Waarom gewone mensen beter verkopen
Gelijkwaardigheid is een voorwaarde voor succesvolle communicatie. Hoe bereikt u die gelijkwaardigheid? 
Mensen die zich sociaal achtergesteld voelen, zien acties van een ander snel als vijandig en ze gedragen zich eerder agressief, zelfs tegen wildvreemden. Hoewel het hier om een onderzoek onder jongeren gaat, is de strekking veel algemener.* Mensen kijken al snel vijandig naar hun meerderen
Het onderzoek toont aan dat je in een lagere status in zekere mate vijandig naar een zender met een hogere status kijkt. Dan ga je niet luisteren. Je wantrouwt wat er gezegd wordt en interpreteert negatief.
De boodschap zal hierdoor niet overkomen en zelfs averechts werken.
Als verkoper in bijvoorbeeld een mooie showroom heeft u hier een probleem.
U zult dus eerst de eventuele lagere status van uw kopers op moeten heffen, of uw eigen eventuele hogere status moeten loslaten, voordat uw boodschap welkom is en begrepen kan worden. Als het niet veilig en vertrouwd is dan ga ik niet luisteren, maar wil ik weg, of ik val aan.
De meeste volwassenen zijn voldoende aangepast om niet aan te vallen. De meeste volwassen in een lagere positie echter houden gewoon op met luisteren of ze interpreteren uw woorden vanuit wantrouwen en vanuit een negatieve invalshoek. Met een breed scala aan negatieve gevolgen. ►Eerst moet er gelijkwaardigheid zijn, dan pas is communicatie mogelijk. Hoe bereikt u echte gelijkwaardigheid in het verkoopproces?
Door te delen. Door de koper in uw verhaal te betrekken. Door vragen te stellen, door echte belangstelling. Door samen op weg te gaan en nieuwe dingen te ontdekken. Door kwetsbaar te zijn, door echte verhalen te vertellen. Door te lachen en samen te genieten.
Tip
Delen is vermenigvuldigen aldus een bevriende coach, Miranda van Apeldoorn. * Bron het januari 2009 nummer van de Journal of Personality and Social
Psychology.
Roeland Schweitzer
http://www.speechen.nl
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
