Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest
Welke (ogenschijnlijk kleine) gebeurtenissen en interacties kunnen het succes van een beldag sterk vergroten? Een praktisch overzicht. 
Nee, nu even geen optimale scripts, goede openingszinnen en goede afsluiters. Dit is geschreven door iemand die wekelijks telefonisch acquireert en alle hick-ups en downers kent waardoor u gedemotiveerd kan raken.
Wanneer moet u zeker niet (door)bellen- Als u zich niet goed voelt
- Als u neerslachtig bent
- Als het u tegenzit en u voelt dat het niet meer goed komt die dag
- Als u merkt dat (nadat u de telefoon hebt opgelegd) kwaad wordt op de prospects die afwijzen of nu geen tijd voor u hebben (Als hij zegt in een vergadering te zitten, waarom neemt die ei…. de telefoon dan op!)
- Als u zich fysiek zwak voelt
- Als u zich mentaal zwak voelt
- Als u zich spiritueel zwak voelt
- U hebt een rommelig bureau (geen focus en u bedenkt onbewust continu wat u nog meer moet doen)
Wanneer moet u wél (en door-) bellen - Als u een succes hebt behaald die dag
- Als u zich fysiek sterk voelt
- Als u iemand anders hebt geholpen/geïnspireerd/gemotiveerd
- Als u zich goed hebt geprepareerd
Wat moet u doen om in een optimale acquisitie-setting te raken - Ga sporten of doe fitness oefeningen
- Lees een inspirerend verhaal/artikel
- Bel met iemand die u energie geeft of waar u energie van krijgt
- Ga shoppen, koop iets leuks en/of in de aanbieding
- Ga een uurtje mediteren in de zon
- Ga iets drinken op het terras in het dorp/de stad
- Trakteer uzelf op een luxe lunch
- Geef aan een goed doel
- Doe een goede daad
- Motiveer/inspireer of help anderen (en krijg een goed gevoel)
Als u niet in een goede stemming of setting bent, stop met bellen en focus u op andere acquisitie taken - Goede NAW gegevens verzamelen
- Gespreksverslagen in het CRM-systeem zetten
- Stuur een e-mailing uit (dan horen ze u niet)
U kunt ook weer in 'acquisitie-stemming' komen door de mindere gevoelens te keren en activiteiten ondernemen die u weer bel-fit maken.
Zorg voor kleine successen die u weer in de winning mood brengen. Geef uzelf een cadeautje, doe een prettige aankoop, luister naar uw favoriete muziek, luister naar verkoop-tapes, of lees artikelen over succesvolle acquisitie.
Het gaat erom weer energie te (ver)krijgen, waardoor degene aan de andere kant van de telefoon het weer leuk vindt dat u belt.
Als u het gevoel hebt dat de ander wel weer geen tijd voor u zal hebben, dan zult u dit onbewust ook in uw intonatie mee laten klinken. De ander zal dat (al dan niet bewust) oppikken en de selffulfilling prophecy is een feit.
Zelfmotivatie = key
Succesvolle bel-acquisiteurs kunnen zichzelf méér dan gemiddeld goed motiveren en opnieuw opladen. Ze raken niet van de kook als het even tegenzit en weten wanneer ze (die dag) moeten stoppen. Ook zorgen ze dat ze zichzelf mentaal en fysiek continu oppeppen. Ze zijn sportief en leergierig. Ze houden van mensen en vinden ze interessant.
Mentale motivatie: de 3R tactiek
Als u doorgaat met bellen/acquireren terwijl u het gevoel hebt langzaam leeg te lopen (die periodes worden herkend door elke acquisiteur), dan gebeurt het volgende: Gedurende een paar weken sleept u zichzelf naar de telefoon, geeft u uzelf een paar tikken en pept u uzelf weer op en gaat weer aan de slag. Maar elke dag wordt u minder energiek en minder productief. Een 'NEE' van een prospect komt steeds harder aan en u hebt steeds meer tijd nodig om te 'herstellen'.
Veel effectiever is het om in een dergelijke periode de 3R-tactiek toe te passen.
1. Relax
2. Read
3. Reconsider
Het gaat erom de mentale batterij weer op te laden. Ga dan niet toch nog elke dag een paar telefoontjes doen, maar neem een hele dag een break. Totaal geen acquisitie dus.
Probeer even volledig te ontspannen (Relax) en doe van mijn part meditatie-oefeningen.
Lees uzelf bij met vaklectuur/literatuur en tank zodoende geestelijk bij (Read). Sommigen verbeteren hun kennis door erover te schrijven. Hernieuw uw kennis en verbeter uzelf met technieken en kennis over het menselijk gedrag. U bent tenslotte steeds bezig om het (aankoop)gedrag van anderen te beïnvloeden.
Lees uzelf bij over de laatste onderzoeken op het gebied van neurologie en gedragswetenschappen. Als u dit overigens NIET leuk vindt, moet u zich afvragen hoe lang u het vol kan houden met dit werk. Mensen die het gedrag van anderen interessant vinden, zien het ook meer als 'een spel' om te verkopen. Mensen die het niet als een spel zien, zien het puur als werk en dan is continue zelfmotivatie veel moeilijker vol te houden. Een dag niet verkocht betekent voor deze mensen een dag niet effectief geweest. Voor de eerste groep betekent het dat ze weer veel geleerd hebben over hoe het niet moet of welke factoren van belang zijn in het acquisitieproces.
Als derde: vraag uzelf af welke manieren van communicatie volgehouden moeten worden en welke manieren u gaat veranderen (omdat ze te weinig effectief zijn). Overweeg (Reconsider) nieuwe manieren en probeer het uit. Neem eens een risico en leer van uw fouten.
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
