Wees scherp, verzilver die koopsignalen!
Redactie Verkopersonline.nl
Koopsignalen zijn fantastisch! De klant geeft aan een stap verder te willen. Maar welke signalen geeft hij dan af? 
En ... hoe zetten we deze koopsignalen om in orders?
Wat is een koopsignaal?
Een koopsignaal is net een rode bal die de klant je toegooit te midden van een hele brei van grijze woorden.
Wat hij wil is dat we luisteren en in zijn verhaal de rode ballen vangen - en teruggooien.
Het herkennen van die rode ballen in een gesprek is het moeilijkst.
Hiervoor moet je:
- waarnemen
- luisteren
- op het signaal reageren.
1. Waarnemen
Bij consumenten zien we non-verbaal een positieve instelling.
Hun signalen zijn lachen, geïnteresseerd kijken, ze raken uw product aan en worden fysiek meer ontspannen.
Professionele inkopers tonen uiterlijk minder.
Ze zijn zich bewust van hun verantwoordelijkheid voor de concurrentiepositie en de winst. Daarom zijn ze zakelijker.
Maar, zoals bij iedereen komt ook bij hen de non-verbale communicatie zonder controle vanuit hun onderbewustzijn. Van u vereist het echter vakmanschap om te kijken of hun verbale en non-verbale signalen synchroon lopen.
2. Luisteren
Verbale koopsignalen zijn duidelijker. We kunnen ze opsplitsen in twee categorieën: duidelijke koopsignalen en vage koopsignalen. U zult uw afsluittechnieken op deze twee soorten moeten afstemmen.
3. Reageren; hoe ga ik om met die koopsignalen?
Bij duidelijke koopsignalen vragen we direct om de order. Dat kan prima omdat de meeste koopsignalen vaak afgegeven worden in de laatste fases van het verkoopgesprek.
Voorbeelden van duidelijke koopsignalen: - Wat is de prijs? Hoe lang is de garantie? Wat is de betalingstermijn?
- Deze tafel zou prachtig in onze kamer staan.
- Koper: Dit voorstel is niet onaardig.
Nog meer voorbeelden:
De klant vraagt naar de toepassing van uw aanbod in zijn situatie: - Kunnen we alle deelnemers in die periode inroosteren?
- Zou deze beregeningsinstallatie stil genoeg zijn?
- Heeft deze stand genoeg ruimte voor onze gasten?
Vage koopsignalen
De meeste koopsignalen zijn echter vaag. De klant vraagt naar details, laat tussen neus en lippen iets vallen, komt met voorbeelden of dropt dat ergens anders een soortgelijk probleem speelt.
Het is onze job de klant te helpen beslissingen concreet te maken. Niets kalmeert zozeer, als een genomen besluit!
Maar hoe doen we dat?
Vage koopsignalen verzilveren - in vier stappen:
1. De rode bal signaleren
We helpen klanten met concretiseren door hun signaal te benoemen en er een controlevraag over te stellen. Je laat zien dat je de bal ziet.
Voorbeeld: Jan, je zei aan het begin van het gesprek dat een vriend van je ook zijn team commercieel wil trainen, klopt dat?
2. De bal vangen
We vangen de bal op door één of meer verdiepingsvragen te stellen.
Voorbeeld: Wat speelt er in zijn situatie? Waar loopt zijn team tegenaan?
3. De bal teruggooien
We gooien de bal terug door kort een oplossing te droppen (en checken of dit nuttig zou zijn).
Voorbeeld: Bij een soortgelijk bedrijf hebben we dit probleem zus en zo aangepakt. Wat denk je, zou dat in zijn situatie ook kunnen werken?
4. De rode bal verzilveren
Tot slot verzilveren we de rode bal door op het goede moment af te sluiten.
Voorbeeld: Graag zou ik afspraak met hem maken, zou je mij bij hem kunnen introduceren?
Samenvatting
Koopsignalen zijn net rode ballen in een brei van grijze woorden. De sport is die rode ballen te verzilveren door er euro's van te maken.
Niet ieder goed beantwoord koopsignaal wordt een aankoop, maar het brengt je zeker dichter bij de afronding.
Koopsignalen: veel succes ermee!
Chris Loos
Excellent
Redactie Verkopersonline.nl
| 
