Kent u uw toegevoegde waarde?
De prijs is vaak gebaseerd op de kostprijs plus opslag en houdt geen rekening met toegevoegde waarde. Maar wat ís uw toegevoegde waarde precies? 
Daar ligt de uitgeprinte e-mail voor u op uw bureau. Het is onontkoombaar en noodzakelijk: de verkoopprijzen moeten weer worden aangepast. Het bekende verhaal over gestegen grondstofprijzen, lonen en inflatiecorrecties. Uiteraard krijgt de afdeling Verkoop de schone taak 'even een briefje te sturen' naar de klanten.
Bekende oneliners
U weet van te voren dat de dag na het versturen hiervan de telefoon weer roodgloeiend zal staan. U kunt u weer voorbereiden op de bekende oneliners: niet acceptabel, we willen erover praten, het is tijd om over te stappen op een ander leverancier, enzovoort.
Wéér onderhandelen en veel praten over een paar procent. Wordt het niet eens tijd om de verkoopprijzen af te schaffen?
Heeft u wel eens het gevoel dat klanten eigenlijk veel meer verdienen aan de geleverde diensten of producten, dan er door uw bedrijf of organisatie aan wordt verdiend?
► Dat klanten graag profiteren van uw kennis en adviezen en dat u als commerciële professional veel meer waarde toevoegt dan alleen het leveren van dat product.
Dat gevoel klopt ook!
Businessmodel
Steeds vaker moet ik denken aan een bijzondere en inspirerende man, die zelfbewust had gekozen om te leven van giften. Na het geven van een lezing, het uitbrengen van een advies of het verzorgen van een training laat hij de opdrachtgever zelf bepalen wat zijn vergoeding is. Het bedrag dat de klant noemt zet hij op de factuur. Uiteraard krijgt hij veel kritische vragen over zijn 'businessmodel'. Hij pareert dit met een eenvoudige tegenvraag:
Als uw klanten zelf zouden mogen bepalen wat u zou krijgen na het leveren van uw product of dienst, zou u dan meer of minder krijgen dan nu?
Verrassend veel commerciële mensen die ik intussen deze vraag heb voorgelegd, antwoorden dat ze verwachten dat hun klanten méér zouden betalen.
► De vraag scherpt de gedachte wat nu echt de toegevoegde waarde is die u levert aan de klanten en hoe u deze toegevoegde waarde helder krijgt tijdens het commerciële proces voor zowel de klant als voor uzelf.
Dan praat je niet meer over wat het kost voor de klant maar wat het oplevert.
Problemen
Als u verwacht dat klanten minder zouden betalen voor uw product of dienst dan wat u ervoor vraagt, heeft u een probleem. Dan levert u of te weinig toegevoegde waarde of u zit bij de verkeerde klanten. In beide gevallen is het tijd om de bakens te verzetten, anders heeft u op de lange termijn een groot probleem.
Moet de prijslijst dan maar overboord? Het lijkt in ieder geval een mooi experiment.
Tip
Begin in ieder geval eens uw prijzen niet te baseren op de eigen kostprijs plus opslag maar op de werkelijk toegevoegde waarde voor de klant minus 1 euro.
Harro Wilemsen
Presentpresents.com
Harro Willemsen
|
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
