De onweerstaanbare aanbieding
Wanneer je anderen moet overtuigen van de resultaatgerichtheid van jouw aanpak, ontkom je er niet aan hiervan een schriftelijke uitwerking te maken. Het blijkt dat het schrijven van een pakkend voorstel of plan van aanpak een moeilijke aangelegenheid is. 
Je moet aan de ene kant je lezer meenemen in jouw proces van analyses en oplossingen. Aan de andere kant is de schriftelijke uitwerking een bevestiging en herhaling wat wat er aan vooraf ging: je gesprek. Als je gesprekspartner vraagt om een offerte uit te brengen dan is dit zowel een duidelijk koopsignaal als een punt van overweging. Waarom? En hoe maak je je offerte onweerstaanbaar? Hierover gaat dit artikel.
De opbouw
Geef je voorstel een aansprekende titel mee om de lezer te prikkelen. Een goede titel: - is pro-actief en geeft de uitdaging weer met een link naar het eindresultaat
- heeft een positief woordgebruik
- bestaat uit maximaal tien woorden
Enkele voorbeelden van titels die het ambitieniveau van de ´probleemhouder´ weergeven zijn: - Met product X naar marktleiderschap
- Van passief naar pro-actief huizen bemiddelen
Met een pakkende titel krijg je de aandacht van de lezers. Vervolgens werk je de titel verder uit in een analyse van de uitdaging. Ten slotte geef je aan hoe je de uitdaging wilt waarmaken.
Geef hierbij dus duidelijk aan welke actie je gaat ondernemen, maar vooral ook wat iedere stap jouw probleemhouder oplevert.
Algemeen: schrijf pro-actief en niet in de lijdende vorm. Beoordeel en veroordeel het verleden niet, maar formuleer uitdagingen naar de toekomst.
De navolgende opsommingen geven per onderwerp wat handvatten waaraan je in de dagelijkse praktijk profijt kunt hebben.
Kenmerken van een succesvolle offerte - Je schrijft de offerte vanuit het gezichtspunt van jouw klant/gesprekspartner, vanuit de besproken meerwaarden
- De offerte schrijf je niet alleen als formeel document
- De offerte is een verlengstuk en bevestiging van het daar voorafgaande gesprek
- De offerte ziet er toegankelijk en verzorgd uit en is geschreven in spreektaal
Algemene tips voor offertes - Begin ferm
- Vat samen (na de opening in 2 alinea´s)
- Wees zelfbewust (compleet en dat het resultaat biedt)
- Prijs concreet (niet teveel totaal prijs)
- Noem ´de prijs´ of ´kosten´ eens ´investering´ of ´begroting´
- Noem ´de offerte´ eens ´voorstel´ of ´samenwerkingsvoorstel´
- Toon haalbaarheid, terugverdientijd of ROI aan
- Hou het beknopt
- Lok actie uit
- Zorg voor logica (introductie, probleemstelling, oplossing, prijs, slot)
- Wees persoonlijk
- Besteed aandacht aan de vorm (plaatjes, map, netheid)
Tot slot iets over de prijs
Verlaging van de prijs kan alleen als jij iets aan je levering verandert of bepaalde activiteiten niet, anders of minder intensief uitvoert.
Als je een korting afspreekt, neem deze dan altijd op in de opdrachtbevestiging. Inclusief reden. Dit geldt ook voor vermelding van korting op de factuur. Benadruk het maar, want dan heeft de klant het gevoel 'gewonnen' te hebben.
Bron: Handboek Salescoaching door Jan-Willem Seip.
http://www.vendicum.nl/boeken.htm
Jan-Willem Seip
Vendicum
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
