Werkt CC bij u ook niet meer?

Redactie Verkopersonline.nl

Print

Bewaar

Inhoud

1. Hoe werf je nieuwe klanten?
Als ik deze vraag stel aan een commercieel manager ontspint zich vaak de volgende dialoog.
Manager: We selecteren een aantal bedrijven binnen onze doelgroep.
Ik: Wat is uw doelgroep?
Manager: Dat zijn bedrijven met meer dan vijftig medewerkers in de branche Bouwnijverheid.
Ik: Oké, gaat u verder
Manager: Vervolgens doen we één of meer mailings de deur uit.
Ik: Naar wie?
Manager: Naar de afdeling Inkoop of een andere belanghebbende(n)
Ik: Hoe volgt u deze op?
Manager: Daar hebben we een goed systeem voor opgezet met behulp van spreadsheets.
Ik: Prima, en dan?
Manager: Dan maken we afspraken voor een eerste gesprek en maken we potentiële prospects tot klant.
Ik: Traditioneel proces nietwaar? Maar hoeveel nieuwe klanten werft u met deze methode en hoeveel extra business levert u dit op?
Manager: Uhhh…
Ik: En welke methoden voor klantenwerving past u nog meer toe in deze tijd?
Manager: Uhhh…

Het is maar één voorbeeld, maar zo zijn er meerdere. Of het nu gaat over cold calling, het laten maken van de meest fraaie brochures, het achterna jagen van zogenaamde 'hot prospects' of het genereren van leads via beurzen, we houden elkaar aardig bezig vandaag de dag als het om acquisitie gaat.
We leven in 2004. Een tijdperk waarin de economie kraakt in zijn voegen. Een tijdperk waarin het thema 'kostenbesparing' hoog op de agenda staat. Een tijdperk ook waarin we dagelijks worden bestookt met multimediale informatie. Via e-mail, televisie, tijdschriften, internet en prachtige slogan's en plaatjes op grote billboards. Dagelijks krijgen we een grote hoeveelheid audiovisuele impulsen te verwerken. Hoewel bepaalde verkoopwetten uit het verleden natuurlijk nog steeds opgaan, zijn de omstandigheden waaronder we verkoop bedrijven drastisch veranderd.

2. Wat is er precies veranderd?
De veranderingen kunnen worden ingedeeld naar de volgende categorieën:

• veranderingen in uw markt;
• veranderingen van producten;
• veranderingen bij uw (potentiële) klanten;
• eranderingen op het gebied van de concurrentie.

Welke veranderingen nemen we waar in de markt? Een paar algemene veranderingen op een rijtje. 

• Bedrijven worden overgenomen of fuseren.
• Er is sprake van globalisering, bedrijven werken meer op grotere schaal en meer internationaal.
• Bedrijven verkopen hun producten via meerdere kanalen.
• Bedrijven gaan vaker en sneller allianties of samenwerkingsverbanden aan met andere bedrijven of om toegang te krijgen tot nieuwe markten of totaaloplossingen te kunnen bieden.

Wellicht dat u er een aantal aan kunt toevoegen of dat u een aantal van deze veranderingen waarneemt binnen uw markt.

Welke veranderingen nemen we bijvoorbeeld waar op product/technisch niveau?

• Technologische producten worden steeds complexer. De buzz-words zijn niet van de lucht. Integratie is key. 'All-in-one' en 'Full-service' zijn de thema's van vandaag!
• Dienstverlening wordt steeds belangrijker.
• Producten gaan erg op elkaar lijken. Het wordt moeilijk als bedrijf je hierin te onderscheiden.
• De economische life-cycle van producten wordt veelal korter.
• Productiemethoden worden geavanceerder.
• De mate van innovatie verloopt sneller.

En de veranderingen op klantniveau?

• Klanten worden slimmer.
• Zijn beter geïnformeerd. Zijn daardoor kritischer en scherper in hun waarneming. Informatie is immers makkelijker toegankelijk.
• Ook uw klanten staan onder druk van de economie.
• Klanten letten steeds beter op de meerwaarde die producten toevoegen aan de bedrijfsdoelstellingen.
• Ze worden financieel kritischer.

Tenslotte de veranderingen bij uw concurrentie.

• Wordt deze minder of meer agressief?
• Neemt de concurrentie toe of af?

Vult u dat zelf maar in. In de meeste gevallen wordt de concurrentie er in ieder geval niet minder op.

3. Bent u zelf veranderd?
Veel veranderingen dus in de wereld om u heen. Soms zijn ze duidelijk zichtbaar en soms voltrekken ze zich ongemerkt en ontdekken we ze veel te laat. In dat geval is men al op zoek naar uw opvolger. De hamvraag is namelijk: In welke mate bent u zelf veranderd? In welke mate is uw aanpak veranderd? Of behoort u tot de categorie van managers die rustig afwacht totdat er betere tijden aanbreken. "Het gaat alweer wat beter", zeggen we hoopvol tegen elkaar, "de beurs trekt al weer wat aan." Gelukkig maar, dan kunt u uw oude vertrouwde werkpatroon weer oppakken. De dingen doen die u altijd gedaan hebt. En zo laten we ons regeren door emotie en sentimenten. Totdat het allemaal iets anders loopt en we de economie weer verwijten kunnen maken en men uiteindelijk op zoek gaat naar uw opvolger. Laat dat niet gebeuren! U bent vast tot veel meer in staat.

4. Voor wie is cold calling leuk?
Ondanks alle veranderingen worden, wanneer het om verkoop gaat, oude denkbeelden en overtuigingen nog steeds met verve ten tonele gevoerd. Alsof ze nu nog steeds van toepassing zijn. Van verandering van aanpak is weinig sprake. Los even van een paar basiswetten in de verkoop is het domweg onmogelijk dat alles wat vroeger werkte nu ook nog werkt. De omstandigheden zijn wezenlijk anders, dat hebben we zojuist al geconstateerd. De vraag 'Werkt dit nog wel anno 2004?', wordt te weinig gesteld. Ook dit werkt uw "ongewenste vervanging" in de hand.

Een mooi voorbeeld is cold calling. Nog steeds bellen verkopers zich als kuddedieren een slag in de rondte. En springen ze juichend overeind als ze er na 'tig' telefoontjes in geslaagd zijn een afspraak te maken.

Dus cold calling werkt nog? In veel gevallen niet dus. Ik hoor van mijn klanten heel andere ervaringen. Cold calling is een bruikbaar middel voor simpele dingen. Voor "commodity"-producten. Een eenvoudig en aantrekkelijk aanbod kan telefonisch goed worden uitgelegd. In alle andere gevallen is cold calling niet meer van deze tijd. Dat gedram en gepush wordt bovendien als hoogst irritant ervaren. Bovendien is het helemaal geen leuk werk! Ik heb zelden een verkoper meegemaakt die beweerde cold calling leuk te vinden

Cold calling frustreert dus twee partijen: zowel de klant als de verkopende partij. Daarbij komt dat de afspraken die door de verkoper zijn gemaakt in veel gevallen van een abominabel kwaliteitsgehalte zijn. Zelden is er sprake van een echte gekwalificeerde 'lead en need'. Daarbij hoor ik veel ondernemingen klagen over de toenemende 'cost of sales' die deze wervingsmethode met zich meebrengt. Cold calling is gewoon niet meer van deze tijd. Ook Cold calling is dringend aan een opvolger toe. U kunt zich hiermee onsterfelijk maken.

5. Een prospect waar u welkom bent.
Laatst hoorde ik een manager vertellen dat je moet zorgen dat je welkom bent bij je eerste gesprek met een toekomstige klant. Dat welkom zijn inspireerde mij. Hoe doe je dat, vroeg ik hem. Waarna hij mij deelgenoot maakte van zijn succesvolle benadering.

Hij vertelde mij dat hij regelmatig een persoonlijke brief stuurt naar de belangrijke beslissers bij voor hem interessante bedrijven. De truc zit 'm in de aard van de brief. Veel bedrijven sturen een verkoopbrief. Die is veelal te opdringerig. Een persoonlijke brief moet je ook niet door een verkoper laten schrijven, vertelde hij. Niet dat hij of zij dit niet zou kunnen, maar het verkopersbloed kruipt waar het niet gaan kan en dat vindt je onmiddellijk terug in de schrijfstijl. Het 'verraad' sijpelt uit alle poriën.

In de persoonlijke brief worden relatief neutrale thema's aangehaald op allerlei terreinen die in principe niets met het te verkopen product te maken hebben maar veel meer met de "dagelijkse zorgen" van de suspect en de specifieke bedrijfsproblematiek. Inspireer de suspect oprecht en reik nieuwe ideeën aan zonder direct het product of de dienst breed uit te meten. Toon zodoende uw begrip voor zijn of haar situatie en voeg waarde toe. Pull-Marketing noemen we dit ook wel ("vraaggestuurde marketing") speelt voortdurend in op de voor de beslisser herkenbare problematiek en bouwt op die manier een structurele dialoog op.

In deze "dialoog" met de beslisser wordt zoveel mogelijk toegewerkt naar "one-to-one" marketing. Zo wordt de dialoog als een service ervaren en niet als storend. Op deze wijze ontstaat er binnen de klantomgeving een koopproces. U legt de eerste contacten in een vroeg stadium van het koopproces waardoor de slagingskansen sterk worden vergroot. Vaak heb je je als bedrijf dan al zodanig gekwalificeerd dat je van harte welkom bent. De suspect heeft je dan echt nodig. Het moment waarop, bepaalt de suspect. Zodra dat daar is, is het uiteraard van belang dat hij u kent en positief kwalificeert. Meer is niet nodig. U bent welkom!

Het is een mooi praktijkvoorbeeld van werken aan de toekomst van je bedrijf door een 'pull' marketing te bedrijven. Een mooi voorbeeld ook van methoden die goed aansluiten bij deze tijd. Wees u bewust van de veranderingen binnen uw afzetgebied en gebruik al uw creativiteit om nieuwe wegen in te slaan, verfrissende initiatieven te ontplooien en nieuwe werkmethoden te onderzoeken.

Dit artikel is ter beschikking gesteld
Salescompanion.com en is eerder gepubliceerd.

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur