Er meteen op afvliegen of...?
Wanneer het in zware tijden niet mee zit, springen veel verkopers een gat in de lucht wanneer een potentiële klant zich bij hen meldt. Maar rekent u zich niet te snel rijk. 
Veel verkopers proberen in zo'n geval meteen zonder verdere vragen een afspraak te scoren of laten zich in de luren leggen door prospects die geen zin hebben vragen te beantwoorden. Is dat wel zo verstandig?
Menig verkoper laat zo'n 'gouden' kans niet schieten. Ze redeneren:
Als ik eenmaal bij de klant aan tafel zit heb ik altijd een kans!
En dus stellen ze geen lastige vragen, want dat zou de hele zaak kunnen verzieken. Ze vullen liever een gaatje in hun maagdelijke agenda. Staat goed op het weekrapport.
Bezwaren
Er kleven ook nogal wat bezwaren aan deze aanpak, bijvoorbeeld: - de verkoper loopt het risico dat hij zichzelf blij maakt met een dode mus (prospect heeft geen geld, geen budget, is geen goede match, wil/kan nog niet beslissen, heeft onzorgvuldig gezocht en is op zoek naar iets anders, heeft een verkeerd beeld van uw product of bedrijf)
- de verkoper schuift mogelijk bij een prospect aan tafel die geen beslissingsbevoegdheid heeft
- de verkoper kan zich niet goed voorbereiden
- met dit haastige gedrag gooit de verkoper zijn eigen glazen in.
De eerste punten liggen voor de hand. Omdat de verkoper te weinig weet over de prospect en ook niet weet wat de prospect precies voor ogen heeft, is het bezoek in meerdere opzichten een slag in de lucht.
Is dat alles (of het niet genoeg is?). Er zijn nog meer bezwaren. Bezwaren die je zelden of nooit hoort.
Tip. Zoek altijd eerst eventjes via internet het bedrijf op. Google uw contactpersoon. Kijk bijvoorbeeld ook eventjes op sociale netwerken als LinkedIn of Facebook.
Uw eigen glazen ingooien
Stel nu eens dat iemand zich meldt die nog geen duidelijke bereidheid heeft tot kopen. Hij is zich voorlopig alleen maar aan het oriënteren. Zijn manager heeft hem bijvoorbeeld gevraagd: Kun jij dit eventjes voor mij uitzoeken?
Of de aankoop gaat pas spelen in de volgende budgetperiode, maar men wil zich nu al breed oriënteren. of de problematiek is nog onduidelijk.
In al deze gevallen is de prospect niet verkooprijp.
Deze prospects willen meestal geen verkoper op bezoek. Ze willen eerst meer informatie hebben, bijvoorbeeld om een presentatie aan het managementteam te geven. Als u dan blijft aandringen op een afspraak, voelt de prospect zich onder druk gezet en haakt hij af. De verkoper heeft een kans verpest in plaats van gecreëerd.
Tip. Achterhaal eerst in welke fase van het beslissingsproces de prospect verkeert en handel er vervolgens naar.
Tip. Sommige mensen beginnen al heel vroeg met zich oriënteren (denk aan grotere bedrijven met langlopende procedures). Dan is het veel verstandiger om aan lead nurturing te doen. Dat wil zeggen de lead geduldig verkooprijp maken, door bijvoorbeeld regelmatig informatie te sturen (white papers, nieuwsbrieven) of telefonisch gegevens uit te wisselen.
Zwakke onderhandelingspositie
De verkoper plaatst zichzelf in een beroerde onderhandelingspositie. De meeste mensen zijn niet gek, ze voelen haarfijn aan wanneer de verkoper te gretig is. Daarmee verzwakt de verkoper zijn onderhandelingspositie. Een beetje ervaren inkoper redeneert:
Zo jij wilt zo graag? Nou kom maar op, jou ga ik helemaal knippen en scheren!
Opnieuw komt de slechte voorbereiding om de hoek kijken. Als u niet precies weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt, kunt u ook niet adequaat reageren. U verspilt tijdens het verkoopgesprek veel tijd met het uitzoeken wat de prospect precies wil. De prospect krijgt ook het gevoel dat de verkoper zijn tijd verspilt. Nog een nadeel: het initiatief ligt bij de prospect en niet bij de verkoper.
Erger nog, u loopt het risico dat u bepaalde vragen van de prospect niet goed kunt beantwoorden en er later op moet terugkomen. Kortom: het staat allemaal nogal onprofessioneel. Ervaren klanten doen niet graag zaken met dergelijke types.
Een simpele oplossing
Wanneer een prospect contact met u opneemt en vraagt om meer informatie, zeg dan het volgende:
Ik geef u met alle plezier de door u gewenste informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?
Indien de prospect positief reageert, gaat u verder met:
Wat is voor u de directe aanleiding om deze vraag te stellen?
(NB. Hetzelfde riedeltje werkt prima wanneer u een informatieaanvraag via de website nabelt.)
Meestal volgt er een verhaal. Bijvoorbeeld dat iemand een bepaald probleem heeft en dat hij de mogelijkheden onderzoekt dit probleem op te lossen.
Met enkele aanvullende vragen als:
Kunt u mij daarover nog iets meer vertellen?
Hoe zit dat precies?
Dat begrijp ik nog niet helemaal, kunt u dat verder toelichten?
... komt u heel veel te weten. U weet dan ook of het interessant én het juiste moment is om een afspraak te maken.
Conclusie
U maakt een professionele indruk, toont interesse voor de prospect en u weet of de afspraak een nuttige besteding van uw tijd is of de bekende dode mus.
Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier
| 
