Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Welke (ogenschijnlijk kleine) gebeurtenissen en interacties kunnen het succes van een beldag sterk vergroten? Een praktisch overzicht.

Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest

Nee, nu even geen optimale scripts, goede openingszinnen en goede afsluiters. Dit is geschreven door iemand die wekelijks telefonisch acquireert en alle hick-ups en downers kent waardoor u gedemotiveerd kan raken. 

Wanneer moet u zeker niet (door)bellen
  •  Als u zich niet goed voelt
  •  Als u neerslachtig bent
  • Als het u tegenzit en u voelt dat het niet meer goed komt die dag
  • Als u merkt dat (nadat u de telefoon hebt opgelegd) kwaad wordt op de prospects die  afwijzen of nu geen tijd voor u hebben (Als hij zegt in een vergadering te zitten, waarom neemt die ei…. de telefoon dan op!)
  • Als u zich fysiek zwak voelt
  • Als u zich mentaal zwak voelt
  • Als u zich spiritueel zwak voelt 
  • U hebt een rommelig bureau (geen focus en u bedenkt onbewust continu wat u nog meer moet doen)

Wanneer moet u wél (en door-) bellen

  • Als u een succes hebt behaald die dag
  • Als u zich fysiek sterk voelt
  • Als u iemand anders hebt geholpen/geïnspireerd/gemotiveerd
  • Als u zich goed hebt geprepareerd

Wat moet u doen om in een optimale acquisitie-setting te raken

  • Ga sporten of doe fitness oefeningen
  • Lees een inspirerend verhaal/artikel
  • Bel met iemand die u energie geeft of waar u energie van krijgt
  • Ga shoppen, koop iets leuks en/of in de aanbieding
  • Ga een uurtje mediteren in de zon
  • Ga iets drinken op het terras in het dorp/de stad
  • Trakteer uzelf op een luxe lunch
  • Geef aan een goed doel
  • Doe een goede daad
  • Motiveer/inspireer of help anderen (en krijg een goed gevoel)

Als u niet in een goede stemming of setting bent, stop met bellen en focus u op andere acquisitie taken

  • Goede NAW gegevens verzamelen
  • Gespreksverslagen in het CRM-systeem zetten
  • Stuur een e-mailing uit (dan horen ze u niet)

U kunt ook weer in 'acquisitie-stemming' komen door de mindere gevoelens te keren en activiteiten ondernemen die u weer bel-fit maken.
Zorg voor kleine successen die u weer in de winning mood brengen. Geef uzelf een cadeautje, doe een prettige aankoop, luister naar uw favoriete muziek, luister naar verkoop-tapes, of lees artikelen over succesvolle acquisitie.

Het gaat erom weer energie te (ver)krijgen, waardoor degene aan de andere kant van de telefoon het weer leuk vindt dat u belt.

Als u het gevoel hebt dat de ander wel weer geen tijd voor u zal hebben, dan zult u dit onbewust ook in uw intonatie mee laten klinken. De ander zal dat (al dan niet bewust) oppikken en de selffulfilling prophecy is een feit.

Zelfmotivatie = key
Succesvolle bel-acquisiteurs kunnen zichzelf méér dan gemiddeld goed motiveren en opnieuw opladen. Ze raken niet van de kook als het even tegenzit en weten wanneer ze (die dag) moeten stoppen. Ook zorgen ze dat ze zichzelf mentaal en fysiek continu oppeppen. Ze zijn sportief en leergierig. Ze houden van mensen en vinden ze interessant.

Mentale motivatie: de 3R tactiek
Als u doorgaat met bellen/acquireren terwijl u het gevoel hebt langzaam leeg te lopen (die periodes worden herkend door elke acquisiteur), dan gebeurt het volgende: Gedurende een paar weken sleept u zichzelf naar de telefoon, geeft u uzelf een paar tikken en pept u uzelf weer op en gaat weer aan de slag. Maar elke dag wordt u minder energiek en minder productief. Een 'NEE' van een prospect komt steeds harder aan en u hebt steeds meer tijd nodig om te 'herstellen'.

Veel effectiever is het om in een dergelijke periode de 3R-tactiek toe te passen.
1. Relax
2. Read
3. Reconsider

Het gaat erom de mentale batterij weer op te laden. Ga dan niet toch nog elke dag een paar telefoontjes doen, maar neem een hele dag een break. Totaal geen acquisitie dus.

Probeer even volledig te ontspannen (Relax) en doe van mijn part meditatie-oefeningen.
Lees uzelf bij met vaklectuur/literatuur en tank zodoende geestelijk bij (Read). Sommigen verbeteren hun kennis door erover te schrijven. Hernieuw uw kennis en verbeter uzelf met technieken en kennis over het menselijk gedrag. U bent tenslotte steeds bezig om het (aankoop)gedrag van anderen te beïnvloeden.

Lees uzelf bij over de laatste onderzoeken op het gebied van neurologie en gedragswetenschappen. Als u dit overigens NIET leuk vindt, moet u zich afvragen hoe lang u het vol kan houden met dit werk. Mensen die het gedrag van anderen interessant vinden, zien het ook meer als 'een spel' om te verkopen. Mensen die het niet als een spel zien, zien het puur als werk en dan is continue zelfmotivatie veel moeilijker vol te houden. Een dag niet  verkocht betekent voor deze mensen een dag niet effectief geweest. Voor de eerste groep betekent het dat ze weer veel geleerd hebben over hoe het niet moet of welke factoren van belang zijn in het acquisitieproces.

Als derde: vraag uzelf af welke manieren van communicatie volgehouden moeten worden en welke manieren u gaat veranderen (omdat ze te weinig effectief zijn). Overweeg (Reconsider) nieuwe manieren en probeer het uit. Neem eens een risico en leer van uw fouten.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(67 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Beste Richard,

Een top artikel wat mij betreft.
Het haalt die hardnekkige schijnovertuigingen uit de lucht, dat je altijd op een vaste tijd in de week moet bellen, en dat je sowieso MOET acquireren, koste wat het kost.

Met het gegeven dat je sterk, gedreven, gemotiveerd en vol vertrouwen bent, kortom in de juiste staat verkeerd, de juiste stemming hebt, is het verschil wat het verschil maakt.
Met dit artikel heb je dat helder op de voorgrond geplaatst...... en het werd tijd dat dit eens wordt gezegd. Daarom beste salesmanagers, die er op staan dat hun verkopers elke week op een vaste dag binnen moeten zijn om te bellen, de inhoud van dit artikel is een uitnodiging tot een open overdenking meer dan waard!

Hans

Corné van der Toren

Beste Hans,

Mijns inziens heb je gelijk in je reactie.
Als manager probeer ik ook het salesteam te stimuleren om "in shape" te zijn bij de acquisitie.

In onze branche zijn de verkoopmomenten seizoensgebonden. Een week later acquireren, omdat je niet lekker in je vel zit, kan theoretisch wel... maar praktisch liever niet!

Daarom geloof ik in de combinatie: focus tegelijkertijd op het móéten acquireren, en de sfeer die van het móéten "mogen" maakt.

Succes!

Corné

Bart van der Wal |  http://www.publicityprof.nl

Allen,

Herkenning bij het artikel? Zeker!

Ik ben als zzp'er actief als professioneel telefonisch acquisiteur. Ik heb de 'baaldagen' gelukkig niet vaak, dat zou ook lastig zijn gezien mijn vakgebied...

De boodschap van het artikel heb ik links en rechts verkondigt aan salesmensen die ik getraind heb. Als ik zelf een butdag heb, pak 'm beet max. driemaal per jaar, dan ga ik of iets anders doen of ik bel op een project waarvan ik weet dat ik toch de energie weer kan oppakken of zelfs van krijg!

Nou heb ik een behoorlijke, spreekwoordelijke plaat voor mijn kop en vind ik het bellen naar diverse doelgroepen voor meerdere klanten ook gewoonweg ook erg leuk om te doen!

Hoe dan ook, alles bij elkaar een prima artikel!

Iedereen die het aangaat: succes met het bellen!

Bart

The Don

Beste,

Leuk artikel. Er zit echter een hoop Copy-paste werk in van andere schrijvers (niet geheel in de telefonische acquisitie setting maar toch..) o.a

-Bruce king
-Jeffrey Gitomer

Angelique Moret |  http://www.schiema.nl

Beste Richard,

Zeker een top artikel!
De gegeven tips pas ik al toe maar dit is voor het eerst dat
ik deze tips terug vindt in een artikel.
Het is fijn om de herkenning terug te lezen!


Angelique

Mooi artikel en heel herkenbaar, zelf ben ik ZZP'er en de belrondes die ik doe zijn altijd een feestje. Belangrijk is om je inderdaad mentaal en fysiek prettig te voelen en elke keer als je een positief gesprek aan de telefoon hebt, (al dan niet met afspraak..) geeft een goed gevoel en weet je waarom je het doet. Belangrijk is de voorbereiding, de inleving in de klant en uiteraard niet vergeten 'dial with a Smile'. Klinkt vreemd, maar klanten horen het als je lacht en dit komt het gesprek ten goede! succes met het de acquisitiegesprekken!

thomas de peinder |  http://www.vansuccesnaarsuccesvol.com

Goed verhaal.Vraag me alleen af, of je per mail net zoveel succes kan hebben als met telefonische acquisitie? Er van uitgaande dat je in beide gevallen het perfect doet. Maar is er wat meer bekend over succesvol acquisitie doen per mail? Wat zijn de UPS-en [de Unieke Psychologische Succesfactoren] om te scoren op deze manier? Zou er graag wat meer over lezen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..