Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

U heeft even genoeg aan uzelf gewerkt. Aan de 'zachte' kant van acquisitie, de ontwikkeling van uw persoonijkheid. Hier gaat het over de 'harde' kant van acquisitie. Welke strategie(ën) moet u toepassen?

Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt
 
Vele artikelen zijn en worden geschreven over de 'zachte kanten' ofwel de psychologie van het verkopen. Ook ik heb daar al het e.e.a. over gemeld. Het lijkt inmiddels een trend om daarover te schrijven. Je moet als verkoper goed in je vel zitten en goed assertief zijn, maar laat de koper vooral ook zelf vertellen.
Genoeg nu even daarover. Het lijkt namelijk wel of we een zeer essentieel onderdeel van het acquisitieproces vergeten. Het gaat hierbij om een harde kant. Een meetbare kant.

Verkoopinspannings-effectiviteit
Wat is momenteel eigenlijk uw verkoopstrategie? Weet u nog van vroeger dat u voor één gemaakte afspraak wel 10-20 telefoontjes moest plegen naar uw prospectbestand? Dat geldt nog steeds.
 

Of u nu meer zelfkennis heeft verworven of empatischer bent geworden of niet. Het gaat nu om de strategie. Wat is uw plan eigenlijk? Gewoon uw (verouderde) bestand weer eens rondbellen? Weet u ook nog dat een aanzienlijk deel van de NAW-gegevens van uw prospectbestand (half)jaarlijks wijzigt? Contactpersonen wisselen van baan of krijgen andere functies. Afdelingen zijn opgeheven en organisaties zijn gefuseerd…

Hoe ziet úw verkooppiramide er eigenlijk uit?
Deze piramide die bestaat uit vijf lagen:

  • relatie - mate van contact
  • klanten - contract is gesloten
  • hot prospect - voorstel is verstuurd
  • warme lead - u bent op gesprek (geweest)
  • lauwe prospect - contactpersoon kent u
  • koude prospect - contactpersoon kent u nog niet.

Het bovenste deel (klanten) is het kleinst en het onderste deel (koude prospects) het grootst.

Vier punten van aandacht om koude prospects om te zetten in lauwe en warme leads

  • Analyseer of de organisatie uw diensten/producten werkelijk kan gebruiken
  • Zorg voor correcte gegevens van uw contactpersoon (welke functie, hoe lang in dienst, deel uitmakend van welke afdeling en/of team, leeftijd, M/V)
  • Verwerf kennis van zijn organisatie/branche en 'uit' dat ook.
  • Zorg dat u uw motief van het contact kunt omschrijven (en uitspreken) in drie zinnen.
        zin 1: Wie bent u (niet alleen uw naam)?
        zin 2: Waarom hebt u nu juist contact opgenomen met deze organisatie en deze contactpersoon?
        zin 3: Waarom moet de ander naar uw volgende drie zinnen gaan luisteren?

Zorg voor:

  • een goede acquisitielijst (veel prospects en juiste gegevens)
  • een montere opgewekte stemming met een vleug humor
  • directe update van gegevens in uw database (bv ACT, WinRis of desnoods een excelbestand)

Eigenlijk zijn dit drie verschillende specialismen uit het verkoopvak:

1.  De (kille) analist bepaalt strategie en doet onderzoek
Ofwel, welk deel van de markt (wat is het meest kansrijk) gaan we bewerken en volgens welk acquisitieplan (dat het meeste kans op slagen heeft). Vervolgens gaat hij zorgen voor een goed adressenbestand. In grotere organisaties is/was dit het terrein van marketing.

2. De (warme) relatiemanager
...(customer service, secretaresse, account manager/verkoper of ondernemer) maakt op warme, plezierige (maar niet pushende) manier het (eerste) contact en dat vanaf dat moment continu bij te houden (minimaal 1 x per kwartaal contact zoeken).

3. De administrateur
Deze relatie en de ontwikkelingen die u bespeurt tijdens uw verschillende gesprekken vervolgens (als 'administrateur) vastleggen in de database.

In de jaren 90 van de vorige eeuw was het in grote verkooporganisaties gebruikelijk om voor deze functie drie soorten medewerkers in dienst te nemen. De marketeer, de verkoper en de customer service medewerker (verkoop binnendienst). Steeds vaker wordt de verkoper van nu geacht deze taken in één persoon te verenigen. En dat kan ook prima.

Het is feitelijk een verruiming van uw geest om meer na te moeten denken over het traject vóór en ná uw acquisitie-telefoongesprek. Maar dat kan alleen slagen op één voorwaarde. En dat is dezelfde reden waarom het veel verkopers niet lukt om (ook in tijden dat het economisch tegenzit) succesvol te blijven. U moet zorgen dat u het werk van de marktanalist en de administrateur óók leuk vindt. En wat houdt u tegen? Een goede verkoper vindt alles dat zorgt voor een vruchtbaar verkoopgesprek motiverend.

Tip 1
Doet u mij een plezier en besteed deze week eens 2 uur aan het verzorgen (vernieuwen en up to date maken) van uw prospectbestand. Of besteed het uit. Maar doe uw huiswerk vóórdat u gaat bellen.

Tip 2
Bekijk eens hoe uw verkooppiramide (pijplijn) er precies uit ziet. Hoeveel koude prospects heeft u in uw bestand? Hoeveel lauwe en warme? In welke laag zit het grootste probleem? Deze laag heeft uw eerste aandacht nodig.

Tip 3
Besteed aan elke laag van de prospects in de piramide verschillende aandacht. Zet u nu eens op papier wát u bij de verschillende lagen precies gaat doen. Zorg dat iedereen in de organisatie zoveel mogelijk een zelfde lijn volgt.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans

Ik ben het met je eens dat tussen de harde en zachte kant van acquisitie een een balans dient te bestaan. Beide kanten zijn belangrijk. Bedankt Richard dat jij die balans enigszins hersteld hebt!

sylvia van woerkom

Heel goed artikel!
Ga er zeker wat aan hebben.

Jacques Bonneur |  http://www.brakkenstein.nl

Toch leuk om alles weer eens op een rij te zien.

Jaap Schuddeboom |  http://www.eindelijkeigenbaas.nl

Heel goed artikel, zeker omdat veel verkopers een broertje/zusje dood hebben aan 'administratie' zoals in dit artikel beschreven, terwijl het zoveel meer effectiviteit oplevert als je het bijhoudt.

Wim Oosterwijk

heel informatief en herkenbaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..