Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.605

Er meteen op afvliegen of...?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Wanneer het in zware tijden niet mee zit, springen veel verkopers een gat in de lucht wanneer een potentiële klant zich bij hen meldt. Maar rekent u zich niet te snel rijk.

Er meteen op afvliegen of...?

Veel verkopers proberen in zo'n geval meteen zonder verdere vragen een afspraak te scoren of laten zich in de luren leggen door prospects die geen zin hebben vragen te beantwoorden. Is dat wel zo verstandig?

Menig verkoper laat zo'n 'gouden' kans niet schieten. Ze redeneren:
Als ik eenmaal bij de klant aan tafel zit heb ik altijd een kans!

En dus stellen ze geen lastige vragen, want dat zou de hele zaak kunnen verzieken. Ze vullen liever een gaatje in hun maagdelijke agenda. Staat goed op het weekrapport.

Bezwaren
Er kleven ook nogal wat bezwaren aan deze aanpak, bijvoorbeeld:

  • de verkoper loopt het risico dat hij zichzelf blij maakt met een dode mus (prospect heeft geen geld, geen budget, is geen goede match, wil/kan nog niet beslissen, heeft onzorgvuldig gezocht en is op zoek naar iets anders, heeft een verkeerd beeld van uw product of bedrijf)
  • de verkoper schuift mogelijk bij een prospect aan tafel die geen beslissingsbevoegdheid heeft
  • de verkoper kan zich niet goed voorbereiden
  • met dit haastige gedrag gooit de verkoper zijn eigen glazen in.

De eerste punten liggen voor de hand. Omdat de verkoper te weinig weet over de prospect en ook niet weet wat de prospect precies voor ogen heeft, is het bezoek in meerdere opzichten een slag in de lucht.

Is dat alles (of het niet genoeg is?). Er zijn nog meer bezwaren. Bezwaren die je zelden of nooit hoort.

Tip.  Zoek altijd eerst eventjes via internet het bedrijf op. Google uw contactpersoon. Kijk bijvoorbeeld ook eventjes op sociale netwerken als LinkedIn of Facebook.

Uw eigen glazen ingooien
Stel nu eens dat iemand zich meldt die nog geen duidelijke bereidheid heeft tot kopen. Hij is zich voorlopig alleen maar aan het oriënteren. Zijn manager heeft hem bijvoorbeeld gevraagd: Kun jij dit eventjes voor mij uitzoeken?

Of de aankoop gaat pas spelen in de volgende budgetperiode, maar men wil zich nu al breed oriënteren. of de problematiek is nog onduidelijk.
In al deze gevallen is de prospect niet verkooprijp.

Deze prospects willen meestal geen verkoper op bezoek. Ze willen eerst meer informatie hebben, bijvoorbeeld om een presentatie aan het managementteam te geven. Als u dan blijft aandringen op een afspraak, voelt de prospect zich onder druk gezet en haakt hij af. De verkoper heeft een kans verpest in plaats van gecreëerd.

Tip. Achterhaal eerst in welke fase van het beslissingsproces de prospect verkeert en handel er vervolgens naar.

Tip. Sommige mensen beginnen al heel vroeg met zich oriënteren (denk aan grotere bedrijven met langlopende procedures). Dan is het veel verstandiger om aan lead nurturing te doen. Dat wil zeggen de lead geduldig verkooprijp maken, door bijvoorbeeld regelmatig informatie te sturen (white papers, nieuwsbrieven) of telefonisch gegevens uit te wisselen.

Zwakke onderhandelingspositie
De verkoper plaatst zichzelf in een beroerde onderhandelingspositie. De meeste mensen zijn niet gek, ze voelen haarfijn aan wanneer de verkoper te gretig is. Daarmee verzwakt de verkoper zijn onderhandelingspositie. Een beetje ervaren inkoper redeneert:
Zo jij wilt zo graag? Nou kom maar op, jou ga ik helemaal knippen en scheren!

Opnieuw komt de slechte voorbereiding om de hoek kijken. Als u niet precies weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt, kunt u ook niet adequaat reageren. U verspilt tijdens het verkoopgesprek veel tijd met het uitzoeken wat de prospect precies wil. De prospect krijgt ook het gevoel dat de verkoper zijn tijd verspilt. Nog een nadeel: het initiatief ligt bij de prospect en niet bij de verkoper.

Erger nog, u loopt het risico dat u bepaalde vragen van de prospect niet goed kunt beantwoorden en er later op moet terugkomen. Kortom: het staat allemaal nogal onprofessioneel. Ervaren klanten doen niet graag zaken met dergelijke types.

Een simpele oplossing
Wanneer een prospect contact met u opneemt en vraagt om meer informatie, zeg dan het volgende:
Ik geef u met alle plezier de door u gewenste informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?

Indien de prospect positief reageert, gaat u verder met:
Wat is voor u de directe aanleiding om deze vraag te stellen?
(NB.
 Hetzelfde riedeltje werkt prima wanneer u een informatieaanvraag via de website nabelt.)

Meestal volgt er een verhaal. Bijvoorbeeld dat iemand een bepaald probleem heeft en dat hij de mogelijkheden onderzoekt dit probleem op te lossen.
Met enkele aanvullende vragen als:
Kunt u mij daarover nog iets meer vertellen?
Hoe zit dat precies?
Dat begrijp ik nog niet helemaal, kunt u dat verder toelichten?


... komt u heel veel te weten. U weet dan ook of het interessant én het juiste moment is om een afspraak te maken.

Conclusie
U maakt een professionele indruk, toont interesse voor de prospect en u weet of de afspraak een nuttige besteding van uw tijd is of de bekende dode mus. 

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel. Te vaak stellen we te weinig vragen en beginnen we daar pas mee als we bij de prospect zitten. Reistijd en arbeidsuren zijn een behoorlijk onderdeel van de uiteindelijke verkoopkosten. Goed vraaggesprek aan de telefoon verhoogt de efficiëntie.

René van der Zaag |  http://www.zaleco.nl

Een goed artikel, Michel. Het belang van een goede voorbereiding kan maar niet genoeg onderstreept worden.

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Goede tips. We moeten inderdaad altijd kijken in welke fase van het koopproces een prospect zit. En door veel door te vragen, hebben we een goed beeld van de match tussen de behoefte en onze oplossing.

Succes iedereen!

Bram Verhagen |  http://www.vanes.nl

Als gerechtsdeurwaardersorganisatie nemen wij in voorkomende gevallen een informerende en adviserende rol aan, waarbij onder meer informatie m.b.t. wet- en regelgevingen zal worden verstrekt aan een prospect. Niet zelden vinden er gesprekken plaats waar pas enkele maanden later opvolging aan gegeven wordt. Dan zijn wij één van de uitgenodigde partijen en geven juist de extra aandacht en de adviezen de doorslag in de keuze van de gesprekspartner. Niemand rekent op het ontstaan van achterstanden, maar soms ontkom je er niet aan. En er is niet de klok op gelijk te zetten of het in januari, mei, september of wanneer ook voor zal komen. Voorbereiding en een beslissingsbevoegde gesprekspartner zijn zeker essentieel, van 'verkooprijpheid' is bij onze dienstverlening niet altijd sprake. Bedankt voor de goede adviezen!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de complimenten!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?