Wat doet u als de klant...
Redactie Verkopersonline.nl
Welke rol uw gesprekspartner ook speelt, u zult zich aan hem moeten aanpassen. Hoe doet u dat het beste?  Uw gesprekspartner is:
stil - terughoudend. Stel vragen en herhaal deze eventueel; word niet nerveus; pauzeer af en toe en wacht tot de ander zich uitspreekt; vermijd in ieder geval hem 'dood' te praten.
spraakzaam - openhartig. Ga niet teveel in op het gepraat; onderbreek hem om ter zake te komen, een logisch aanknopingspunt daarbij is niet noodzakelijk.
wantrouwend - kritisch. Argumenteer duidelijk en eenvoudig; voer zoveel mogelijk bewijsmiddelen aan; probeer een vertrouwensbasis te scheppen; stel door vragen vast wat door de ander als essentieel wordt ervaren.
impulsief - enthousiast. Laat u niet meeslepen door dit enthousiasme; neem op het geschikte moment de leiding van het gesprek over voordat de gesprekspartner een nieuw onderwerp ter sprake kan brengen.
uit de hoogte - arrogant. Ga er niet tegenin; blijf vooral beleefd en voorkomend; maak complimenten; leg de nadruk op prestige-aspecten.
koel - beleefd. Plaats uzelf niet teveel op de voorgrond; accepteer het overwicht van de ander; treed hem zakelijk tegemoet en vraag hem om zijn mening; houd argumenten in reserve.
halstarrig - niet toegeeflijk. Buig argumenten om; laat concreet zien hoe iets binnen het bereik van de ander ligt; breng nieuwe argumenten naar voren die tot een directe beslissing kunnen leiden.
onhandig - onbehouwen. Doe niet uit de hoogte; pas u aan het begrip en de taal van de ander aan.
deskundig - slim. Geef hem de indruk dat hij door slimheid de beste conddities heeft bereikt. Bewonder zijn raffinement, maar laat zien dat goed tegenspel is gegeven.
traag - nadenkend. Dring niet aan; geef gedegen toelichting; geef tussendoor gelegenheid om de argumenten tot hem te laten doordringen; de gesprekspartner mag zich niet gehaast voelen.
(red.)
Redactie Verkopersonline.nl
| 
