San Marco versus de topverkoper Louis van Gaal

Uitspraken en tijdsspanne van trainers kloppen feitelijk niet. Vast een aardig stukje, maar had daarom alleen al geen zin meer om door te lezen.

Flauwekul ! Afgelopen week heeft van Gaal verklaard dat AZ voor de eerste keer speelde zoals hij het had bedoeld.
Dan ben je volgens mijn mening altijd al je club afgevallen. En dat AZ het nu goed doet komt alleen omdat de rest steken laat vallen. Daar kun je gebruik van maken maar het is letterlijk scoren op korte termijn. AZ is volgend sezoen een lage middenmoot-club.

Heel goed stuk! Ik denk dat voetbal of sport in het algemeen veel raakvlakken heeft met het verkoopvak. In dit stuk zie hier de bewijzen maar weer van. Ook de tip/ het advies die je mee geeft, heeft voor mij in ieder geval waarde.

Met het taalgebruik van de trainers of de manier waarop trainers hun 'product' verkopen benadruk je dit goed. Of de tijdpanne en uitspraken nu kloppen of niet.

ik bleef al steken bij de zin : als ook dat u weet ....

Het stuk benaderd verkoop vanuit een product, snap ik ook niet. 2e minpunt

Het idee dat je alle voordelen en minpunten moet opsommen om eerlijk te zijn slaat elke plank mis. Zeker als je daarna praat over het compenseren van je minpunten en tekortkomingen....Het heeft ergens iets weg van een huisvrouw die zegt: "Het is een moeilijke vent en hij kan niet neuken, maar hij is wél leuk met de kinderen." klink als: gezeur.

Als je eerlijk bent kies je er het liefst voor een product te verkopen waar je achter staat.
Als je eerlijk bent verkoop je mensen af toe gewoon nee, omdat je geen goede oplossing kan bieden.
Als je eerlijk bent zeg je voortaan aan het begin van ieder stukje dat je schrijft dat je gewoon een verkoper bent met een leuk praatje over de correlatie tussen voetbal en het verkoop vak.

verkoop is topsport, maar wordt ook gewoon op amateurniveau bedreven me dunkt.

Het stuk benaderd verkoop vanuit een product, snap ik ook niet. 2e minpunt

Het idee dat je alle voordelen en minpunten moet opsommen om eerlijk te zijn slaat elke plank mis. Zeker als je daarna praat over het compenseren van je minpunten en tekortkomingen....Het heeft ergens iets weg van een huisvrouw die zegt: "Het is een moeilijke vent en hij kan niet neuken, maar hij is wél leuk met de kinderen." klink als: gezeur.

Als je eerlijk bent kies je er het liefst voor een product te verkopen waar je achter staat.
Als je eerlijk bent verkoop je mensen af toe gewoon nee, omdat je geen goede oplossing kan bieden.
Als je eerlijk bent zeg je voortaan aan het begin van ieder stukje dat je schrijft dat je gewoon een verkoper bent met een leuk praatje over de correlatie tussen voetbal en het verkoop vak.

verkoop is topsport, maar wordt ook gewoon op amateurniveau bedreven me dunkt.

ALS IEMAND IN nEDERLAND WEET HOE JE IETS EN VOORAL JEZELF NIET KUNT VERKOPEN DAN IS HET VAN GAAL. ALS HET NIET GOED GAAT LIGT HET AAN DE REST VAN DE WERELD EN ALS JE MAZZEL HEBT BEN JE IN EEN KEER DE GEVIERDE JONGEN.
DIT STUK RAAKT KANT NOG WAL.

Beste allen,

Ik snap dit stuk niet zo goed. In het stuk komt sterk naar voren dat je je product goed moet kennen. Is dit de basis van verkoop?

Of is verkoop:
- Zorgen dat je op de juiste plek in de organisatie spreekt met personen die je kunnen helpen om een deal?
- snappen wat de belangen zijn van de persoon met wie je een deal wilt sluiten?
- Het verkoopproces zo inrichten dat je te allen tijde je verkoopkansen optimaal benut?
- Je personen tijdens een gesprek weet te overtuigen dat je hun behoeftes goed kunt invullen met producten en diensten die je aanbiedt? En dat ze hiervan zelf ook volledig overtuigd zijn?

In de tekst hierboven zie ik product pushing, ik zeg: ga het gesprek aan met de koper! Het gaat niet om datgene wat jij verkoopt, het gaat om datgene dat de koper van je wil kopen!

Arjo, ik ben erg benieuwd naar je reactie, verkoop het verhaal maar eens aan mij.

Met vriendelijke groet,

Steyn Elshout
Stinos supporting sales
www.stinos.nl

Ik snap niet wat beiden met verkoop te maken hebben. deze mannen zijn allebei trainers, en dus managers. Een verkoper is iets heel anders dan een manager ( vroeger noemden we het leiders). helaas treft deze vergelijking precies de sfeer in het huidige verkoopklimaat; verkopers vinden zichzelf heel wat, en noemen zichzelf " topverkopers". Ik hoor de laatste tijd de vreemdste kreten uit de monden van voorgenoemde types.
"kill&close","search and grab". Het komt er op neer dat je een klant zo arrogant mogelijk moet benaderen, alleen moet praten met diegenen die je een dikke jaarbonus bezorgen en waarvoor je een welverdiende pets op de billen van je "coach" krijgt. wat is er in godsnaam gebeurd met het dienstbaar zijn, het opbouwen van een lange termijnrelatie met een klant en het opbouwen van vertrouwen? in de voetbalwereld is het een grab&go gebeuren geworden en de verkoop begint er met al zn 1dagsvlieg verkoopzieners met amerikaanse verkooptechnieken aardig aan onderdoor te gaan, maar dat is natuurlijk mijn persoonlijke mening.

ik stel voor dat we gewoon weer nederlanders worden, voetjes op de vloer, en naar de klant luisteren voor we ons domme hoofd opentrekken. en daarbij, genieten van het voetbal en niet van de charmes van de coach die aan de lijn staat te gillen hoe het moet!

Allen,

Als eerste wil ik iedereen bedanken voor de reacties op mijn artikel.

Graag ga ik op een aantal reacties in. De voetbal-inhoudelijke reacties sla ik gemakshalve even over want zoals men weet, heeft Nederland 16 miljoen bondscoaches en ik ben zeker niet een van de betere op dat vlak.

In mijn artikel omschrijf ik slechts een heel klein gedeelte van het verkoopproces. Weliswaar geen onbelangrijke stap, maar wel een stap die vaak vergeten wordt, te weten het compenseren van minpunten. Natuurlijk moet je met de juiste persoon op het juiste moment om de tafel zitten en goed weten hoe jouw dienst en/of oplossing hem helpt om zijn business gemakkelijker te maken. En het is zeker zo dat je niet over de futures van je eigen product moet praten, maar je moet wél praten over de manier waarop jouw dienst of product je klant helpt om zijn business makkelijker te maken.

Maar als er pluspunten zijn, zijn er ook minpunten aan je dienst of product. Dit is geen enkel probleem, mits het eindresultaat voor je klant maar positief is. Zodra je de klant de minpunten zelf laat uitzoeken, zou het wel eens zo kunnen zijn dat hij ze verkeerd interpreteert en ze niet met een ander pluspunt compenseert!

Dit wetende kun je als verkoper beter zelf bepalen op welk moment je de minpunten bespreekt, want je wil dit niet aan het einde van het gesprek bespreken omdat je juist positief wil afsluiten!

Met vriendelijke groet,

Arjo Bunnik
Acquisitie.nu

Beste Arjo,

Volgens mij herhaal je nu de laatste alinea uit je stuk. Je kunt ook op basis van alle reacties een volledige reactie terug geven en hierin een bredere mix geven van het verkoopproces.

Vraag van mij op basis van je laatste reactie: Is het voor een klant belangrijk dat je minpunten verteld, of dien je hem op basis van zijn vraagstellingen hiervan op de hoogte te stellen? Waarom zaken naar boven halen die voor de klant misschien helemaal niet belangrijk zijn (anders had hij hierop wel geanticipeerd in een RFI, RFP of in gesprekken die je met hem hebt) en die voor het verkoopproces onnodige barrieres kunnen vormen? MAW als de koper de verkoper vertrouwd, en deze ook kan bieden wat hij wil, dan zal de koper het misschien daadwerkelijk nog doen ook!

Ik hoor graag een volledige reactie.

Groet,

Steyn Elshout

Beste Steyn,

Wederom bedankt voor je reactie. Maar dit keer ga ik je wel teleurstellen. Dit artikel belicht slechts een gedeelte van het verkoopproces, dus aan de hand van dit artikel ga ik niet, zoals je vraag is, het gehele verkoopproces uiteenzetten.

Je specifieke vraag is wel goed. Je moet zeker geen minpunten naar boven halen die niet relevant zijn voor de klant. Maar als je de klant serieus neemt dan zou ik zeker wel de minpunten bespreken die relevant voor hem zijn. Als je dit zelfbespreekbaar maakt krijg je ook de kans om deze te compenseren en hoeft de klant ze niet zelf te verzinnen met het gevaar dat hij deze verkeerd interpreteert.

Met vriendelijke groet,

Arjo
Acquisitie.nu