Afspraak maken, een soort mini-verkoop

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

In het beginstadium gaat het er niet om uw product te verkopen maar een afspraak met de klant! Hoe?

Afspraak maken, een soort mini-verkoop

Wanneer u de klant voor de eerste keer aan de telefoon spreekt, kom dan niet in de verleiding uw product te verkopen. Dat lukt dikwijls toch niet en als de klant u afpoeiert is de weg naar een afspraak afgesloten.

Mini-verkoop
Wanneer u begrijpt dat het maken van een afspraak een soort mini-verkoop is, is het ook niet moeilijk in te zien wat dan de juiste approach tot de klant  is. U wilt hoe dan ook een zo goed mogelijke indruk maken over de telefoon.
Begin dan te vragen of u op een gelegen moment belt. Vervolgens stelt u vragen waarmee u de klant beter leert kennen en die het verkopen van een afspraak mogelijk maken.

  • Hoe vertrouwd bent u met onze organisatie, onze producten en services?
  • Welke tijdpad heeft u nodig om tot een koopbeslissing te komen en potentiële leveranciers te ontmoeten?
  • Wat wilt u bereiken om een product als dat van ons te gebruiken?
  • Ik begrijp dat uw grootste probleem is...  Welke stappen heeft u genomen om dat probleem op te lossen?

Vervolgens werkt u toe naar de afspraak: Het ziet er naar uit dat ik u kan helpen. Wij hebben vele andere bedrijven kunnen helpen met soortgelijke problemen als de uwe
En vervolgens stelt u de afspraak vast: Komt a.s. woensdag u goed uit, of is een andere dag deze week beter?

Tip
Het verkopen van een afspraak is een eerste noodzakelijke stap op weg naar het verkopen van uw product.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rian

Heeft u ook tips voor als je geen producten verkoopt maar diensten levert.
Onze organisatie is (nog) niet erg bekend en ik merk dat het lastig is om een afspraak in te plannen.

Daan

Beste Rian,

even vanuit mijn verkoopervaring;

Zowel bij producten als bij diensten verkoop je de toegevoegde waarde van het product van van de dienst. Probeer de toegevoegde waarde van je dienst goed te verwoorden. Let wel, het is pas toegevoegde waarde als de klant dit zo ervaart!

Dan heb je de bekende USP's. Wat maakt jou, je dienst of het bedrijf waar je voor werkt anders dan je concurrenten? Zorg dat je dit goed kan verwoorden want als iets uniek of nieuw is dan prikkelt dat. Dit kan zich vertalen naar concurrentievoordeel voor jouw prospect!

Vervolgens vind ik dat je je moet beseffen dat het om de behoefte van de prospect gaat, en niet om die van de verkoper. Dat betekent dat je moet achterhalen wat voor de prospect belangrijk is, waar en of je de eerder vermelde toegevoegde waarde kunt leveren, en of je USP's belangrijk zijn voor de prospect. Dat betekent dat je vragen moet stellen. Hierover zijn hele boeken geschreven, en ook op deze site genoeg input voor goede vraagmethodes

Als je de combinatie van de toegevoegde waarde en de USP's in een opening kan vatten, en eindigt met een prikkelende vraag, kom je zo tot een afspraak. Let wel ga niet in op de details. Als er detailvragen komen dan is dat een koopsignaal, stel een afspraak voor. En komt dat niet, en blijkt uit de vragen dat jij wat kan betekenen voor het bedrijf, stel de afspraak voor.

Een absolute tip daarin is; kwalificeer de prospect, bepaal in het eerste contact niet alleen of je zaken met elkaar kan doen, maar ook of je wel zaken wil doen met dit bedrijf... En zorg voor de juiste mentale instelling. Je komt niet iets halen, maar je komt iets brengen, dat betekent dat je gelijkwaardig bent, en alleen in een gelijkwaardige situatie zul je een optimaal salestraject kunnen doorlopen.

Grt en succes!

Daan (medeverkoper...)

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste redactie,

U verwijst op de homepage naar mijn artikelenserie 'De 7 grootste acquisitiebloopers'. De vraag:

"Hoe vertrouwd bent u met onze organisatie, onze producten en services?"

Het is een variant op "Kent u ons?" Deze vraag is één van de (ergste) bloopers. Het bedrijf van de verkoper interesseert prospects helemaal niet. Zij willen antwoord op de vraag (vanuit hun optiek):

- Wat heb ik aan dit gesprek?
- Hoe word ik er beter van?

Jammer dat u dit als tip geeft. Toch nog maar een keertje alle bloopers doornemen?

Michel Hoetmer

Jeroen

Helemaal eens met Michel. Een rondreis op de website van de prospect zorgt meestal al voor de antwoorden. Je kunt dus gewoon direct met de deur in huis vallen: ik wil graag een afspraak met u maken. Je moet vanzelfsprekend wel weten waarom je dat wilt voor 't geval je dat gevraagd wordt en in dat geval val je terug op je inmiddels opgedane kennis over zijn bedrijf, diensten, producten, doelgroep(en). Bijvoorbeeld: "ik heb begrepen dat uw doelgroep bestaat uit beslissers bij 100+ bedrijven? Is dat juist? Ja? Gezien onze expertise in die groep, kan ik me voorstellen dat een gesprek wederzijds voordelig kan zijn. Wanneer schikt het u?" indien niet juist dan kunt u uw prospect wijzen op een fout op zijn site en is hij ook blij met uw telefoontje. Of u heeft de verkeerde contactpersoon! Kortom ook hier is een goede voorbereiding alles!

Bob van den Heuvel |  http://www.bobvandenheuvel.nl

Beste Schrijver,

Vragen of het telefoontje gelegen komt is wel de stomste opening van het gesprek. Natuurlijk komt het ongelegen, geen mens zit op uw telefoontje te wachten. Daarnaast is de kans op een 'nee' bij deze gesloten vraag erg groot. U moet dan weer terugbellen en dat is zonde van de tijd. Val direct met de deur in huis en wek direct interesse door te vertellen wat de afspraak oplevert. Met andere woorden, vertel wat je komt brengen tijdens de afspraak.

Succes in praktijk!

Met verkoopgroet,
Bob

Jeroen

Ben het in beginsel eens met Bob. Er is echter een variant. Die komt er op neer, dat als iemand de telefoon opneemt, ik DUS niet ongelegen bel. (denk er goed aan dat "niet ongelegen" iets anders is dan "gelegen")
M.a.w. "Bel ik gelegen?" "Nee." "Waarom neemt u dan de telefoon op?" ;)
Dat je dit lachend en relativerend zegt spreekt vanzelf.
Dan levert het meestal ook een lach aan de andere kant op en de (prettige) toon is gezet! Het werkt! Zelfs bij de zeldzame horken, die er natuurlijk altijd zijn. En als je dan echt niet gelegen belt, dan bel je toch terug op een afgesproken tijd? Je prospect staat dan inmiddels wel bij je in het krijt en waardeert je omgangsvormen.

Jacques Bonneur |  http://www.res.be

M.i.z. kent Bob de betekenis van het woord 'stom' niet. Het zou aan beide kanten van de lijn wel erg stil (stom) worden. Een ontelbaar aantal malen heb ik, koud, telefonische afspraken gemaakt en vraag altijd fatsoenlijk of ik stoor. Ik wil namelijk liever niet onderbroken worden in mijn opening. Bovendien, als ik zelf in bespreking ben wil ik liever ook niet gestoord worden.

Marc

Beste,

Bel ik op een gelegen moment?
Lijkt mij niet erg tactisch...Neen is dan het meest gehoorde antwoord.

Marc

M. Hoogervorst

Hallo,

Met mijnheer Hoetmer kan ik het niet meer dan eens zijn. Dit is ook mijn zienswijze op deze vraagstelling, maar goed niemand heeft de wijs...

Vraag 2 (en ook 3 & 4) vind ik echt zes stappen te ver, beetje van "de hak op de tak", en niets voor over de telefoon. Op dit punt is men al veel te diep en ver aan het graven; Verkoop die afspraak!

En Marc; Ik vind (en dat is mijn mening) door te vragen of 'het schikt" je, je onderscheidt. Als men vervolgens vraagt "wanneer het wel schikt" en men belt dan óók terug op dit moment, schetst de verkoper in ieder geval een (redelijk) positief beeld.
Vergeet niet; (Bijna) iedereen probeert de "boel" te forceren', EN dan komt men toch anders "binnen" en is de zogenaamde afspraak vaak anders van toonzetting.

Maar goed, iedereen moet dan wat bij hem/haar past. Meet vooral niets aan en blijf uzelf.


Met vriendelijke groet, Mark.

Stephan

Bijzonder hoe iedereen het er over eens is dat je prospects goed moet kwalificeren. Je je moet afvragen of je met de gene aan de andere kant van de telefoon daadwerkelijk zaken wilt doen, of je hem/haar en de organisatie toegevoegde waarde bieden kunt.

En dat op het moment supreme iedereen er toch vanuit gaat dat het maken van de afspraak geforceerd moet worden. Immers; ga niet in op de toegevoegde waarden, verkoop de afspraak, vraag niet of je gelegen belt, etc, etc

Dit levert waarschijnlijk veel afspraken op. De vraag die overgeslagen wordt is wat is daarna de conversie naar deals?!

Met vriendelijke groet,
Stephan

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..