Verwar overtuigen niet met drammen
U kunt het vergelijken met drijfzand. Hoe vaker u hetzelfde argument laat terugkomen, hoe dieper u zinkt. 
In het verkooptraject bent u als verkoper overtuigd dat de klant beter wordt van uw oplossing. Er ligt een voorstel op tafel, het is tekenklaar en u weet zeker dat met het laatste duwtje de klant over de streep te trekken is.
U vraagt om de order. Verrast als u bent, geeft de klant aan misschien een jaar later er nog een keer naar te kijken, omdat prioriteit wordt gegeven aan ' andere zaken'. Volgens uw gevoel gebruikt u zeer valide argumenten. Welles-nietes
U begrijpt het niet en legt het nog een keer uit hoe de prospect geld laat liggen. Na een paar keer merkt u dat u in een welles-nietes verhaal terecht komt en ook een telefoongesprek achteraf werkt niet meer. Niemand wil zaken doen met een drammer.
► Overtuigen werkt het meest effectief door de juiste vragen te stellen en in te spelen op oorspronkelijke koopmotieven en behoeften/wensen/angsten van de prospect. Wat dan wel te doen? Afhankelijk van de situatie zijn er in ieder geval een aantal basisregels.
Basisregels - Sluit alleen contracten wanneer ze sluitbaar zijn. Dit betekent dus dat u bij grotere trajecten het moment van het sluiten van een overeenkomst opneemt in een soort stappenplan en bij kleinere trajecten dit moment mondeling bespreekt. Voel in ieder geval goed aan wat het juiste moment door bijvoorbeeld goed op te letten op koopsignalen.
- Bij het moment van beslissen is het gevoel bij prospects het hoogst. Logisch dat juist op dit soort momenten prospects vaak een klein stapje terug wil doen om een aantal zaken op een rijtje te zetten. Zoals u nog een keer naar dat huis wil kijken voordat u een bod doet of nog een keer een proefrit in die mooie auto. Het is dan aan u de kunst te weten wat dit rijtje van uw prospect is, zodat u hierop kunt inspelen.
- Als u uw prospect wilt overtuigen via argumenten, gebruik dan in ieder geval elke keer andere argumenten. Zorg in ieder geval dat u niet in herhaling vervalt. Herhaling van zetten zorgt dat de prospects steeds meer de hakken in het zand zet. Je kunt het vergelijken met drijfzand. Hoe vaker je datzelfde argument laat terugkomen, hoe dieper je zinkt.
Tip
Door herhaling van argumenten overtuigt u de prospect niet. Het gaat om het effectief hanteren van een overtuigingsconcept zoals hier boven aangegeven.
Yuri van der Sluis
Yutrain.nl
Yuri van der Sluis
|
Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
