Hoe bekwaam vindt de prospect u?
Uit Tips & Advies Verkoop
Volgens Huthwaite worden er nogal wat deals gemist door onduidelijkheden die u kunt voorkomen. U leest hier hoe. 
Lijst van eisen.
Inkopers hebben vaak een lijst van eisen. Eisen, zoals betrouwbaarheid, levertijd, betalingstermijn, garantie, enz., waar u en uw product aan moeten voldoen. Vaak heeft de inkoper echter een (verkeerd) beeld van uw bedrijf of denkt hij dat de concurrent op een bepaald punt beter scoort. Met een eenvoudige analyse, bedacht door Huthwaite (ook bekend van de SPIN-verkoopmethode), kunt u bepalen waar het mis zit en wat u daaraan moet doen. Bekwaamheidsanalyse.
Op een vel papier maakt u drie kolommen. In kolom 1 zet u de eisen van de klant; de belangrijkste bovenaan. In kolom 2 zet u de bijbehorende eigenschappen van uw product. In kolom 3 doet u hetzelfde, maar dan van de concurrent. U heeft nu drie mogelijkheden: - 1. de klant begrijpt uw sterke punten niet. Die moet u hem dan dus nog een keer uitleggen.
- 2. de klant onderschat uw sterke punten. U moet hem er dan van overtuigen dat een bepaald punt erg belangrijk voor hem is.
- 3. er is een bepaald vlak waarop u minder scoort en waarop u dus verbeteringen moet aanbrengen.
Bijvoorbeeld.
Stel, de levertijd mag max. 12 weken bedragen en die van u is 16 weken. In kolom 1 zet u Max. 12 weken en in kolom 2 16 weken. De klant beweert dat de concurrent wél binnen 12 weken kan leveren: minder dan 12 weken in kolom 3. Zo maakt u een lijst van alle eisen. Optie 1.
Uw klant begrijpt niet waarom u zo laat levert. Leg het dan (nogmaals) uit. "Door onze uitgebreide kwaliteitscontrole, die bestaat uit …, leveren wij 4 weken later. De voordelen daarvan voor u zijn …" Optie 2.
De klant begrijpt u wel, maar onderschat uw punt. Wijs hem op de mogelijke gevolgen en gebruik klanten die uw kwaliteitscontrole juist zo waarderen en vertel ook waarom. Optie 3.
Uw concurrent scoort gewoon beter op dit punt; als de markt erom vraagt, zult u wellicht sneller moeten gaan leveren. Bepaal met de bekwaamheidsanalyse van Huthwaite hoe goed uw product en uw bedrijf bij de klanteisen passen en neem dan de juiste actie.
| 
