Een verkoper is het nooit oneens met de klant

Het zinnetje Dat ben ik niet met u eens zou voor eeuwig uit het vocabulaire van de verkoper worden verbannen. Het is een dooddoener, die verder communicatie blokkeert en zelfs irritatie opwekt.

Een verkoper is het nooit oneens met de klant

Wanneer een klant een opmerking maakt, is hij overtuigd van zijn gelijk. Het is dus niet bevorderlijk voor de sfeer van vertrouwen om in een al dan niet ruzieachtige sfeer hem van zijn ongelijk te overtuigen. Bovendien, wat veel erger is, de uitdrukking Dat ben ik niet met u eens sluit communicatiedeuren. Leuk allemaal voor een debat, maar niet voor een verkoopgesprek.

'Dat zie ik anders'
Wanneer een klant in een verkoopgesprek iets beweert waarmee de verkoper het volstrekt oneens is, moet zijn enige reactie zijn: Dat zie ik iets anders, mijnheer Buying.
Vervolgens moet hij wachten en zwijgen. Dit valt soms niet mee, maar hier manifesteert zich het vakmanschap van de verkoper.

Gegarandeerd dat de inkoper na enige momenten van stilte de vraag zal stellen: Hóe ziet u het dan mijnheer Selling? - waarmee de verkoper de gelegenheid krijgt, om op tactvolle wijze de klant van zijn ongelijk te overtuigen en de kans op de order is daarmee gered.

Tip
De aloude wijsheid:
Rechters vergissen zich, medici vergissen zich, geleerden vergissen zich, maar een klant vergist zich nooit, hij ziet het gewoon anders!
verdient nog steeds een plekje op de scheerspiegel….

Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

R. Zee

Wanneer een klant bezwaren begint op te noemen hoeft dat niet direct te betekenen dat meneer/mevrouw uitvluchten op aan het zoeken is om niet te kopen. Het doen van aankopen is een emotioneel proces en het feit dat hij/zij bezwaren gaat noemen is een teken dat uw aanbod serieus wordt overwogen; alle voors en tegens worden tegen elkaar afgewogen. Tevens is het ook een blijk van vertrouwen dat de klant ze noemt; het geeft de verkoper namelijk de gelegenheid om de bezwaren te weerleggen. Zodoende moet een bezwaar gezien worden als een van de duidelijkste koopsignalen die je maar kan krijgen. Bij het wegnemen van het bezwaar direct afsluiten en als de klant serieus is is het kat in het bakkie :)

Robert Schaeffer

Geachte heer Lommert,

Ik zie het toch echt anders!

Het komt op mij over als hetzelfde negatieve taalgebruik.
Je hoeft mijns inziens niet altijd een bezwaar direct te behandelen of te laten weten dat jij het anders ziet.

Als je weet dat jouw product een toegevoegde waarde biedt, een oplossing biedt voor de uitdaging van de klant is acceptatie van het bezwaar, zonder daar gelijk overheen proberen te gaan zonder twijfel een goede techniek. Laat gewoon merken dat je begrepen hebt dat de klant een oplossing zoekt, zonder dat jouw mening - want dat is wat je doet door te zeggen ik zie dat anders - duidelijk wordt. Het mooiste is natuurlijk als je de klant kan laten zeggen dat hij een oplossing zoekt voor zijn bezwaar: Jij weet immers dat de waarde van jouw product of dienst een oplossing zal bieden.

@ R.Zee: Dat ben ik volledig met u eens! De verkopen die een negatief zelfbeeld heeft zal vaker denken dat het bezwaar een reden is om niet te hoeven kopen. Door de reactie van de verkoper (Dat ben ik niet met u eens) wordt de uitkomst alleen maar bevestigd in het hoofd van de klant.

Neem de wensen van je klant serieus en ga uit van de kracht van je product en put daaruit het vertrouwen dat je nodig hebt om jouw oplossing aannemelijk te maken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..