Als de klant nee zegt: niet doordrammen

Als de prospect 'nee' zegt, is het bovendien respectloos om door te gaan met willen verkopen....

Dit is heldere, nuchtere taal !

Als de klant nee zegt, is er miscommunicatie tussen de vraag en het aanbod. Het lijkt mij niet meer dan logisch om te achterhalen waarom de klant nee zegt en wat er nodig is om de klant wel positief te laten antwoorden. De verkopende partij heeft tijd en dus geld gestoken in de klant en mag toch de achterliggende reden van het antwoord vragen. Vervolgens is het toch redelijke als je wilt kijken waarmee je de klant dan wel mee van dienst kan zijn.
Dit heeft wat mij betreft niets te maken met doordrammen maar met een open en goede communicatie tussen twee partijen. Blijkbaar is de verkoper niet in staat geweest om het exacte probleem te achterhalen en wil hij in de toekomst van waarde zijn zal hij toch eerst de klant beter moeten leren begrijpen.

@ Frank

Helemaal eens met jou

@ Richte

Ik ben het met je eens dat wanneer een klant nee zegt er waarschijnlijk iets niet goed is gegaan in 1 van de fasen van het verkoopgesprek namelijk het inventariseren.

Toch vind ik het slecht van een verkoper, dat wanneer een klant nee zegt, hij niet verder gaat. Je kunt op verschillende manier op een nee respons geven.

Nogmaals ik ben het eens met je dat wanneer een klant nee zegt hij iets niet goed heeft gedaan in het verkoopgesprek, misschien bij het inventariseren van de wensen of behoeften / verkooppresentatie iets niet aan bod is gekomen dat een doorslaggevende factor is om toch tot koop over te gaan.

Vaak hoor ik in mijn branche dat wanneer iemand wat uitlegt over een aanvullende garantie op een product, de klant al gauw nee zegt. Wanneer dit gebeurt heb je 2 mogelijkheden. 1. Je stopt met het "Doordrammen" en verkoopt geen aanvullende garantie erbij, met als gevolg dat wanneer de klant met schade weer terug komt met het product, hij aangeeft dat hij toch wat meer had willen weten van de verzekering. 2. Je vraagt de klant wat de reden is waarom hij niet tot aanschaf wil overgaan, wanneer men de achterliggende reden weet, kan men hier men bepaalde argumenten op ingaan.

Wanneer je zelf niet overtuigd bent van het nut van iets, zal je al gauw stoppen met verkopen en dus niet "Doordrammen". Door veel te vragen kun je veel verkopen en zo de klant helpen. Wanneer ik echt vind dat het de klant ten goede komt, dan zal ik dit ook duidelijk laten merken.

Verkopen = helpen
Doordrammen = herhaadelijk naar iets vragen, waar iemand geen zin in heeft. Wanneer je de klant aan kunt tonen dat het "zin" heeft is het dus geen doordrammen meer maar helpen.

Zo dat was een hele lijst, graag jullie reacties.

Een klant zegt 'nee'. En als de verkoper wil weten wat de reden van de afwijzing is dan manouvreert hij de prospect in een positie dat hij zich moet rechtvaardigen of moet nadenken waarom hij 'nee' zegt.

Verkopers moeten maar zo volwassen zijn om een 'nee' als 'nee' te accepteren. Gaan ze dan door dan zijn ze aan het pushen.

Zorg ervoor dat een prospect niet bot 'nee' gaat zeggen. Volgens mij was dat de boodschap van Richte Lommert.

Als je bij 'nee' moet stoppen met verkopen, wat maakt verkopen nog een vak dan?

Zoals Frank zegt is het heel nuttig voor beide partijen om uit te zoeken waar het verschil tussen vraag en aanbod ligt.

@ Eveline,

Manouvreren ? Pushen ?

Een verkoper is ook maar een mens, die maakt ook fouten. Hij kan soms belangrijke informatie vergeten of andere fouten maken waardoor mensen in eerste instantie nee zeggen.
Het zou eigenlijk niet mogen, maar het gebeurt toch.

Als ik netjes aan iemand vraag: "Mag ik u vragen wat de reden is voor u om het niet aan te schaffen "? Vind je dat dan manouvreren of pushen ? Ik leid bij die vraag niemand in een hoekje, ik vraag alleen wat de bepaalde reden ervoor is. Wanneer diegene een reden heeft, zal ik hem er netjes voor bedanken, wanneer die reden te weerleggen is zal ik dat de klant ook aangeven. Helder en eerlijk zaken doen is een belangrijk onderdeel van verkopen.

Iemand zal pas tot koop overgaan, wanneer diegene vind dat hij het nodig heeft. Wanneer je dus niet aanspreekt op zijn wensen of behoeftes, ben je verkeerd bezig. Dat is opzich dom, nog dommer is het wanneer een verkoper iemand niet vraagt waarom hij iets niet wil.

Ik denk dat de beste verkopers, juist deze vraag vaak stelden, om zo erachter te komen hoe ze hun verkoopgesprek nog beter kunnen laten verlopen en waar ze fout zitten om zo de fouten in de toekomst niet meer te laten gebeuren.Laten we wel wezen, soms heeft iemand gewoon geen behoefte aan het product, maar dat weet je pas wanneer je die vraag hebt gesteld.

@ Richte,

Ik denk dat u met al u verkoopervaring ook niet altijd meteen bij de eerste nee, het accepteerde toch ? U wou u product/dienst ( wat dat dan ook mocht zijn) bij de mensen onder de aandacht brengen zodat ze hiervan profijt van kunnen hebben.

Een topverkoper probeert zichzelf juist altijd te verbeteren in zijn kennis van zijn product/dienst maar ook van verkopen. Een topverkoper leest boeken, wisselt ervaringen uit van zijn product/dienst, gaat naar seminars. Een topverkoper zal zichzelf evalueren wat bij het verkoopgesprek goed ging en wat beter kon. Dat laatste kan hij misschien nog wel het makkelijkst vragen aan de klanten waaraan hij verkoopt.

Hallo,

Afhankelijk van hoe het loopt, pas ik de stelregel van drie maal nee toe.

En wat is nee? Bijvoorbeeld;

Nee, helemaal niet en waarom ?
Nee, nu niet! Wanneer wel?
Nee, wat niet? Waarom niet?

Vergeet niet te blijven glimlachen, men dient lol in het werk te hebben en sta voor de firma (in) waarvoor je werkt.

Als men tijd heeft om te luisteren kunnen vaak al een hoop nee's omzeild worden en eventueel aangegrepen worden voor een, voor de klant geldend argument.

Uiteraard niet als een kip zonder kop blijven drammen, wel nadenken!

Anders krijgt men last van het ouder-kind probleem;

Een kind wat blijft drammen of zelfs dreinen, wordt op een bepaald punt ZONDER opgaaf van reden (nul info dus naar zijn/haar kamer gestuurd.

Vriendelijke groet, MArk

Een interessante discussie.

Een duidelijk verschil tussen Eveline (wellicht vaak de klant vertegenwoordigende?) en diverse verkopers.

Natuurlijk heeft de klant het recht om nee te zeggen, echter indien er een wederzijds respect is, dan begrijpt een klant dat de verkoper geïnvesteerd heeft in hem. Wil een onderneming succesvol zijn dan zal het rendement van alle investeringen zo hoog mogelijk moeten zijn. Dit is ook weer in het belang van de klant, want als het rendement hoog is kan de leverancier scherp aanbieden.

Daarnaast verwacht ik als klant dat mijn leveranciers voor mij knokken en mij zo goed mogelijk van dienst zijn. Als mijn (mogelijke) leveranciers na één tegenslag afhaken dan ben ik in ieder geval overtuigd dat mijn "nee" de juiste was. Doorzetters worden veelal gewaardeerd, doordrammers niet.

Er is niets mis met doorvragen mits er wederzijds respect blijft en er vooral goed geluisterd wordt naar wat er wordt verteld.

Een zeer interessante discussie. Met deze woorden wil ik me aansluiten bij die van Frank van Lierop.

Al jaren ben ik een trouw volger van Richte Lommert. heb alle drukken van zijn boeken stuk gelezen. Daarom even een tip;

100 (honderd!) vragen die men zichzelf moet stellen als men de order heeft gemist. Ik durf voor de volle 100 (honderd!) procent te stellen dat wanneer men eerlijk is, er met sowieso 1 van deze vragen, al wel uitkomt waarom de klant nee heeft gezegd.
Natuurlijk is er ook een factor die domme pech heet. Maar zelfs die is van te voren te verkleinen. Hiervoor een voorbeeld;

Op de terugweg van een grote klant in het zuiden van Duitsland nog even langs een prospect. Hiermee een goed en leuk gesprek gehad. De afsluiting zat bijna in de pocket tot hij zei: ik ben helaas niet de enige die beslist, mijn compagnon die ik dom genoeg 50% van de zaak heb gegeven beslist ook mee.
Tsja en die zat er dus niet bij.

Afijn einde is bekend. Compagnon komt eraan kijkt op de website van de concurrent en besluit niet met ons in zee te willen. Doei.

Ik had me vooraf moeten moeten vergewissen of alle beslissers aanwezig zouden zijn bij het gesprek, dan was me dit niet overkomen.

Toch een falen.Kan bij de 100 vragen worden bijgeschreven. Worden het er 101.

Nog een vraagje aan dhr. R. Lommert; voor al mijn resellers in Duitsland zou ik graag uw boek als welkomstgeschenk willen geven. Maar ja de taal he?
De vraag luidt dus: Zijn er al anderstalige uitgaven van uw onvolprezen boek?

Een zeer interessante discussie. Met deze woorden wil ik me aansluiten bij die van Frank van Lierop.

Al jaren ben ik een trouw volger van Richte Lommert. heb alle drukken van zijn boeken stuk gelezen. Daarom even een tip;

Achter in zijn boek staat het hoofdstuk: 100 (honderd!) vragen die men zichzelf moet stellen als men de order heeft gemist. Ik durf voor de volle 100 (honderd!) procent te stellen dat wanneer men eerlijk is, er met sowieso 1 van deze vragen, al wel uitkomt waarom de klant nee heeft gezegd.
Natuurlijk is er ook een factor die domme pech heet. Maar zelfs die is van te voren te verkleinen. Hiervoor een voorbeeld;

Op de terugweg van een grote klant in het zuiden van Duitsland nog even langs een prospect. Hiermee een goed en leuk gesprek gehad. De afsluiting zat bijna in de pocket tot hij zei: ik ben helaas niet de enige die beslist, mijn compagnon die ik dom genoeg 50% van de zaak heb gegeven beslist ook mee.
Tsja en die zat er dus niet bij.

Afijn einde is bekend. Compagnon komt eraan kijkt op de website van de concurrent en besluit niet met ons in zee te willen. Doei.

Ik had me vooraf moeten moeten vergewissen of alle beslissers aanwezig zouden zijn bij het gesprek, dan was me dit niet overkomen.

Toch een falen.Kan bij de 100 vragen worden bijgeschreven. Worden het er 101.

Nog een vraagje aan dhr. R. Lommert; voor al mijn resellers in Duitsland zou ik graag uw boek als welkomstgeschenk willen geven. Maar ja de taal he?
De vraag luidt dus: Zijn er al anderstalige uitgaven van uw onvolprezen boek?

Het is wel tegeltjeswijsheid. Hoe meer je doordramt des te meer men dat artikel niet meer wil kopen en misschien nooit meer komt. Hoe meer je iemand van de koop afhoudt des te meer de klant zal toegeven. Of dat was zo in de autoverkoop dat als je minpunten opnoemde over die auto of dat merk des te meer men wou kopen.

Tegeltjeswijsheid is misschien clichématige, maar het kan nog altijd een leidraad zijn voor slim en toekomstgericht handelen.