Overtuigend zijn

Komt u niet overtuigend over? Dan heeft dat vermoedelijk eerder te maken met uw houding en instelling dan met wát u te zeggen hebt. 

Overtuigend zijn

De toon van uw stem, de manier waarop u spreekt en uw lichaamstaal bepalen voor 80 procent hoe overtuigend anderen u vinden. Belangrijk om te weten wanneer u als verkoper anderen wilt overtuigen om voor ú te kiezen, en niet voor een ander.

Vijf tips
Hieronder vier tips die u helpen om echt overtuigend over te komen.

  • Spreek met een iets lagere stem. Onderzoek toont aan dat dit geloofwaardiger overkomt.
  • Zorg voor een rustige en kalme sfeer.
  • Zorg er voor dat uw klant betrokken is bij wat u te vertellen heeft (laat hem spreken, luister, vat samen en herhaal)
  • Mensen die men sympathiek vindt, vertrouwt men veel sneller dan anderen.

Ten slotte
Mensen wegen uw geloofwaardigheid vaak af aan ervaringen uit het verleden. Denk dus op elk moment aan de toekomst en bouw nu al uw geloofwaardigheid voor later op.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter Stinckens

Peter  Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Overtuigen, Lichaamstaal
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   2,7
(9 stemmen)
Reacties

GJ

Ik vind het niet zo overtuigend als er staat vijf tips en er volgen er vier.

John Manschot

Wat een slecht artikel!

De belangrijkste twee tips staan er bovendien niet in:

Eerste tip: Wees zelf overtuigd.


Tweede tip: Luister, heb en toon belangstelling voor het belang van je klant; anders gezegd: wees betrokken bij wat de klant jou te vertellen heeft (i.p.v. andersom).

John Manschot

Sebastiaan

@ GJ

Ik moest zelf ook even kijken, maar volgens mij staat de 5e tip onder " Ten slotte".

@ John

Op zich vind ik (een mening) het geen slecht artikel. Als je goed leest staat jou tweede tip gedeeltelijk erin :"

Zorg er voor dat uw klant betrokken is bij wat u te vertellen heeft (laat hem spreken, luister, vat samen en herhaal) "


Elk punt waardoor je overtuigender kan worden is er 1. Zelf heb ik vele boeken gelezen over overtuiginskracht. Zowel psychologsich als in de praktijk zijn er verschillende methodes, de 1 effectier dan de ander.

In mijn optiek en als aanvulling voor dit artikel zijn er een aantal punten om overtuigender te worden en over te komen.

1. Wederkerigheid ( Als ik iets voor jou doe, dan doet de ander weer wat voor jou, zo zit de samenleving in elkaar)

2. Tijdsgebondenheid ( Als er geen tijd aan gebonden is, is er voor de consument/klant ook geen reden om snel te beslissen, door een bepaalde tijdslimiet aan je aanbieding te geven, gaat de klant sneller beslissen als wanneer er geen tijdslimiet aan zit

3. Sociale samenhang ( Wanneer 1 iemand omhoogt kijkt, loop je door, wanneer er meerdere mensen omhoog kijken ga jij ook omhoog kijken) Zo werkt het ook in de verkoop, wanneer je aangeeft dat bijvoorbeeld vele mensen dat ook zo doen, dan gaat de klant aannemen dat dit als normaal wordt beschouwd.

4. Contrastueel perceptie ( Maak een bedrag heel groot of juist heel klein, of vergelijk het met iets heel groots of heel kleins ) Bijvoorbeeld : De verzekering kost 9 euro per maand, dat is maar 30 cent per dag / Deze carkit kost 500 euro maar deze van 190 euro is ook een goede aanrader.

Dit zijn psychologische aspecten van overtuigingskracht, uiteraard zijn er meerdere, maar dat zou teveel tijd kosten om het hier neer te zetten.

Toch zou ik nog 1 kanttekening er bij willen plaatsen, uiteindelijk draait het allemaal om vragen stellen. Je kunt nog zo overtuigend zijn, maar als jij niet weet waarom de klant wel iets koopt of niet iets koopt, dan kun je net zo goed een andere baan zoeken. Het gaat er niet om wat de verkoper vind dat belangrijk is of een koopargument, maar het gaat erom wat de motivatiefactor van de klant is. Zoek daarom uit door vragen, wat voor hem de belangrijkste overtuigreden is.

Graag zie ik hierop reacties.

Mvg.
Sebastiaan van der Meer
sebastiaan@succestrainingen.nl

John Manschot

Ha Sebastiaan,

Mijn tweede tip gaat uit van de klant. Jij, de verkoper, moet btrokken zijn bij wat de klant jou vertelt. En niet andersom zoals in de formulering van Peter. Dat lijkt misschien een woordspelletje maar het is voor mij een essentieel verschil of ik mij inspan om de klant te bewegen naar mijn verhaal te luisteren of dat ik mij inspan om het verhaal, het belang en de positie van de klant te begrijpen zodat ik door zijn bril kan kijken. Dan pas kan ik een relatie leggen tussen behoefte en aanbod. En dan kan ik mijn aanbod doen vanuit het perspectief van de klant. Dat werkt overtuigend.

De basis van overtuigend zijn, is volgens mij ook geen kwestie van ingewikkelde adviezen opvolgen maar gewoon een gevolg van zelf overtuigd zijn en een plezierige gesprekspartner zijn (twee oren en maar één mond).

Uiteraard bestaan er gesprekstechnieken die helpen bij het beter presenteren van je aanbod en het "sturen" van je gesprekspartner maar zonder de basis ga je met die technieken geen wezenlijk verschil maken.

Daar ben ik van overtuigd.

Overigens vind ik de openingszinnen van Peter Stinckens heel goed weergeven waar het om draait: "Komt u niet overtuigend over? Dan heeft dat vermoedelijk eerder te maken met uw houding en instelling dan met wát u te zeggen hebt."

Met vriendelijke groet,

John Manschot

Sebastiaan

@ John,

Bedankt voor je reactie. Ik zou dan graag van Peter willen horen hoe hij de zin nou bedoeld heeft want in mijn opinie is het toch echt dat met "hem" toch echt de klant wordt bedoelt en niet de verkoper. Wat voor essentie heeft het namelijk als de klant de verkoper gaat samenvatten? Ik neem dan dus ook gewoon aan dat Peter de klant bedoelt.

Wat betreft je opmerking over houding en instelling ben ik het helemaal met jullie eens. Wanneer je non verbale reactie niet overeenkomt met je verbale reactie zal men altijd uitgaan van de non verbale reactie. Bijvoorbeeld wanneer iemand aangeeft dat hij ontzettend blij is maar met een gezicht loopt die bijna op de grond hangt, ga je eerder uit van het laatste dan van het eerste.

Basis is altijd nodig en zonder basis kun je ook niets uitbreiden dus ook in die optiek ben ik het met je eens. Het klinkt misschien overbodig, maar je moet gewoon de klant centraal stellen, zorgen dat deze zich belangrijk voelt en proberen achter zijn wensen en behoeften te komen en daar je producten/diensten op af stemmen. Zonder luisteren kom je nergens. Om in jou woorden te blijven Johan. Je hebt 2 oren en maar 1 mond, dus je zult dubbel zoveel moeten luisteren.

Bedankt voor je reactie.

Groeten Sebastiaan

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.com

John en Sebastiaan. Leuk dat jullie over dit onderwerp zo diep doorgaan. Met 'hem' bedoel ik inderdaad de klant.

De verleiding is groot om betrokkenheid enkel vanuit je eigen perspectief te zien, en denken dat indien jij betrokken bent, je overtuigend zal zijn. Maar enkel indien de ander (hier de klant dus) ook betrokken is bij wat je te vertellen hebt; zal je echt overtuigend overkomen. Is de klant niet betrokken (bij het onderwerp bedoel ik, niet enkel bij de verkoper), dan is je kans op slagen minimaal.

Uiteindelijk klopt het inderdaad dat luisteren, bevestigen, begrijpen en de ander laten weten dat je hem begrepen hebt essentieel is.

Peter

JVD

Laat ik eerlijk zijn, een bijzonder intrigerende stelling. Als psycholoog kan ik de stelling van de heer Stinckens voor de volle honderd percent onderschrijven. Mensen veranderen enkel van gedacht (en worden dus overtuigd)wanneer ze zelf echt betrokken zijn bij het onderwerp, en er dus voor open staan.

Wanneer mensen niet betrokken zijn, worden ze defensief en kan je ze met de beste wil van de wereld niet overtuigen.

Los van de ervaringen die jullie als verkoper hebben, is er heel wat bewijs (experimenten doorheen de jaren) voor handen om aan te tonen dat 'het sympathies vinden' van de ander (hier de verkoper) en de 'eigen betrokkenheid' van de ander (hier de klant) twee essentiele voorwaarden zijn om iemand de overtuigen.

Tot slot spelen ook de omgeving (door de heer Stinckens hier 'sfeer' genoemd), het timbre van de stem, de spreeksnelheid en de interpretatie van ervaringen uit het verleden een belangrijke rol.

Kort en kernachtig, maar correct!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..