Verandering van houding
Tijdens het verkoopgesprek kun je veel indrukken krijgen aan de hand van de lichaamstaal van de klant. Toch kun je niet zeggen dat een bepaalde houding altijd dezelfde betekenis heeft. 
Er wordt bijvoorbeeld vaak gedacht dat een klant die zijn armen over elkaar heeft zich afsluit, terwijl het zitten op deze manier, door veel mensen als gewoon prettig wordt ervaren. Bij de interpretatie van de lichaamstaal van de klant is het belangrijk zijn houdingen en gebaren in combinatie met elkaar te zien en in de context van het gesprek. De lichaamstaal van de klant heeft een relatie met wat hij zegt en met wat hij denkt. Verandering van houding is vaak een reactie op een gebeurtenis.
Als een klant na een poosje op de punt van zijn stoel te hebben gezeten, met een glimlach ontspannen achteruit gaat zitten, kan dit betekenen dat hij tevreden is, en misschien zelfs wel dat hij een besluit heeft genomen over de aankoop. Zo'n moment kan goed zijn om aan de klant te vragen wat hij vindt van een voorstel dat je gedaan hebt.
Je kunt ook benoemen wat je ziet en een koppeling maken naar je product: 'ik merk dat u er makkelijk bij gaat zitten. Zal ik de voordelen van ons product nog eens op een rijtje zetten?' Als de klant nu deze ontspannen houding aanhoudt en bevestigend knikt, mag je aannemen dat je veronderstelling juist is en kun je een begin maken met het sluiten van de koop. Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl
Frank van Marwijk
|
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
