Eerste gesprek? Inventariseer!

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

In het eerste gesprek met de prospect zijn verkopers geneigd zo veel mogelijk informatie te geven. Ze komen aan met een geweldige presentatie, brochures, productvoorbeelden, maar gaan voorbij aan de inventarisatiefase.

Eerste gesprek? Inventariseer!

Twee vragen zijn essentieel voor de inventarisatiefase:

Waar ligt de behoefte van de prospect en hoe kan uw product of dienst bijdragen aan het invullen van deze behoefte?
Wat wil de prospect uiteindelijk bereiken, hoe zit het beslisproces in elkaar en hoe past u daarin?

Tips voor een succesvol eerste gesprek

Niet praten maar luisteren!
Zorg ervoor dat niet u maar vooral de prospect aan het woord is. Hij dient antwoord te geven op een aantal door u gestelde inhoudelijke vragen die uiteindelijk de gewenste en benodigde informatie opleveren.
Voorbeeldvragen:

  • Waarom heeft de prospect u langs heeft laten komen; wat is zijn/haar behoefte of doel
  • Wat is het doel c.q. de behoefte van de prospect om met uw dienst/product te werken?
  • Betreft het een acute of een lange(re) termijnbehoefte?  (M.a.w:  is er nu iets te verkopen of is de prospect zich uitsluitend aan het oriënteren?)
  • Waarom heeft de prospect interesse in uw dienst/product?
  • Hoe heeft de prospect kennis genomen van uw product/dienst?
  • Wat houdt de functie van de prospect precies in en krijgt u eventueel ook met anderen te maken binnen de organisatie?
  • Waarop zal de prospect zijn/haar uiteindelijke keuze baseren c.q. aan welke criteria moet uw product/dienst voldoen?

Probeer in plaats van een uitgebreide, statische presentatie aan de hand van een eenvoudige schematische tekening duidelijk te maken wat uw organisatie doet
Op deze manier kunt u ook direct inspelen op de behoefte van de prospect (interactief). Hiermee verkleint u de kans op een gesprek waarin u een overload aan informatie achterlaat maar geen of niet genoeg relevante informatie meeneemt.

Stel uzelf voor het gesprek een duidelijk doel
...en check voor u vertrekt of hetgeen u duidelijk wilde maken ook daadwerkelijk duidelijk is geworden bij de prospect – opnieuw op basis van een aantal kernvragen.

Maak duidelijke afspraken over het vervolgtraject

  • (Wanneer) verwacht de klant welke aanvullende informatie en/of de offerte? 
  • Wanneer kunt u weer contact opnemen?
  • Wanneer en door wie wordt de vervolgafspraak ingepland?
  • Welke informatie krijgt u nog van de prospect en wanneer?

Tip
Inventariseren betekent het verzamelen van relevante klantinformatie om zijn koopbehoefte te leren kennen. Dat is naast uw presentatie het belangrijkste doel van het verkoopgesprek. Sla het inventariseren nooit over!

Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..