De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen
Wees na een afwijzing van uw offerte vooral sportief en laat uw teleurstelling niet te veel blijken. 
De voordelen zijn legio. - U zorgt ervoor dat de ander het respect behoudt voor u (want u vervalt niet ineens in de rol van zuurpruim als u er geen geld aan verdient. (Hij was zo aardig, maar blijkbaar alleen maar als hij er zelf aan kon verdienen…)
- U geeft de boodschapper geen vervelend gevoel.
- U ziet het als een spel en niet als een persoonlijk falen (beter voor de motivatie voor de volgende offerte).
- De prospect waardeert een sportieve houding en een krachtig (voorlopig) laatste optreden en de kans dat u een volgende keer wél de opdracht krijgt is hier het grootst.
- Bij sportief gedrag van uw kant en de duidelijkheid van de ander dat u het verlies heeft geaccepteerd, zal de ander ook veel openhartiger zijn in het geven van de (echte) reden van de afwijzing.
- Een niet té eagere houding (verdriet/ boosheid of ander eerder genoemde frustratie) zorgt ook voor het in stand houden van uw autoriteit.
Wat nu te doen om toch te winnen
1.. Zoek naar directe concurrenten van de geoffreerde prospect en zie of u deze kunt verblijden met uw opgedane kennis en expertise. Die ene fout maakt u nu niet meer en de nieuwe prospect ziet dat u kennis van zaken hebt (en zijn probleem/behoefte kent)
2. Tast af of u bij diezelfde prospect wellicht andere diensten kunt aanbieden. Ze kennen u nu, ze respecteren u en wellicht gunnen ze u nu iets anders….
3. Maak er een ambassadeur van: als het een afwijzing was in de trant van: Uw aanbod was geweldig en jullie zijn duidelijk een prima bureau/aanbieder, maar degene die we kiezen heeft nu eenmaal al meerdere opdrachten gedaan voor ons, o.i.d. (ofwel: u bent even gebruikt als benchmark…). Dan kunt u uw verkoopinspanningen te gelde maken door aan te geven: Ik heb jullie graag een mooie opzet gegeven, ik hoop dat u er iets aan hebt. Zouden jullie wellicht in je omgeving iemand blij kunnen maken met ons aanbod dat eerst voor jullie gold?
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
