Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.531

U irriteert mij

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

…zult u wel eens denken, maar in het verkoopvak is het niet gewoon dit ook te zeggen. Moet u ook niet doen. Sterker nog, u moet het niet eens dénken. 

U irriteert mij

Verkopers zijn vaak 'narcisten'. Het zijn meer dan gemiddeld extraverte, meegaande mensen die ú aardig vinden als u hén aardig vindt. Ze zijn nogal overtuigd van zichzelf en als anderen dat niet waarderen, dan is dat het probleem van de ander.
Als een verkoopdirecteur probeert te doorgronden waarom een deal niet is doorgegaan, zal de verkoper meer dan eens schermen met argumenten als: De prijs was te hoog voor hem, De concurrent zat dwars, De economie zit tegen, etc, etc. 

Persoonlijke mismatch
Vaker dan men denkt, is een persoonlijke mismatch de belangrijkste reden van het niet doorgaan van een kooptransactie. Maar dat zult u de verkoper niet horen zeggen. Hij is tenslotte aangenomen op zijn commerciële kwaliteiten en dat wil voor de meeste bedrijven zeggen: met iedereen de klik kunnen maken.
Ook is hij de narcist die het niet goed kan hebben dat iemand anders hem niet aardig vindt. In ieder geval niet aardig genoeg om hem de deal te gunnen.
Omdat het in zijn aard ligt om aardig gevonden te worden en omdat hij dat ook vereenzelvigt met zijn vak (commercieel zijn), zal hij ontkennen dat er geen klik was. Als er geen klik is, vindt men hem niet aardig óf doet hij zijn werk niet goed…….

Het probleem is gelegen in het feit dat hij zich niet realiseert, c.q. niet wil/ durft te realiseren, dat hij een bepaalde groep mensen (inkopers/ beslissers) juist met zijn persoonlijke kwaliteiten irriteert. Bijvoorbeeld de groep met de karaktereigenschap dominant/ introvert. Een tegenpool van onze extraverte meebuiger dus.

Lastig gedrag interessant?
Als u zich nu weer eens betrapt op irritatie, of lastig gedrag van de ander, de klant, zorg dan dat u dat lastige gedrag 'interessant' gaat vinden. Zorg er voor dat u ook weet welk (doorgaans goed) gedrag van uzelf de ander nu juist irriteert. Maak het niet persoonlijk. Op deze manier kunt u makkelijker uw gedrag aanpassen op de ander.

Sommige verkoopgoeroes geven aan dat het geen schande is om aan te geven dat een bepaalde relatie niet klikt. Dat geeft vele verkopers (en misschien ook wel uzelf!) een vrijbrief om dit argument te pas en te onpas te gebruiken, zo vind ik. Maar natuurlijk zal het met 1 op de 10 klanten minder soepel verlopen en moet u niet gaan pushen als u (non-verbaal) absoluut ziet dat het niet gaat werken.

Tip: Hou rekening met het gedrag van drie typen klanten:

  • Dominant (wedstrijdje doen?)
  • Empatisch (meevoelend)
  • Rationeel (afstandelijk).

En weet vooral waaraan deze types zich storen bij de gemiddelde verkoper. 

Type:  Stoort zich aan empatische verkoper in:

  • Dominant - kameleon-gedrag, concurrentieontwijkend gedrag, gebrek aan tempo
  • Empatisch  - gebrek aan tempo, de gereserveerdheid, de rust
  • Rationeel  - het gevoelsmatige, gebrek aan analyse, gebrek aan details.

Tip
Aanpassing aan het gedrag van de ander behoort tot de kernkwaliteiten van de topverkoper.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?