Eerst eventjes onderzoeken
Wat weet u eigenlijk van de mensen die u dagelijks belt? Wat zijn de problemen waarmee ze worstelen? Waar zijn ze in geïnteresseerd? 
Vaak hebben wij geen idee! Als u deze mensen dan gaat bellen en ze een aanbod doet, is de kans groot dat ze geen interesse hebben. Het vervelende is dat u uzelf meteen hebt blootgegeven. Ze hebben een verkoper aan de lijn, en dus laten ze vaak niet het achterste van hun tong zien.
Remedie
Er is een eenvoudige remedie voor dit probleem. Toegegeven, het is extra werk, maar het levert wel wat op.
► Maak een simpel vragenlijstje, met bijvoorbeeld een stuk of vijf vragen.
Bel uw prospectlijst, presenteer uzelf als onderzoeksbureau huppeldepup en doe met de lijst een kort marktonderzoek.
Dit noemt men in het vakjargon ook wel je bestand verrijken. Door de extra informatie kunt u veel gerichter te werk gaan. En daarmee nemen uw kansen op succes flink toe.
Op deze manier leert u ook wie de contactpersonen zijn, ontdekt u behoeftes en knelpunten. Zeker als de laatste vraag is: Waarover bent u ten aanzien van leveranciers (noem uw branche] het minst tevreden?, of: Waarover heeft u de meeste klachten?
Tip
Vind u dit teveel werk? Besteed het dan uit aan een telemarketingbureau. Die werken bij dit soort klussen op zeer concurrerende tarieven.
Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek ' De zeven zonden van verkopers'
Klik hier
| 
