De klant is mens!

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Je zou het soms bijna vergeten, maar net als wij, accountmanagers, zijn onze klanten ook mensen! Ook klanten hebben een emotionele kant. Het zijn niet de opdrachten-robots die we soms graag in ze zien. Klanten willen ook hun verhaal kwijt, willen ook dat er interesse getoond wordt in hoe zij omgaan met hun eigen onzekerheden, wat hun bezighoud. Oftewel klanten willen behandeld worden als mens! De vraag is nu hoe kun je klanten behandelen als mens om zodoende opdrachten te verkrijgen. Het antwoord is simpel: gebruik de techniek van Emo-acquisitie (emotionele-acquisitie).

De klant is mens!

Een praktijkvoorbeeld.
Als accountmanager Stedenbouw en Ruimtelijke Ordening belde ik met een directeur van een gemeentelijke dienst met als doel een kennismakingsgesprek. Al zuchtend vertelde hij mij dat zijn gemeente gaat fuseren met een ander gemeente. Op mijn vraag wat dat voor zijn positie betekende, begon hij een, voor zijn doen, emotioneel verhaal over zijn onzekerheid in deze.

Nadat ik hem succes heb gewenst met het verdere verloop van zijn persoonlijke carrière heb ik de telefoon neergelegd. Na 10 minuten heb ik hem echter teruggebeld om hem aan te geven dat ik het telefoongesprek op me heb laten inwerken en het vanuit mijn normen en waarden niet prettig vind om hem in zijn eigen sop te laten gaarkoken. In dit gesprek heb ik voorzichtig afgetast in hoeverre hij het idee heeft dat hij op eigen kracht hier doorheen komt, of dat hij een externe coach kan gebruiken en in hoeverre hij hier voor openstaat.

Het aanbod van een externe coach klonk hem prettig in de oren. Hierop heb ik hem een vrijblijvende intake voorgesteld met een coach van onze organisatie. Gevolg is dat mijn collega inmiddels de opdracht heeft gekregen om deze directeur te coachen.

Op de vraag waarom hij door ons gecoacht wil worden, antwoordde hij: "Door jouw telefoontje na 10 minuten heb je aangegeven dat je oprecht een oplossing wilde bieden om mij in mijn onzekere periode naar het juiste spoor te begeleiden. "

Waar gaat het om bij emotionele acquisitie?
Waar het bij de Emo-acquisitie om gaat is het verkrijgen van de 'klik' op mens-niveau. Vergeet gewoon simpelweg heel even dat je accountmanager bent. Probeer in gesprek te komen met je klant op vlakken die in eerste instantie niets met verkoop te maken hebben. Wanneer je dit contact weet te bewerkstelligen zul je zien dat de klant zich veilig en begrepen bij je voelt. Vanuit deze positie kun je vervolgens gaan bouwen aan je zakelijke contact.

Natuurlijk zal niet iedere klant er blij mee zijn dat je wat dieper ingaat op zijn persoon, maar ga er maar vanuit dat de meeste dit wel kunnen waarderen! Als je dit niet gelooft, ga het dan maar eens bij jezelf na: In hoeverre kun je het zelf waarderen wanneer iemand oprecht interesse in je toont…?

Psychologisch gezien zullen er ongetwijfeld hele theorieën zijn om in contact te komen met een ander. Ik houd altijd de regel aan: je krijgt wat je geeft.

Succes met je mens tot mens gesprekken!

Hans Zomer

Vladan Soldat

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Klantencontact
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,8
(20 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..