U irriteert mij

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

…zult u wel eens denken, maar in het verkoopvak is het niet gewoon dit ook te zeggen. Moet u ook niet doen. Sterker nog, u moet het niet eens dénken. 

U irriteert mij

Verkopers zijn vaak 'narcisten'. Het zijn meer dan gemiddeld extraverte, meegaande mensen die ú aardig vinden als u hén aardig vindt. Ze zijn nogal overtuigd van zichzelf en als anderen dat niet waarderen, dan is dat het probleem van de ander.
Als een verkoopdirecteur probeert te doorgronden waarom een deal niet is doorgegaan, zal de verkoper meer dan eens schermen met argumenten als: De prijs was te hoog voor hem, De concurrent zat dwars, De economie zit tegen, etc, etc. 

Persoonlijke mismatch
Vaker dan men denkt, is een persoonlijke mismatch de belangrijkste reden van het niet doorgaan van een kooptransactie. Maar dat zult u de verkoper niet horen zeggen. Hij is tenslotte aangenomen op zijn commerciële kwaliteiten en dat wil voor de meeste bedrijven zeggen: met iedereen de klik kunnen maken.
Ook is hij de narcist die het niet goed kan hebben dat iemand anders hem niet aardig vindt. In ieder geval niet aardig genoeg om hem de deal te gunnen.
Omdat het in zijn aard ligt om aardig gevonden te worden en omdat hij dat ook vereenzelvigt met zijn vak (commercieel zijn), zal hij ontkennen dat er geen klik was. Als er geen klik is, vindt men hem niet aardig óf doet hij zijn werk niet goed…….

Het probleem is gelegen in het feit dat hij zich niet realiseert, c.q. niet wil/ durft te realiseren, dat hij een bepaalde groep mensen (inkopers/ beslissers) juist met zijn persoonlijke kwaliteiten irriteert. Bijvoorbeeld de groep met de karaktereigenschap dominant/ introvert. Een tegenpool van onze extraverte meebuiger dus.

Lastig gedrag interessant?
Als u zich nu weer eens betrapt op irritatie, of lastig gedrag van de ander, de klant, zorg dan dat u dat lastige gedrag 'interessant' gaat vinden. Zorg er voor dat u ook weet welk (doorgaans goed) gedrag van uzelf de ander nu juist irriteert. Maak het niet persoonlijk. Op deze manier kunt u makkelijker uw gedrag aanpassen op de ander.

Sommige verkoopgoeroes geven aan dat het geen schande is om aan te geven dat een bepaalde relatie niet klikt. Dat geeft vele verkopers (en misschien ook wel uzelf!) een vrijbrief om dit argument te pas en te onpas te gebruiken, zo vind ik. Maar natuurlijk zal het met 1 op de 10 klanten minder soepel verlopen en moet u niet gaan pushen als u (non-verbaal) absoluut ziet dat het niet gaat werken.

Tip: Hou rekening met het gedrag van drie typen klanten:

  • Dominant (wedstrijdje doen?)
  • Empatisch (meevoelend)
  • Rationeel (afstandelijk).

En weet vooral waaraan deze types zich storen bij de gemiddelde verkoper. 

Type:  Stoort zich aan empatische verkoper in:

  • Dominant - kameleon-gedrag, concurrentieontwijkend gedrag, gebrek aan tempo
  • Empatisch  - gebrek aan tempo, de gereserveerdheid, de rust
  • Rationeel  - het gevoelsmatige, gebrek aan analyse, gebrek aan details.

Tip
Aanpassing aan het gedrag van de ander behoort tot de kernkwaliteiten van de topverkoper.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,5
(6 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..