De kracht van Argumenten
Het is algemeen bekend dat een verkoper zijn verkoopgesprek moet ondersteunen met goede en doeltreffende argumenten. Deze argumenten zijn veelal rationeel en ook dikwijls emotioneel. In dit laatste geval mogen/moeten ze luchtig worden gepresenteerd en met een lach worden verteld.
Ik moest hieraan denken, toen ik van een restauranthouder een mail ontving, waarin hij reageerde op een opmerking mijnerzijds in één van mijn columns, waarin ik schreef over een restaurant, dat op een (hoge) rekening vermeldde: "karaf water € 3,50" . Ik vond dat van de gekke om voor gewoon kraanwater een bedrag(je) in rekening te brengen en voegde daaraan toe, dat ik nooit meer in dat (goede) restaurant zou gaan eten.  De ontvangen mail wil ik hierbij ter lering en vermaak (vrijwel) letterlijk citeren: Geachte heer Lommert, Een van mijn klanten gaf mij uw column nr. 108, waarin u ageert tegen een restaurant dat u op de eindafrekening een bedrag van € 3,50 voor een karaf (kraan)water in rekening brengt. Als u dit persoonlijk in mijn restaurant had gedaan, dan had ik u op de volgende wijze van repliek gediend. "Ik koop water van het waterbedrijf. Ik koop glazen waarin het water wordt geserveerd Ik heb een ijsmachine aangeschaft om ijsblokjes te maken en ik koop arbeid om dit water met de ijsblokjes bij u aan tafel in te schenken Ik zorg voor de luxueuze omgeving door een sfeervolle verlichting en brandende kaarsen en comfortabele stoelen waarin u het water kunt drinken en heb in de keuken een afwasmachine gekocht waarin door personeel, dat ook door mij wordt betaald, de door u gebruikte en vervuilde glazen worden schoongemaakt. En u mijnheer Lommert vindt dat ik dat alles gratis moet aanbieden, dan wel voor mijn rekening moet nemen?.
En als u deze vraag met een volmondig JA zou beantwoorden, dan hoop ik, dat u inderdaad nooit in mijn restaurant zou komen, want geloof mij, mijn uitstekend restaurant is beter af zonder klanten, die wel water willen drinken en dan beginnen te zeuren omdat ze er voor moeten betalen. Met vriendelijke groet,
Jean Restaurateur (fictieve naam, want ik heb geen toestemming gevraagd om de brief te mogen citeren)
Tja, daar sta je dan met je mond vol implantaten en ik moet eerlijk bekennen, dat de brief/mail lange tijd in mijn bakje "te behandelen" heeft gelegen, omdat ik er niet goed raad mee wist. Ik heb de bewuste nota er nog even bij gepakt en zag het eindbedrag van € 233.80 (inclusief de € 3.50 voor het water). Vervolgens keek ik in de spiegel en sprak tegen het spiegelbeeld: "Lommert je bent eigenlijk een zeikerd. Je eet voor een behoorlijk bedrag, geeft bovendien nog een vorstelijke fooi, maar je zeurt wel over € 3.50!". De les was overduidelijk en mijn aanvankelijk voornemen om nooit meer in het bewuste restaurant te gaan eten heb ik terstond verlaten en voor 25 april een asperge-diner gereserveerd. Wat is nu voor verkopers de les van dit verhaal? Een prospect is altijd gevoelig voor goede argumenten. Deze mogen aanwijsbaar rationeel zijn, maar ook emotionele kunnen doorslaggevend zijn. Voor deze emotionele argumenten moet de verkoper wel over enige creativiteit beschikken en in staat zijn om deze op de juiste communicatie-golflengte over te brengen. Lachen mag en humor is toegestaan. Ook de creativiteit mag gerust "gestolen" zijn.
Ik heb sterk de indruk, dat een topkok bovenstaande tekst elders heeft vergaard. Niet erg, want het wiel is ook ooit door iemand uitgevonden en nu rijden miljarden auto's met deze uitvinding. Of Jean Restaurateur de argumenten zelf bedacht of dat hij ze heeft overgenomen uit het grote leenboek is mij niet bekend, maar het is ook niet zo belangrijk.
Wat wel belangrijk is, dat de emotionele argumenten hebben gewerkt en dat er weer nieuwe (toekomstige) verkopen zullen ontstaan. Er daar gaat het om!
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
