Bezwaren en tegenwerpingen?

Iedere klant heeft vragen. Dat worden ten onrechte vaak bezwaren of tegenwerpingen genoemd. Hoe gaat u er effectief mee om, samen met uw collega's?

Bezwaren en tegenwerpingen?

Maakt ook gebruik van de term: bezwaren, of: tegenwerpingen?
Ik stel u deze vraag, omdat de benaming die we hierboven hanteren bij veel verkopers angst en onzekerheid oproept, en dat bepaalt eigenlijk direct de uitkomst van een verkoopgesprek al!

Wanneer u ze niet zelf gebruikt, zult u in ieder geval van deze twee misleidende termen hebben gehoord.

Misleidend
Ik benoem ze met nadruk misleidend, want deze zogenaamde bezwaren of tegenwerpingen zijn hoogstens de vragen die de klant wil hebben beantwoord, alvorens hij een goede afweging kan maken of er voldoende basis is om zaken te gaan doen.
Ze hebben dus absoluut niet de intentie om de verkoop af te breken en u met een nee de deur weer uit te sturen, zoals velen denken - ze zijn in tegenstelling daarmee juist ondersteunend aan de verkoop.

Wanneer de klant begint zijn vragen te stellen, zie dat dan niet als een aanval, maar juist als een compliment, op uw introductie en presentatie. U bent namelijk in staat geweest met uw presentatie aandacht en interesse te kweken.
Sterker nog, komen die vragen niet, dan heeft u de klant niet kunnen raken en zal er ook van enige interesse geen sprake zijn.

Wanneer u al deze vragen die de verschillende klanten u stellen telkens vastlegt en u er op toelegt ze op een effectieve manier te beantwoorden, dan versterkt u uw performance op een uitermate krachtige manier.

Het delen van vragen
Deel de vragen die u hebt gekregen met de vragen die u collega's krijgen en denk samen serieus na over de beste antwoorden. Daarmee bouwt u aan een totale successcore.
Heb geen angst om hiermee vele antwoorden op vele vragen te moeten uitwerken, want het zal u elke keer weer opvallen dat de meeste mensen dezelfde vragen stellen.

Tip
Maak dus een lijst met alle voorkomende vragen en de beste antwoorden die er op gegeven kunnen worden. Dat maakt u zeker van uw zaak en daarmee klaar om te scoren.
Ik wens u veel vragen

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,0
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel. Persoonlijk vindt ik het altijd zeer alert staan als een verkoper bezwaren/vragen opschrijft en deze vervolgens puntsgewijs behandeld. Geeft de klant het gevoel dat hij/zij wordt serieus genomen.Daarnaast geeft het een denkpauze om te bekijken of het product inderdaad bij de klant past of er toch een andere oplossing moet worden aangeboden.

neene

nwnnn

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..