Altijd maar die prijs ...

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Vaak zeuren klanten over de prijs of over extra korting en u wilt daar niet meteen aan toegeven. De verkooptrainers van Huthwaith (UK) geven raad.

Altijd maar die prijs ...

1. Niet te snel.
Verkopers hebben de neiging om te snel over oplossingen te praten. De klant is daar dan nog niet aan toe en valt uiteindelijk over de prijs. Beter is het dus om eerst uitvoerig met de klant over zijn problemen te praten. Dán praat u samen over de gevolgen van die problemen en pas daarna komen de mogelijke oplossingen aan bod. Hierdoor krijgt u volop de kans om uw unieke oplossing op een ideale manier voor het voetlicht te brengen en bouwt u aan een goede verstandhouding met de klant, waardoor hij meer voor úw prijs openstaat.

Voorbeeld.
Een klant zegt: "Die freesbank is véél te duur." Reden voor deze uitspraak is dat een goedkopere draaibank ook al ruim in zijn behoefte voorziet. De verkoper kwam alleen veel te vroeg met de freesbank als oplossing.

2. Prijs? Wat is dat?
Nu kunt u de klant helpen om een goede definitie van 'de prijs' te maken. De inkoopprijs (aanschafprijs) is namelijk iets anders dan de zogenaamde 'cost of ownership'. Een auto kan bijvoorbeeld een lage inkoopprijs hebben en een hoog brandstofgebruik en veel onderhoudskosten. Deze auto is dan uiteindelijk veel duurder dan een vergelijkbare auto met een hogere aanschafprijs. Met andere woorden: de inkoopprijs was laag maar de 'cost of ownership' hoog.

Tip.
Probeer dan ook altijd met de klant over de 'cost of ownership' te praten.

3. Productvoordelen.
Bespreek niet de rechttoe-rechtaan-inkoopprijs, maar ook de besparingen, de opbrengsten, enz. op de langere termijn. Geld voor een product dat uiteindelijk geen oplossing voor het probleem is, is weggegooid geld.

4. Niet goedkoop.
Laat op voorhand merken dat u niet de goedkoopste bent. Is uw klant dat soms wel? Nee? Dan heeft u een gemeenschappelijk uitgangspunt en kunt u aantonen dat goedkoop ook voor hem vaak duurkoop is! Bovendien zullen goedkope leveranciers ergens besparen op de kosten. En dat gaat vaak ten koste van de kwaliteit.

Breng de prijs pas ter sprake als de klant overtuigd is van uw oplossing. Bespreek dan met name de 'cost of ownership', de besparingen en de opbrengsten.

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(47 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Het niet toegeven aan prijsdruk wordt steeds moeilijker. Kijk om je heen, je ziet consultancy tarieven dalen, in de retail zijn kortingen tot 70% 'normaal' geworden en zo zijn er nog talloze voorbeelden.

Ben het wel eens met de stelling dat TCO (Total Cost of Ownership) een beter uitgangspunt is dan puur alleen de inkoopprijs. Alleen kan je in complexe omgevingen niet zomaar een TCO uit de hoge hoed toveren, daar heb je ook een project voor nodig.

Miranda

Regelmatig praat ik ook over de extra service die is geincludeerd in de prijs. Wat krijg je meer naar het daadwerkelijk product. Dit geeft vaak ook een verklaring voor de mogelijk iets hogere prijs.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

Klopt dat extra service een hogere prijs kunnen rechtvaardigen. Zorg er dan ook voor dat die betere service leidt tot een betere klantbeleving.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..