De negen P’s in prospect

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Bij een potentieel nieuwe klant, de prospect, wilt u zoveel mogelijk relevante informatie over de organisatie vergaren. Dat geldt ook voor een bestaande klant waar zich een nieuwe kans voordoet: opportunity. Strikvraag: hoeveel p's zitten er in de woorden prospect en opportunity?

De negen P’s in prospect

Het taalkundig logische antwoord is twee. Het verkoopmatig logische antwoord is negen.

Om in kaart te brengen wat de organisatie bezighoudt, hoe de verhoudingen liggen, welke knelpunten er zijn en waar idealiter de koers naar toe gaat, kunt u als leidraad voor uw gesprek gebruik maken van de negen p's. Niet alleen voor prospects, ook voor opportunities bij bestaande klanten. Het kan geen kwaad om bij tijd en wijle ook bij bekende contacten te inventariseren of uw informatie nog up to date is. 

Uw doel daarbij is de klant of prospect oprecht doorgronden en begrip krijgen voor wat hij/zij wil bereiken. Een absolute vereiste voor samenwerking of een deal.

Wat zijn de negen p's?

  • Purpose – Organisatiedoelen, visie en missie.
  • Plans – Geplande grote projecten en/of (organisatie)veranderingen.
  • Processes – Organisatiestructuur en procedures.  
  • Power – Wie heeft waarover macht in de organisatie, zowel wat betreft de decision making unit voor uw product, als eventuele informele machtsstructuur, benodigde diplomatie, hete hangijzers, gevoeligheden, etc.?
  • Products – Producten en/of diensten die deze organisatie in de markt zet.
  • People – Personeel: wat voor soort mensen werken er en hoe worden die gevonden, behouden en begeleid?                     
  • Partners – Externe partijen waar deze organisatie mee te maken heeft of zelfs afhankelijk van is.
  • Problems – Waar ligt de directie van deze organisatie 's nachts wakker van?

Tip
Als u met oprechte interesse een gesprek in gaat, met goed voorbereide vragen aan de hand van de negen p's, kunt u een schat aan informatie opdoen. En vervolgens de prospect of de klant echt helpen om het beste uit zichzelf naar boven te halen.

Peter Reijers
www.avantage-ta.com

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 1,0
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bas van Wegen

Ik zie er maar 8!

dimitri

Ik mis de belangrijkste P hier in het verhaal : de P van prijs !!!!!!!

D, Smit

@ Dimitri,


je bent in de war met de marketingmix:

Prijs
Plaats
Product
Promotie

(eventueel uitgebreid met personeel.

frank

citaat "Strikvraag: hoeveel p's zitten er in de woorden prospect en opportunity? "

Uw antwoord is " taalkundig gezien 2 "

Denk toch echt dat het er taalkundig gezien 4 zijn ?

Alles bij elkander een toch wel zwak artikel om praktisch mee te werken.

Je zou de 9 of 8 of 2 of 4 P's beter kunnen vervangen voor 1 maal de i van interresse.

Beste Peter,

Het doet mij erg denken aan scotsman analyse en die vind ik in een aantal opzichten ook beter dan de 9 of 8 P's (slordig dat dit niet klopt):
•Solution (Vraagstelling klant)
•Competition (Wie is concurrentie, Wat zijn concurrerende producten)
•Only Me (Voorkeur leverancier vanuit klant)
•Timescale (Planning salesproces en planning bij klant)
•Size (Potentiële contractwaarde)
•Money (Wat is budget)
•Authority (DMU, Sleutelfiguren bij klant)
•Need (Noodzaak bij klant en welke USP invulling daarvan door leverancier)
De voordelen:
•Het werken met een acroniem maakt het makkelijker datgene te onthouden wat relevant is je salesproces.
•Belangrijk verschil is de vraag rondom het budget, iets wat ik mis in het P-betoog, maar naast de andere zaken wel essentieel is voor het slagen van een deal. Zeker in deze tijd is het vaststellen van de budgettaire situatie in combinatie met behoefte van de klant van groot belang. Het kan veel onnodig werk schelen als die gegevens snel in begin van het traject duidelijk zijn. Wordt dat niet gedaan dan kunnen maanden doorlooptijd en weken netto sales tijd verloren gaan aan prospects die uiteindelijk afhaken ivm budgettaire uitdagingen.

Met vriendelijke groet,

Sander Cornelissens

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..