Non-verbale communicatie en verkoop.
Non-verbale communicatieaspecten hebben een belangrijke rol bij elke verkoop. We kunnen het belang van lichaamstaal tijdens je presentatie niet voldoende benadrukken. Door middel van lichaamstaal geef je je boodschap een extra dimensie. Je drukt er mee uit hoe de ander je moet verstaan en hoe je de relatie met hem ziet. 
Als verkoper is het opbouwen van een relatie met de klant van essentieel belang. Je wilt namelijk niet alleen een succesvolle koop afsluiten, maar ook dat de klant later weer terugkeert en zorgt voor goede mond tot mondreclame. Elk woord, elk gebaar, elke houding en elke blik moet onderdeel uitmaken van je verkoopstrategie, maar non-verbale communicatie is meer dan dit alleen. Ook aspecten van plaats en van tijd zijn communicatie. Ze kunnen net het verschil uitmaken tussen wel en niet iets verkopen. Ken je plaats!
Het eerste contact met de klant is voor een groot deel afhankelijk van de plaats waar je je bevindt. Kies een plaats waar je iemand makkelijk kunt benaderen, zonder opdringerig te zijn. Zorg ook voor zoveel mogelijk bewegingsvrijheid en voor mogelijkheden tot interactie. Als ik over de markt loop, verbaas ik me wel eens over de plaats waar de verkopers zich bevinden. Veel van hen staan namelijk achter hun koopwaar en spreken met luide stem tot de mensen die voorlangs drommen. Waarom staan ze niet voor hun kraampje zodat ze hun klanten makkelijker kunnen benaderen?
Ook in bijvoorbeeld een grote kledingzaak is het interessant om te zien waar de verkoper zich bevindt. Waar zou jij zelf gaan staan? Zou je bij de deur gaan staan, zou je in een hoek achter een tafel gaan zitten, zou je bij de paskamers gaan staan of tussen de rekken met kleding? Een welkom bij de deur zou de klanten die graag rustig willen rondkijken zonder perse iets te hoeven kopen, kunnen afschrikken. De plaats achter de tafel is weinig uitnodigend voor contact. Je kunt daarom beter voor de plaats tussen de rekken of bij de paskamers kiezen. Van hieruit is makkelijk een contact aan te gaan, zonder het afschrikkingeffect. Daar kun je helpen en advies geven, zonder de klant op te jagen. Ook wanneer je als verkoper wordt uitgenodigd om je product te promoten binnen een bedrijf is kennis van plaats en ruimte van groot belang. Houdt bij de eerste ontmoeting, voordat je een hand geeft, gedurende een kort moment een afstand van zo'n twee meter in acht en kijk de ander aan. Zo toon je respect en bied je de ander de mogelijkheid om een voor hem prettige afstand te bepalen. Vooral tussen zakenpartners uit verschillende culturen kan de persoonlijke afstand die prettig voelt wel wat verschillen.
Gedraag je binnen het bedrijf als gast en accepteer de plaats die je wordt aangeboden. Let er wel op hoe de ruimte verdeeld wordt en welke plaats je zelf krijgt. De plaatsen die worden gekozen, zeggen veel over onder andere de machtsverhoudingen binnen het bedrijf. Zo kun je zien tot wie je je bij de verkoop vooral moet richten en welke plaats je zelf hebt in het geheel.
Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl
Frank van Marwijk
|
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
