Snel afgepoeierd? Eigen schuld!

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Een mogelijke prospect heeft bij uw cold call niet veel nodig om níet met u in zee te gaan. Velen lopen de pot met goud al mis bij het eerste contact met de telefoniste. Hoe kunt u daar verbetering in brengen?

Snel afgepoeierd? Eigen schuld!

Bij het willen verwerven van de NAW-gegevens, of de naam van de juiste persoon gaat het vaak als mis..
Stel dat u (of uw medewerker) de telefoniste niet goed heeft aangevoeld en er daar geen goede click is ontstaan. Heeft u zich wel eens gerealiseerd dat de telefoniste ook nog insinuerende woorden over u kan doorgeven bij het doorverbinden? Dat de beslisser (die toch al niet op cold calls zit te wachten) zich aldus prima kan voorbereiden op een afpoeier-opmerking naar u? Dat hij zich al (onterecht) over u heeft opgewonden zonder dat u elkaar ooit heeft gesproken?  Dat u grote kans maakt op de gedachte: Ah, deze persoon denkt zeker ons iets te verkopen...

Dit in tegenstelling tot wat u zou willen dat de prospect dacht: Zou deze persoon mijn problemen kennen en kunnen oplossen?

Hoe kan de telefoniste u helpen aan de opdracht?
Stel, uw huidige klanten heeft u de afgelopen tijd genoeg benaderd en het aantal spontane aanmeldingen op advertenties en van uw website loopt achter bij het gewenste aantal dat nodig is om een goed aantal echte klanten over te houden. U moet nu dus zelf weer pro-actief de markt in om te werven.
U wilt een bron van nieuwe prospects gaan aanboren. U heeft een nieuw bestand van adressen verworven en nu gaat u echt 'koud bellen' om meer gegevens te verzamelen. U wilt nog niet langs de secretaresse, maar wel wilt u weten wie de echte beslisser is aangaande uw product/ dienst. U wilt zijn/ haar telefoonnummer en/of e-mail adres. En natuurlijk wilt u nog wat details omtrent de bereikbaarheid en het karakter en ervaring van de persoon.

U krijgt doorgaans niet direct de betrokken persoon aan de lijn. Maar denk nu niet dat deze tussenpersoon niet belangrijk is om een goede klantrelatie mee op te bouwen. U weet namelijk niet:

  • wat de relatie van deze persoon is tot de beslisser (collega? directe medewerker? partner? evenspartner? etc.)
  • of deze persoon de sfeer en karakters van de organisatie weerspiegelt (of juist niet!) en of u op deze manier wel of geen doorkijk heeft in de manier waarop de beslisser u later te woord zal staan..
  • of u deze persoon later in het beslissingstraject weer tegen kan komen
  • of deze persoon u in de informele organisatie toejuicht (Ik heb nu een leuke/ originele verkoper aan de lijn…) of juist beschimpt (Ik heb nu een zelfvoldane gladjakker aan de telefoon…).

Uw entree als trampoline naar succes

Stel dat u een afspraak heeft weten te arrangeren. Zou het dan niet een fantastische binnenkomer zijn als de telefoniste u zich bij uw binnenkomst herinnert? En u ten overstaan van de van de net van boven naar beneden aangekomen beslisser een compliment uitdeelt… Een betere start van het gesprek is nauwelijks te bedenken.

U kunt de receptionist(e) natuurlijk ook herinneren aan uw eerdere gesprek met hem/haar.

Het gaat om de details. Dat geldt hier ook.

Wees meester van de details.

Maar weest u zich ook bewust van de valkuil van het negeren van de receptioniste, op het moment dat u in contact bent gekomen met de persoon waarvoor u gekomen bent. U kent dat vast van anderen! Eerst nog een leuk praatje tijdens binnenkomst, maar daarna direct 'slijmen met de meerdere' en geen oog meer voor degene die je (letterlijk én figuurlijk) heeft binnengelaten.

Tip
Knik nog even naar de receptie en bedank hem/haar als u mee naar boven loopt. Dat doet de ontvanger én uw contactpersoon (vaak onbewust) erg goed. Let op: dit doen maar erg weinig verkopers consequent wél! Wees nu eens eerlijk…. Hoe vaak vergeet u dit…..?

Richard van Houten
Bron & Partners 

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(55 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

allesvanlelystad |  http://www.allesvanlelystad.nl

Beste Richard,

Een heel goed artikel! Bedankt voor de tip. Inderdaad is het zo dat degene die jou binnenlaat meestal de spil is waar een bedrijf omdraait.

Heel vaak kom je niet eens langs de telefoniste/receptioniste. Uiteindelijk beslissen deze mensen of je door gaat of niet.

Een pluim voor deze tip.

Met vriendelijke groet,
Monique van Doesburg

Kristien

Vergeet nooit de personen van de receptie of aan het onthaal!
Het gebeurt vaker dat zij onaangename gesprekken mogen afhandelen dan dat mensen hen een compliment geven voor hun werk.
Ik maak er een punt van altijd vriendelijk te zijn tegen de receptionist(e) en zoveel mogelijk te (glim)lachen aan telefoon.
Ik probeer ook altijd mijn vraag zo goed mogelijk te formuleren en niet te snel te praten. Want jouw (firma)naam is voor jou zo evident dat hij er vaak veel te snel uitkomt! Aan het onthaal is meestal ook veel te doen en het vergt veel concentratie om de telefoon in zo'n omgeving deftig op te nemen.
Neem het maar aan van iemand die veeeeeeeeel belt, als je een complimentje krijgt van de persoon aan de andere kant van de lijn, zweef je letterlijk je dag door en gaat alles zoooooveel beter!

Gitta

Het verkoopsucces wordt inderdaad mede bepaald door de receptioniste. Ik ben zelf in het verleden receptioniste geweest en kon de vertegenwoordiger afwimpelen of juist aanbevelen in de organisatie puur op basis van het telefonische contact. Waardering voor de receptioniste maakt dat zij wat extras voor je wil doen zodat je gemakkelijker bij de juiste persoon binnenkomt en deze ook tijd voor je maakt.

Mathijs |  http://www.vedior.nl

Collega's,

Nog een tip. Tijdens het bellen zegt de receptioniste ook vaak haar naam. Onthoud die naam. Klinkt lekker en het is ook persoonlijk.
Goede zaken allen..

Jacques Bonneur |  http://www.bedrijvenpromotie.nl

Helemaal met Monique eens, goede tips Richard.

René

Goed artikel,alleen nog een kleine aanvulling.
Volgens mij als verkoper (of sollicitant) moet je altijd en iedereen in het bedrijf met vriendelijkheid behandelen/aanspreken.
van de kantinedame tot aan de schoonmaker.
je weet namelijk nooit in welke relatie deze staat tot de beslisser.

vooral de kantinedame/koffiedame kan heel belangrijk zijn.die krijgt namelijk altijd de meeste informatie te horen ;-)

Janny Westenbrink |  http://www.westbrinck.nl

Wanneer je opbelt, is het belangrijk om degene die je aan de lijn krijgt voor je te winnen!
Zie hem of haar niet als obstakel maar als een waardevol persoon die jou verder kan helpen in de organisatie. Hij/zij weet tenslotte meer over de organisatie dan jij!

Bedank altijd degene voor de informatie en geef hem/haar daar ook de waardering voor die hij/zij verdient.

Wordt vriendjes en je krijgt zoveel meer gedaan.

Ik verricht acquisitiewerkzaamheden voor andere bedrijven. Wanneer ik soms de 2e of 3e keer bel, dan weten ze precies wie ik ben en doen ze ook hun best voor mij, waarom? Omdat ik transparant ben geweest in het gesprek, men weet waar het over gaat en wat de bedoeling is. Benader de ander met respect en het straalt op je zelf af.

Janny Westenbrink van West Brinck Acquisitie Meppel

Janny Westenbrink |  http://www.westbrinck.nl

Ik wordt opgebeld door mensen die mijn reactie hebben gelezen op verkopersonline dat mijn website een storing heeft.

Erg vervelend.

Mijn tel.nr. is: 0522 - 47 32 38 of 06 - 12 53 66 66

Rob Nieboer |  http://ww.hedera.nl

Beste Richard,

wees meester van de details inderdaad maar nu laat je toch de nieuwe media geheel links liggen.
Een gemiste kans en zeker in een werels waar informatie de doorslag kan geven.een goede voorbereiding is alles.

Tip van de dag voor iedereen , linkedin , hyves enz. geeft vaak een schat van informatie over iedereen.
Google dus al je contactpersonen voor je een bezoek aflegt, hierdoor weet je vaak van tevoren al hoe je deze mensen het best kunt benaderen.

Voorbeeld:Als je bij het eerste telefoongesprek met de receptioniste duidelijk haar voor- en achternaam vraagt en deze persoon vindt je op hyves waar zij aangeeft dat Italie haar favoriete vakantieland is en Florence haar favoriete bestemming , zoek dan alle info over dit land en plaats op en als je op bezoek gaat laat haar dan weten dat je net op vakantie geweest bent en dat dit jouw favoriete bestemmingen zijn. Succes gegarandeerd , Uiteraard trek je dit door naar alle personen waar je kontakt mee krijgt. Vergeet alle conventionele methodes.
Ga mee met de nieuwe media en al zijn voordelen.
be prepared


Hans

Eindelijk eens een artikel dat het belang van het contact belicht met de receptionist(e). Vaak vergeten verkopers zich keurig voor te stellen aan de receptionist, of zelfs een hand te geven. Zelf heb ik jarenlang een team mogen coachen van 11 account managers en zij stapten "koud" binnen bij prospects. Negen van de tien stellen zich niet eens netjes voor en gaan direct voor het doel: kennismaken met die persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van.... In sommige gevallen deed diezelfde receptioniste de inkoop en wat jammer als je je daarvoor niet hebt voorgesteld. Loop je echt 10 punten achter. Als jij in staat bent een leuke "klik" op te bouwen met de receptionist en sfeer weet te creeeren, dan kun je haar veel informatie vragen over allerlei zaken, zonder dat het als storend wordt ervaren. Een betere voorbereiding kun je je niet wensen! Kortom behandel de receptioniste alsof zij jouw contactpersoon is.

Hartelijke groet,

Hans

Coen Lievaart |  http://www.dehooplievaart.nl

Als ik naar iemand lach, een compliment geef, iemands naam onthoud, een receptioniste groet, een vakantiebestemming verzin met als doel een order binnen te halen, dan is er sprake van een valse intentie en dat noem ik nep.
Met het nastreven van externe macht door manipulatie gaat veel energie verloren en brengt uiteindelijk meer schade toe dan dat het een waardevolle bijdrage levert.

Als ik me door eerder genoemde tips aangesproken zou voelen, dan zou ik op toneel gaan of acteur worden.

Bij het voelen van een oprechte behoefte om te glimlachen, iemand te groeten of een compliment te geven, zonder dubbele agenda, dan is dat echt, wel-gemeend en veel aantrekkelijker.
Ik voel me daarom aangetrokken tot die verkopers die oprechte belangstelling in hun klanten tonen en authentiek contact (durven te) maken. Dat hiermee de kans op een order toeneemt zie ik als meerwaarde en is mooi meegenomen.

Eric Schmidt

Leuke tips mbt hoe je met een receptioniste werkt. In de ointwikkelings landen waar ik voornamelijk werk, hier in Afrika, is er nog een hoop te leren door receptionisten. De tips gegeven zijn ook van toepassing ook in Afrika. Spreek duidelijk, sprrek rusting, heb geduld, herinner de naam en bevestig een paar keer wie je bent en wat je wilt / met wie je wilt spreken. Omdat (helaas) velen cereptionisten hier in afrika niet veel weten voor wie ze werken is de gouden sleutel om duidelijk te zijn wat je wilt, of...doe inderdaad je huiswerk en vraag direkt voor hem or haar die je wilt spreken.Simple?

Gerard

Ik heb wat moeite met de geforceerde benadering. Als je dermate ordergeil bent dat je zelfs de persoon met wie je eerste spreekt niet als mens behandeld, zal dit in het gesprek daarna ook weerklinken. Even een kunstje daarvoor afroffelen laat je misschien wel stap 1 doorlopen, maar dan is de kans groot dat het daarna alsnog misloopt, omdat je geen oog hebt voor de klant.

Oftewel : leer niet het kunstje aan, maar maak een respectvolle benadering van al het personeel van je klanten tot een tweede natuur, dan verdien je ook het respect (en klantrelatie) terug!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..