U irriteert mij
…zult u wel eens denken, maar in het verkoopvak is het niet gewoon dit ook te zeggen. Moet u ook niet doen. Sterker nog, u moet het niet eens dénken.  Verkopers zijn vaak 'narcisten'. Het zijn meer dan gemiddeld extraverte, meegaande mensen die ú aardig vinden als u hén aardig vindt. Ze zijn nogal overtuigd van zichzelf en als anderen dat niet waarderen, dan is dat het probleem van de ander.
Als een verkoopdirecteur probeert te doorgronden waarom een deal niet is doorgegaan, zal de verkoper meer dan eens schermen met argumenten als: De prijs was te hoog voor hem, De concurrent zat dwars, De economie zit tegen, etc, etc. Persoonlijke mismatch
Vaker dan men denkt, is een persoonlijke mismatch de belangrijkste reden van het niet doorgaan van een kooptransactie. Maar dat zult u de verkoper niet horen zeggen. Hij is tenslotte aangenomen op zijn commerciële kwaliteiten en dat wil voor de meeste bedrijven zeggen: met iedereen de klik kunnen maken.
Ook is hij de narcist die het niet goed kan hebben dat iemand anders hem niet aardig vindt. In ieder geval niet aardig genoeg om hem de deal te gunnen.
Omdat het in zijn aard ligt om aardig gevonden te worden en omdat hij dat ook vereenzelvigt met zijn vak (commercieel zijn), zal hij ontkennen dat er geen klik was. Als er geen klik is, vindt men hem niet aardig óf doet hij zijn werk niet goed…….
Het probleem is gelegen in het feit dat hij zich niet realiseert, c.q. niet wil/ durft te realiseren, dat hij een bepaalde groep mensen (inkopers/ beslissers) juist met zijn persoonlijke kwaliteiten irriteert. Bijvoorbeeld de groep met de karaktereigenschap dominant/ introvert. Een tegenpool van onze extraverte meebuiger dus. Lastig gedrag interessant?
Als u zich nu weer eens betrapt op irritatie, of lastig gedrag van de ander, de klant, zorg dan dat u dat lastige gedrag 'interessant' gaat vinden. Zorg er voor dat u ook weet welk (doorgaans goed) gedrag van uzelf de ander nu juist irriteert. Maak het niet persoonlijk. Op deze manier kunt u makkelijker uw gedrag aanpassen op de ander. Sommige verkoopgoeroes geven aan dat het geen schande is om aan te geven dat een bepaalde relatie niet klikt. Dat geeft vele verkopers (en misschien ook wel uzelf!) een vrijbrief om dit argument te pas en te onpas te gebruiken, zo vind ik. Maar natuurlijk zal het met 1 op de 10 klanten minder soepel verlopen en moet u niet gaan pushen als u (non-verbaal) absoluut ziet dat het niet gaat werken. Tip: Hou rekening met het gedrag van drie typen klanten: - Dominant (wedstrijdje doen?)
- Empatisch (meevoelend)
- Rationeel (afstandelijk).
En weet vooral waaraan deze types zich storen bij de gemiddelde verkoper. Type: Stoort zich aan empatische verkoper in: - Dominant - kameleon-gedrag, concurrentieontwijkend gedrag, gebrek aan tempo
- Empatisch - gebrek aan tempo, de gereserveerdheid, de rust
- Rationeel - het gevoelsmatige, gebrek aan analyse, gebrek aan details.
Tip
Aanpassing aan het gedrag van de ander behoort tot de kernkwaliteiten van de topverkoper.
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
