San Marco versus de topverkoper Louis van Gaal

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Producten hebben pluspunten en minpunten. U moet daar tegenover de klant eerlijk in zijn. Essentieel is het moment waarop u de minpunten benoemt. Als ook dat u weet hoe u de minpunten moet compenseren.

San Marco versus de topverkoper Louis van Gaal

Als verkoper staat u natuurlijk achter uw eigen product/dienst. U weet wat de pluspunten en wat de minpunten zijn. U probeert met uw klant een vertrouwensband op te bouwen, dus u bent eerlijk en u vertelt de klant ook wat de slechte punten zijn en/of de klant benoemt ze zelf en u ontkent ze niet, want u wilt niet overkomen als een te snelle verkoper die alles doet voor de kill!

Natuurlijk moet u als verkoper eerlijk zijn. Maar u kunt hier op verschillende manieren mee omgaan: op de Louis van Gaal-manier en op de Marco van Basten-manier.

Marco van Basten
Ik begin met de laatste. Marco heeft een uitstraling waar bijna iedereen jaloers op kan zijn. Zelf is hij zich ook bewust van deze uitstraling, maar hij probeert oprecht en eerlijk te zijn. Niemand kan hem wat maken en hij geeft graag toe dat zijn team (zijn product) het soms geheel kan laten afweten.
Na de wedstrijd van vorige week zondag (die overigens met geluk van Volendam gewonnen werd) viel hij zijn spitsen af en hij gaf ze een flinke veeg uit de pan. Een aantal weken eerder (tegen Vitesse) vond hij dat zijn spelers een laakbare wedstrijdinstelling getoond hadden. Desondanks staat hij achter zijn team en overtuigt hij iedereen ervan dat Ajax nog kampioen kan worden. En dankzij zijn uitstraling samen met het product Ajax is dit nog geloofwaardig ook.

Kort samengevat: Marco is eerlijk en gelooft in zichzelf, maar blijkbaar minder in zijn product.

Dan nu de topverkoper Louis van Gaal
Louis staat bekend als een op en top vakman en het is algemeen bekend dat zijn spelers een zeer hoge pet van hem op hebben. Sterker nog, niet al te lang geleden werd hij door het management van AZ ontslagen, maar de spelers vroegen of hij mocht blijven.
Dat hij niet de uitstraling heeft van San Marco is een understatement. Vorig jaar maakte het AZ van Louis een zeer slechte periode door. Het was de tijd dat ieder interview breed werd uitgemeten in de landelijke pers en uitspraken als: Ben ik nu zo slim of zijn jullie zo dom? deden het erg goed.
Louis viel zijn spelersgroep echter nooit af; hij ontkende niet dat het slecht ging, maar op iedere kritische vraag reageerde hij met iets wat wél goed ging. Natuurlijk zitten de journalisten hier niet op te wachten, maar het geeft wel het geloof in zijn team (zijn product) goed weer.

Kort samengevat: Louis is eerlijk en staat 100% achter zijn product.

Het is onmogelijk dat je als verkoper een perfect product verkoopt. Het is heel simpel: als er pluspunten zijn, zijn er ook minpunten. Het is de vraag hoe je hiermee omgaat.

Minpunten en compensatie
Als verkoper moet u weten wat de algemene minpunten van uw product zijn en ook hoe u deze compenseert. Een makkelijk voorbeeld is dat uw product 10% duurder is, maar 2% overall minder uitval heeft. Als u vervolgens kunt berekenen hoeveel de klant daarmee bespaart, dan heeft u een goed verhaal. Als u dit ook nog kunt bewijzen door middel van een referentie, dan heeft u een érg goed verhaal.

Er zijn ook nog specifieke minpunten die alleen voor de bewuste klant spelen. Deze punten zijn minstens zo belangrijk om te compenseren, alleen is het een stuk moeilijker om hier achter te komen. Dit vergt veel doorvraagtechnieken en doortastendheid. Als de klant ze wel heeft maar niet benoemt, dan krijgt u niet de kans om ze te compenseren en is het gevolg dat het krijgen van de order een loterij wordt.

Het juiste moment
Erg belangrijk in het verkoopproces is het moment waarop u de minpunten benoemt of (beter gezegd) laat benoemen. Helaas gebeurt het te vaak dat deze punten pas bij het einde van het gesprek of bij de onderhandelingen benoemd worden. Hoe eerder u algemene en specifieke minpunten kunt bespreken en kunt compenseren, hoe eerder ze uit de weg geholpen zijn, zodat u later in uw samenvatting de minpunten kunt benoemen als een sterk punt omdat deze (door u) gecompenseerd zijn.

Helaas worden verkopers te vaak door een tegenwerping (minpunt) verrast en zijn ze niet in staat deze te compenseren. Vaak is de uitleg achteraf dat de klant het niet wilde zien. Of hebben wij dan toch niet afdoende gecompenseerd?

Conclusie
San Marco heeft samen met nog een hoop verkopers veel te leren en uitstraling is niet alles. Durf eerlijk te zijn en benoem de minpunten en doe uw uiterste best om de voor de klant specifieke minpunten te achterhalen, mits u weet hoe u deze kunt compenseren.

Tip
Benoem de minpunten van uw product/dienst en bedenk van tevoren hoe u deze kunt compenseren. Als dit niet lukt, weet u dat je product terug moet naar de tekentafel.

Arjo Bunnik
Acquisitie.nu

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jaap

Uitspraken en tijdsspanne van trainers kloppen feitelijk niet. Vast een aardig stukje, maar had daarom alleen al geen zin meer om door te lezen.

ad

Flauwekul ! Afgelopen week heeft van Gaal verklaard dat AZ voor de eerste keer speelde zoals hij het had bedoeld.
Dan ben je volgens mijn mening altijd al je club afgevallen. En dat AZ het nu goed doet komt alleen omdat de rest steken laat vallen. Daar kun je gebruik van maken maar het is letterlijk scoren op korte termijn. AZ is volgend sezoen een lage middenmoot-club.

Dennis van den Bogaard |  http://www.digitaalschrijven.nl

Heel goed stuk! Ik denk dat voetbal of sport in het algemeen veel raakvlakken heeft met het verkoopvak. In dit stuk zie hier de bewijzen maar weer van. Ook de tip/ het advies die je mee geeft, heeft voor mij in ieder geval waarde.

Met het taalgebruik van de trainers of de manier waarop trainers hun 'product' verkopen benadruk je dit goed. Of de tijdpanne en uitspraken nu kloppen of niet.

Robert

ik bleef al steken bij de zin : als ook dat u weet ....

Het stuk benaderd verkoop vanuit een product, snap ik ook niet. 2e minpunt

Het idee dat je alle voordelen en minpunten moet opsommen om eerlijk te zijn slaat elke plank mis. Zeker als je daarna praat over het compenseren van je minpunten en tekortkomingen....Het heeft ergens iets weg van een huisvrouw die zegt: "Het is een moeilijke vent en hij kan niet neuken, maar hij is wél leuk met de kinderen." klink als: gezeur.


Als je eerlijk bent kies je er het liefst voor een product te verkopen waar je achter staat.
Als je eerlijk bent verkoop je mensen af toe gewoon nee, omdat je geen goede oplossing kan bieden.
Als je eerlijk bent zeg je voortaan aan het begin van ieder stukje dat je schrijft dat je gewoon een verkoper bent met een leuk praatje over de correlatie tussen voetbal en het verkoop vak.

verkoop is topsport, maar wordt ook gewoon op amateurniveau bedreven me dunkt.


Robert

Het stuk benaderd verkoop vanuit een product, snap ik ook niet. 2e minpunt

Het idee dat je alle voordelen en minpunten moet opsommen om eerlijk te zijn slaat elke plank mis. Zeker als je daarna praat over het compenseren van je minpunten en tekortkomingen....Het heeft ergens iets weg van een huisvrouw die zegt: "Het is een moeilijke vent en hij kan niet neuken, maar hij is wél leuk met de kinderen." klink als: gezeur.


Als je eerlijk bent kies je er het liefst voor een product te verkopen waar je achter staat.
Als je eerlijk bent verkoop je mensen af toe gewoon nee, omdat je geen goede oplossing kan bieden.
Als je eerlijk bent zeg je voortaan aan het begin van ieder stukje dat je schrijft dat je gewoon een verkoper bent met een leuk praatje over de correlatie tussen voetbal en het verkoop vak.

verkoop is topsport, maar wordt ook gewoon op amateurniveau bedreven me dunkt.


AD

ALS IEMAND IN nEDERLAND WEET HOE JE IETS EN VOORAL JEZELF NIET KUNT VERKOPEN DAN IS HET VAN GAAL. ALS HET NIET GOED GAAT LIGT HET AAN DE REST VAN DE WERELD EN ALS JE MAZZEL HEBT BEN JE IN EEN KEER DE GEVIERDE JONGEN.
DIT STUK RAAKT KANT NOG WAL.

Stinos supporting sales |  http://www.stinos.nl

Beste allen,

Ik snap dit stuk niet zo goed. In het stuk komt sterk naar voren dat je je product goed moet kennen. Is dit de basis van verkoop?

Of is verkoop:
- Zorgen dat je op de juiste plek in de organisatie spreekt met personen die je kunnen helpen om een deal?
- snappen wat de belangen zijn van de persoon met wie je een deal wilt sluiten?
- Het verkoopproces zo inrichten dat je te allen tijde je verkoopkansen optimaal benut?
- Je personen tijdens een gesprek weet te overtuigen dat je hun behoeftes goed kunt invullen met producten en diensten die je aanbiedt? En dat ze hiervan zelf ook volledig overtuigd zijn?

In de tekst hierboven zie ik product pushing, ik zeg: ga het gesprek aan met de koper! Het gaat niet om datgene wat jij verkoopt, het gaat om datgene dat de koper van je wil kopen!

Arjo, ik ben erg benieuwd naar je reactie, verkoop het verhaal maar eens aan mij.

Met vriendelijke groet,

Steyn Elshout
Stinos supporting sales
www.stinos.nl

stefan van den heuvel

Ik snap niet wat beiden met verkoop te maken hebben. deze mannen zijn allebei trainers, en dus managers. Een verkoper is iets heel anders dan een manager ( vroeger noemden we het leiders). helaas treft deze vergelijking precies de sfeer in het huidige verkoopklimaat; verkopers vinden zichzelf heel wat, en noemen zichzelf " topverkopers". Ik hoor de laatste tijd de vreemdste kreten uit de monden van voorgenoemde types.
"kill&close","search and grab". Het komt er op neer dat je een klant zo arrogant mogelijk moet benaderen, alleen moet praten met diegenen die je een dikke jaarbonus bezorgen en waarvoor je een welverdiende pets op de billen van je "coach" krijgt. wat is er in godsnaam gebeurd met het dienstbaar zijn, het opbouwen van een lange termijnrelatie met een klant en het opbouwen van vertrouwen? in de voetbalwereld is het een grab&go gebeuren geworden en de verkoop begint er met al zn 1dagsvlieg verkoopzieners met amerikaanse verkooptechnieken aardig aan onderdoor te gaan, maar dat is natuurlijk mijn persoonlijke mening.

ik stel voor dat we gewoon weer nederlanders worden, voetjes op de vloer, en naar de klant luisteren voor we ons domme hoofd opentrekken. en daarbij, genieten van het voetbal en niet van de charmes van de coach die aan de lijn staat te gillen hoe het moet!

Arjo Bunnik |  http://www.acquisitie.nu

Allen,

Als eerste wil ik iedereen bedanken voor de reacties op mijn artikel.

Graag ga ik op een aantal reacties in. De voetbal-inhoudelijke reacties sla ik gemakshalve even over want zoals men weet, heeft Nederland 16 miljoen bondscoaches en ik ben zeker niet een van de betere op dat vlak.

In mijn artikel omschrijf ik slechts een heel klein gedeelte van het verkoopproces. Weliswaar geen onbelangrijke stap, maar wel een stap die vaak vergeten wordt, te weten het compenseren van minpunten. Natuurlijk moet je met de juiste persoon op het juiste moment om de tafel zitten en goed weten hoe jouw dienst en/of oplossing hem helpt om zijn business gemakkelijker te maken. En het is zeker zo dat je niet over de futures van je eigen product moet praten, maar je moet wél praten over de manier waarop jouw dienst of product je klant helpt om zijn business makkelijker te maken.

Maar als er pluspunten zijn, zijn er ook minpunten aan je dienst of product. Dit is geen enkel probleem, mits het eindresultaat voor je klant maar positief is. Zodra je de klant de minpunten zelf laat uitzoeken, zou het wel eens zo kunnen zijn dat hij ze verkeerd interpreteert en ze niet met een ander pluspunt compenseert!

Dit wetende kun je als verkoper beter zelf bepalen op welk moment je de minpunten bespreekt, want je wil dit niet aan het einde van het gesprek bespreken omdat je juist positief wil afsluiten!


Met vriendelijke groet,

Arjo Bunnik
Acquisitie.nu

Steyn Elshout |  http://www.stinos.nl

Beste Arjo,

Volgens mij herhaal je nu de laatste alinea uit je stuk. Je kunt ook op basis van alle reacties een volledige reactie terug geven en hierin een bredere mix geven van het verkoopproces.

Vraag van mij op basis van je laatste reactie: Is het voor een klant belangrijk dat je minpunten verteld, of dien je hem op basis van zijn vraagstellingen hiervan op de hoogte te stellen? Waarom zaken naar boven halen die voor de klant misschien helemaal niet belangrijk zijn (anders had hij hierop wel geanticipeerd in een RFI, RFP of in gesprekken die je met hem hebt) en die voor het verkoopproces onnodige barrieres kunnen vormen? MAW als de koper de verkoper vertrouwd, en deze ook kan bieden wat hij wil, dan zal de koper het misschien daadwerkelijk nog doen ook!

Ik hoor graag een volledige reactie.

Groet,

Steyn Elshout

Arjo Bunnik |  http://www.acquisitie.nu

Beste Steyn,

Wederom bedankt voor je reactie. Maar dit keer ga ik je wel teleurstellen. Dit artikel belicht slechts een gedeelte van het verkoopproces, dus aan de hand van dit artikel ga ik niet, zoals je vraag is, het gehele verkoopproces uiteenzetten.

Je specifieke vraag is wel goed. Je moet zeker geen minpunten naar boven halen die niet relevant zijn voor de klant. Maar als je de klant serieus neemt dan zou ik zeker wel de minpunten bespreken die relevant voor hem zijn. Als je dit zelfbespreekbaar maakt krijg je ook de kans om deze te compenseren en hoeft de klant ze niet zelf te verzinnen met het gevaar dat hij deze verkeerd interpreteert.

Met vriendelijke groet,

Arjo
Acquisitie.nu

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..