De beste vraag die u aan de klant kunt stellen

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Wat is de beste vraag die u kunt stellen aan de klant? De vraag die u de informatie geeft om de order te kunnen boeken.

De beste vraag die u aan de klant kunt stellen

Stel, u bent na veel moeite in contact gekomen met een beloftevolle prospect. En u weet dat hij op dit moment afneemt van een concurrerende leverancier. Hoe manoeuvreert u zich naar een favoriete positie?

Niet zo maar een verkooppraatje beginnen ins blauwe hinein natuurlijk. De kunst is op doelmatige manier de prospect los te weken van de concurrent. En uw eigen aanbod daarvoor in de plaats te stellen. Zodanig dat de prospect wel móet toehappen.

Kernvragen
U stelt de volgende vragen:

Op een schaal van 1 op 10, met 10 als hoogste waardering, met welk cijfer zou u uw huidige huidige leverancier waarderen?

Maar weinig klanten zullen zeggen: Met een 10.
Misschien een 7, 8 of zelfs een 9.
Nadat de klant heeft geantwoord met een antwoord lager dan 10, stelt u de volgende vraag:

Wat zou er nodig zijn om er een 10 van te maken?

Na deze vraag moet u uw mond niet meer opendoen en wachten tot de klant antwoord geeft. Dat is niet voor alle verkopers even makkelijk, maar zwijgen op juist dit punt is echt cruciaal.
Het antwoord van de klant geeft u precies de informatie die u nodig heeft om de order binnen te halen. Immers, juist die paar aspecten waar de concurrent tekortschiet vult u in met uw eigen services. En u maakt een offerte op maat.

Tip
Haal de concurrent onderuit door zijn zwakste punt tegenover de klant boven water te krijgen.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,6
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

sandra

Op deze manier verkopen is absoluut counter-productief in mijn ogen. Als je het op deze manier doet dan gaat je toekomstige klant jou associeren met het negatieve, ipv met het positieve.

Veel zinvoller is om eerst te vragen wat hun bevalt aan hun huidige afnemer, zodat je de minimale standaard weet waar je aan moet voldoen.
Daarna (als je een goed rapport hebt opgebouwd met je toekomstige klant) kun je vragen wat deze goede service van je concurrent nog beter zou kunnen maken.

Ga daarna niet direct in op hoe jij dat allemaal wel kunt (goedkoop, echte verkoop praat en de klant zal je niet vertrouwen) maar ga verder met het vragen over de noden van de klant zodat je erachter komt wat belangrijk is en waarom.

Wanneer je dan uiteindelijk aan je "verkooppraatje" komt kun je subtiel verwijzen naar de dingen waarin jij beter bent dan je concurent en hoe dat je klant een voordeel kan bieden.

Mischa Coster

Ik ben er ook niet zo'n voorstander van om concurrenten 'onderuit te halen'. Ik denk dat het aansprekender en ook zoals Sandra zegt positiever is om uit te gaan van je eigen kracht in plaats van de zwakte van de concurrent. Uiteraard moet je dan wel weten op welke punten je jezelf 'krachtig' moet tonen, daarvoor zijn de vragen zeker geschikt.

Ik denk dat het aan je stijl ligt, concurrenten onderuit halen is nogal agressief en dat is niet mijn stijl....

Iwan Peerkhan

Ik ben het volledig eens met Sandra en de methode die zij beschrijft. Vragen waarom de klant zaken doet met de concurrent produceert ook de antwoorden die je nodig hebt een ingang tot de klant te vinden. Klanten die uit gewoonte of geografische locatie of op basis van laagste prijs met je concurrent zaken doen, kun je dan gelijk filteren t.o.v. diegenen die een kwaliteitsaspect belangrijker vinden.
Rapport opbouwen en vervolgens verder gaan zoals Sandra beschrijft is veel effectiever en duurzamer.

Ik voorspel dat de kernvragen in het artikel opleveren dat je na de vraag 1 zelf niet weet wat dat cijfer nou werkelijk betekent (misschien wil hij geen 10-en maar alleen 8-en) en dat je na vraag 2 een defensieve houding van de prospect krijgt. Ik denk dat je dan verder weg bent van het halen van een order dan toen je binnen kwam.

Ik ben benieuwd voor welk type klant én welk type verkoper de aanpak in dit artikel nou wél werkt.

Marco Konig

Interessanter om te weten vind ik de criteria van een prospect. Als ik werkelijk begrijp wat deze relatie wil en ik kan daar op inspelen, dan heb ik zijn relatie verdiend. Eerder niet.

Vervolgens is de vraag hoe de klant mij waardeert op een schaal van 1 tot 10 wel weer interessant.

vincent peskens |  http://www.xe.nl

Ik sluit mij aan bij de feedback van Sandra.

Echter denk ik dat het effect van reageren op de sterke punten van jouw organisatie op een andere manier een voorspelbaardere reactie kan opleveren.

Op het moment dat je stilstaat bij de minder goede zaken van de huidige leverancier, ga je middels doorvragen stilstaan bij wat de consequentie hiervan is. Door deze consequentie goed te benoemen kun je beter stilstaan bij wat levert dit me op (maar dan de negatieve variant). Op dit moment creeer je een "impact" bij de klant die hij gaat voelen en niet snel gaat vergeten.

Bij de presentatie van jouw oplossing kun je dan gaan aangeven hoe jouw organisatie denkt om te gaan met deze zaken, en het waht's in it for me wordt dankzij de impact direct een stuk duidelijker.

Succes

Paul

"Stel meneer/mevrouw dat u een nieuwe leverancier zou moeten kiezen, op welke punten zou u op grond van uw huidige ervaring een leverancier kiezen?"

Sebastiaan

De beste vraag die je aan een klant kan stellen ?

Er is niet "een" beste vraag. Er zijn meerdere vragen nodig om precies vast te stellen wat iemand nodig heeft. Wanneer je helemaal vaardig bent in goede vragen stellen, zou je ook nog vragen kunnen stellen die leiden tot behoeften die de klant tot op dat moment nog niet had.

Als verkoper moet je jezelf het gemakkelijk maken door goede en duidelijke vragen te stellen waardoor de klant jou zo duidelijk mogelijk kan maken, wat hij precies zoekt. Hierop kan de verkoper weer zijn aanbod afstemmen.

Mvg.
Sebastiaan van der Meer
Succestrainingen

konstantyn

Ik vind het een goed strategie!

Marco

Het feit dat er een gesprek plaatsvindt met de prospect wil zeggen dat hij het de moeite waard vindt om tijd aan jou te besteden. In mijn ogen is "Ik waardeer het zeer dat u tijd voor mij neemt. Heeft u daar een speciale reden voor?" in dit geval dan ook een prima manier om to the point te komen.

Als je geluk hebt, krijg je een open deur van de prospect. Krijg je een algemeen antwoord, dan is het laatste wat je moet doen, de concurrent in een kwaad daglicht zetten door te vragen wat hij mist bij zijn huidige leverancier. Concentreer je op je eigen USP('s) en jaag niet het snelle succes na. Als het een gekwalificeerde prospect is, is hij het waard om hem zachtjes warm te maken voor jou.

michael

zorg ervoor dat je de
1 vertrouwen wint
2 behoefte van de klant
3 zoek de zwakte
4 afronden

niet te veel tijd geven aan de klant zo voorkom je dat de klant gaat twijfelen

david

Niet mee eens.

Op het moment dat je negatief over je concurrent praat, toon je zelf je zwakte. Een concurrent mag je nooit negatief over praten. laat hun dat maar doen.

Verder heb je zelf geen concurrenten. alle andere bedrijven hebben maar 1 concurrent. EN DAT BEN JIJ!!!

Getled |  http://www.getled.nl

Nooit slim om je concurrent naar beneden te halen. Dit moet ook nooit een doel zijn. Het is slimmer en beter om van je eigen kracht uit te gaan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..