Verhoog uw scoringskans

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Misschien een beetje ´vies´ woord dat scoren, maar veelal wordt de verkoper alleen hierop afgerekend. Het resultaat telt immers. Daarom in dit artikel kort en krachtig nieuwe inzichten om bij jouw lopende of aanstaande projecten de scoringskans te verhogen.

Verhoog uw scoringskans

4 essentiële zaken
Of je nu producten of diensten verkoopt aan bedrijven of consumenten; eigenlijk maakt het niet uit als je naar de volgende 'vier basisvoorwaarden voor sales' kijkt:

  • ´No Pain?..No Gain!´ (geen probleem, dan ook geen order!)
  • ´What´s in it for me…?´ (Wat Heb Ik Daar Aan ), vraagt de klant zich af.
  • ´De klant koopt geen product of dienst, maar de waarde!´ (wat de klant denkt dat het product/dienst doet!)
  • Besluitvorming is een denkproces (visievorming)! De verkoper voedt dit proces

Een verkoper kan pas een oplossing presenteren als hij het probleem heeft gevonden. Dit lijkt logisch, maar de praktijk wijst uit dat dit vaak anders loopt. Het presenteren van de oplossing begint met het stellen van een diagnose. Om een diagnose te kunnen stellen dienen de juiste vragen gesteld te worden. Maar daarmee heb je nog geen goed gesprek. En je hebt eerst een goed gesprek nodig om acceptatie te krijgen als ´partner in business´.

En eenmaal voor het eerst aan tafel met de potentiële klant… wat is dan de beste aanpak? Eerst over koetjes en kalfjes praten of aan het begin meteen de agenda schetsen? De potentiële klant weet goed dat jij met een bepaald doel komt. Eigenlijk verwacht hij ook dat je jouw doel gewoon bekendmaakt. Dus bijvoorbeeld zo: "Meneer [de klant], wij hebben in ons telefoongesprek van een paar weken geleden afgesproken dat we vandaag de mogelijkheden zouden bekijken of en hoe er bespaard kan worden op [ … ]. Vindt u het goed dat ik u eerst wat vragen stel? Want dan kunnen we daarna bepalen hoe [ons bedrijf] u met die besparing kan helpen".

Verkoop geen producten maar merken
Het is slimmer en winstgevender om merken te verkopen dan producten. Want producten kunnen nagemaakt worden, kunnen technisch verouderen, of kunnen uit de markt gedrukt worden, enkel en alleen omdat een concurrent met een lagere verkoopprijs komt. Maar zit een merk eenmaal bij de consument 'tussen de oren', dan kan de merkloyaliteit voor jaren bestendigd zijn en blijven. Punt blijft wel dat je toch vaak met iets tastbaars zoals een product zult moeten beginnen, waaromheen een merk gebouwd kan worden. En dat gaat natuurlijk met de nodige marketinginspanningen gepaard.

Verhoging scoringskans
Je wilt meer orders binnenhalen.
Deze paragraaf geeft je daarvoor enkele handreikingen. Wat je nu gaat lezen lijkt een hele opsomming, maar ik adviseer je die dingen er uit te pikken, die jou aanspreken of een eye-opener voor je zijn. Pas het toe en leer ervan. Want één ding is zeker; het moet wel bij je passen om zo te handelen.
En als je wilt, dat ik in een volgend artikel eens verder uitweid over een bepaald onderwerp, mail dit dan naar me en, in overleg, ga ik ermee aan de slag.

  • Helder krijgen vanuit klant wat er gebeurt als klant niet investeert
  • Aan de hand van getallen dit meetbaar maken
  • Inventariseren wat het budget is en wanneer dit besteed wordt
  • Inzichtelijk krijgen hoe besluitvorming verloopt en hier op inspelen
  • Uitvinden wie de leden van de DMU zijn, inclusief de functie
  • Met ieder lid een gesprek aan proberen te gaan
  • Bij totale DMU visie creëren op mijn oplossing (conceptueel)
  • Draagvlak creëren bij ieder DMU-lid
  • Uitzoeken wie ik kan ontwikkelen tot interne coach/verkoper (zo ja, hoe pak ik dit aan)?
  • Door middel van vergaren van neveninformatie bepalen wat verborgen agenda's zijn en hierop aansturen. Waar kan mijn gesprekspartner voor zichzelf en voor de organisatie op scoren?
  • Helder krijgen wat de typische kernproblematiek bij deze klant is
  • Nagaan wat de beslissingscriteria van de klant zijn
  • Checken of deze beslissingscriteria overeen komen met ons verkoopproces Kritisch probleem per individu (van de DMU) inventariseren en vertalen naar oplossing
  • Haalbaarheid aantonen (ROI)
  • In kaart brengen wie jouw concurrenten zijn
  • Uitzoeken hoe deze concurrent scoort met betrekking tot de beslissingscriteria en met Key-beïnvloeders
  • Nagaan of en hoe wij onze strategie kunnen aanpassen aan die van de concurrent
  • Offerte maken, presenteren en opvolgen
  • Regelen dat op moment X de referentie bezocht wordt


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Btg

´No Pain?..No Gain!´ (geen probleem, dan ook geen order!)
Dit is zo waar. Ik verkoop copiers en printers bij een grote leverancier. Een markt waar de concurrentie moordend is.
Pas wanneer ik pijnpunten ontdekt heb, heb ik een ingang bij een prospect. Vaak merk ik dat prospects niet graag willen toegeven dat ze in het verleden een ""slechte machine" aangeschaft hebben. Ben benieuwd of mensen tips en tricks hebben om pijnpunten naar boven te halen?

Groeten,
Bert

En als je wilt, dat ik in een volgend artikel eens verder uitweid over een bepaald onderwerp, mail dit dan naar me en, in overleg, ga ik ermee aan de slag.
(Bij deze)

George van den Dolder

Op zich zijn de tips van belang en een belangrijke randvoorwaarde maar mijn ervaring is dat klanten heel vaak geen antwoord kunnen geven of niet willen.

Laten we eens kijken naar bijvoorbeeld het achterhalen van het beschikbare budget. Dit wordt in mijn optiek ervaren als ongewenst (het is alsof gevraagd wordt naar de heilige graal). Het kan zelfs de sfeer in een gesprek nadelig beïnvloeden. Men wil dit gevoelige punt niet prijsgeven want men heeft het gevoel dat de eigen onderhandelingspositie ondergraven wordt. Ook komt het regekmatig voor dat de klant niet eens weet aan te geven wat men belangrijk vindt in het produkt of oplossing. Klinkt eigenlijk heel gek. Kortom, dit zijn weerstanden die overwonnen dienen te worden maar het gaat juist om het adequaat pareren van deze weerstanden zonder negatieve consequenties.

Jan-Willem Seip |  http://about.me/JanWillemSeip

@George, dank je wel voor je visie. Een welkome aanvulling uit jouw praktijk waar de lezer zijn voordeel mee kan doen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..