leidt er toe dat u de beschikbare verkooptijd effectief kunt benutten en geen energie hoeft te verspillen aan gissen over de motieven van de klant.  ► Daarom: doe voldoende onderzoek voordat u afreist naar een klant of prospect.
► Verzamel informatie via uw eigen klantendatabase, uw marketingafdeling, openbare bestanden en websites.
Als u uw huiswerk goed doet, scheelt dat een hoop tijd. Bovendien hoeft u tijdens verkoopgesprekken geen onnodige vragen meer te stellen. Uw gesprekken duren korter en uw gesprekspartners zullen u als een echte professional ervaren.
Kernvragen
Kernvragen die zich bij de voorbereiding moet stellen: - wie is de klant?
- welke positie neemt hij in de markt in?
- wie zijn zijn concurrenten?
- wat is zijn sterkte-zwakte positie?
- waar kocht hij eerder?
- wat zijn zijn zorgen en behoeften?
Tip
Neem de tijd voor uw voorbereiding en begin er minstens een week vantevoren mee. Michel Hoetmer
Salesquest.nl
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'Klik hier
| 
