Eerst eventjes onderzoeken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Wat weet u eigenlijk van de mensen die u dagelijks belt? Wat zijn de problemen waarmee ze worstelen? Waar zijn ze in geïnteresseerd?

Eerst eventjes onderzoeken

Vaak hebben wij geen idee! Als u deze mensen dan gaat bellen en ze een aanbod doet, is de kans groot dat ze geen interesse hebben. Het vervelende is dat u uzelf meteen hebt blootgegeven. Ze hebben een verkoper aan de lijn, en dus laten ze vaak niet het achterste van hun tong zien.

Remedie
Er is een eenvoudige remedie voor dit probleem. Toegegeven, het is extra werk, maar het levert wel wat op.

Maak een simpel vragenlijstje, met bijvoorbeeld een stuk of vijf vragen.

Bel uw prospectlijst, presenteer uzelf als onderzoeksbureau huppeldepup en doe met de lijst een kort marktonderzoek.
Dit noemt men in het vakjargon ook wel je bestand verrijken. Door de extra informatie kunt u veel gerichter te werk gaan. En daarmee nemen uw kansen op succes flink toe.
Op deze manier leert u ook wie de contactpersonen zijn, ontdekt u behoeftes en knelpunten. Zeker als de laatste vraag is: Waarover bent u ten aanzien van leveranciers (noem uw branche] het minst tevreden?,  of: Waarover heeft u de meeste klachten?

Tip
Vind u dit teveel werk? Besteed het dan uit aan een telemarketingbureau. Die werken bij dit soort klussen op zeer concurrerende tarieven.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek ' De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel Hoetmer

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prospects, Acquisitie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   2,8
(5 stemmen)
Reacties

Harvey Mackay indentificeert 66 punten welke je van je klanten zou moeten weten. Dat gaat natuurlijk niet in een keer maar is een kwestie van jaren. Wat voor een schitterende realtie heb je dan met je klanten!
http://www.harveymackay.com/pdfs/mackay66.pdf

Henkjan van der Horst

Onderzoeksbureaus staan nog slechter bekend dan verkopers. Het gevoel bij veel klanten is dat het in beide gevallen om verkoop gaat alleen doet de onderzoeker zich anders voor. Hierbij is het dus extra oppassen geblazen. Voor veel mensen is verkooop gelijk aan betalen en gaan de hakken in het zand.

De open kaart spelende verkoper kan nog laten zien dat hij eerst wil zoeken naar voordelen voor de klant voordat hij iets wil voorstellen. Die krijgt meer sympathie.

M van den Heuvel |  http://www.spelopmaat.com

doe je niet voor als een onderzoeksbureau als je dat niet bent. Werk met open vizier, laat zien wie je bent en wat je wilt. Die onderzoekende houding is natuurlijk wel heel waardevol, maar dat kan ook tijdens een gesprek.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..