Afwijzing: vervelend, maar keep going!
Uit Tips & Advies Verkoop
Als verkoper moeten we behoorlijk wat incasseringsvermogen hebben, want we horen vaker 'nee' dan 'ja'. Hoe gaat u nou het beste om met al die teleurstellingen? Motivatie-expert A. Mortell geeft antwoord. 
Eerst even negatief
Iedereen is in staat over teleurstellingen heen te stappen. De vraag is alleen hoe lang iemand het volhoudt voordat hij afhaakt. Dat geldt zeker voor verkopers, die krijgen soms wel in 90% van de gevallen een nee te horen. Het is belangrijk dat we goed met al die teleurstellingen omgaan en dat die afwijzingen niet gaan knagen.
►Door het afgenomen zelfvertrouwen lokt de ene afwijzing vaak de andere uit.
Als we niet oppassen, gaan we aan onszelf twijfelen, krijgen we een negatief zelfbeeld en dat is vervolgens de oorzaak van nieuwe afwijzingen.
Hoe dat komt
Uw motivatie wordt gevoed door de wil om te presteren en door de erkenning van anderen. Afwijzingen zijn echter precies het tegenovergestelde: de prestatie blijft uit en in plaats van erkenning krijgt u het deksel op uw neus. Om sommige afwijzingen moet u lachen; die laten u koud. Maar sommige afwijzingen vindt u schadelijk voor uw ego (gevoel van eigenwaarde). De eerste soort is geen probleem, maar de tweede soort afwijzingen wordt vaak persoonlijk opgevat. En daarin schuilt het potentiële probleem.
Neem het nooit persoonlijk
Soms wordt uw voorstel afgewezen op persoonlijke gronden. Het klikt dan gewoon niet. U moet soms in enkele tellen nét het juiste doen of zeggen en ook als u er erg goed in bent, lukt dat niet altijd. Maar meestal is de afwijzing niet persoonlijk. De prospect is gewoon niet in de markt of u bent net te vroeg of te laat.
► Hoe het ook zij: neem de afwijzing nooit persoonlijk!
Dat is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Hieronder enkele tips.
Wapen u ertegen
Volgens motivatie-expert Art Mortell moet u zich tegen afwijzingen wapenen door met de volgende zaken rekening te houden.
- Wees realistisch. Misschien wel de belangrijkste tip: wees realistisch en stel u in op afwijzingen. Afwijzingen, zowel zakelijke als persoonlijke, horen bij het verkoopvak.
- Houd de resultaten bij. Als u weet dat u negen van de tien keer geen afspraak krijgt, dan weet u ook dat na zes, zeven of acht keer nee er elk moment een ja kan volgen.
- Accepteer afwijzingen. Denk eraan dat er talloze redenen kunnen zijn voor afwijzingen. Van zakelijke of persoonlijke aard. Accepteer gewoon dat niet iedereen op deze aardbol u aardig of sympathiek vindt. Het is ook niet nodig. Want er is geen enkel probleem als er voldoende mensen zijn die wel graag zaken met u doen.
- Geef niet meteen toe. Laat u niet in een hoek drukken. Vraag naar de redenen waarom een klant geen afspraak wil. Let op. Een eenmansbedrijf heeft geen behoefte aan bijv. uw telefooncentrale met 100 lijnen. Als u een prospect buiten uw doelgroep treft, blijf dan niet pushen.
- Pas op voor dooddoeners. Houd rekening met dooddoeners als: Stuurt u maar een brochure/prijslijst/offerte.
- Blijf lachen. Houd uw gevoel voor humor intact. Het leven is te kort om lang te blijven kniezen over teleurstellingen.
Tip
Stel realistische doelen en stel u in op veel afwijzingen als u nieuwe klanten gaat werven. Neem de afwijzingen nooit persoonlijk en behoud uw gevoel voor humor. Daarmee voorkomt u een negatieve spiraal en blijft u scoren.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
