Ik heb je hulp nodig

Dag André,

Bedankt voor je artikelen, ze worden met veel enthousiasme gelezen. Wat voor mijn dienst werkt is dat er meerdere contactpersonen gebruik mogen maken van hetgeen wat wij aanbieden. Ik probeer in de geschetste situatie eerst zo volledig mogelijk de niet juiste contactpersoon een ambassadeur te maken van onze dienst, om vervolgens te vragen naar andere mogelijke contactpersonen die ook gebruik zouden kunnen maken van wat we aanbieden. Hier herhaal ik dan met de referentie naar de niet juiste contactpersoon hetzelfde proces.

Ik probeer te voorkomen dat ik mijn contactpersoon tegen het been aan schop door te snel naar de beslisser te vragen en verwijs hierin ook niet naar de beslisser, maar meer naar mogelijke andere contactpersonen.

Bij de andere contactpersoon vraag ik wel snel naar de beslissingsbevoegdheid, gezien hier nog geen of beperkte relatie opgebouwd is. Het proberen te verkopen aan iemand zonder beslissingsbevoegdheid is een erg lastig proces, maar dit is wat voor mij werkt.

Dank je wel. Mooi om te zien hoe je het aanpakt. Ik lees dat je te maken hebt met meerdere contactpersonen en daardoor complexere structuren.
Prof Willem Verbeek (volgens mij is hij verbonden aan Erasmus Universiteit) is daarin gespecialiseerd en doceert Key Account Management.
Dat geeft aan hoe belangrijk het is over dit soort zaken na te denken.
Ik zie dat zelf meteen als de grote valkuil in sales: het lijkt relatief eenvoudig, maar zodra je er over na gaat denken zie je dat het ingewikkelde structuur kunnen zijn. Juist daarom promoot ik het Sales Playbook: leg je kennis en ervaring vast op een gestructureerde manier.

Nogmaals dank voor reactie.
Groet Andre Hagelen, Sales-drive

Ik begrijp en herken het probleem. Mijn aanpak is echt toch vrij direct. Ik prijs mijn gesprekspartner om het feit dat hij een belangrijk beïnvloeder is, maar dat ik ook met de beslisser in contact wil komen. Vervolgens vraag ik hem mij daar te introduceren.

Ik ga ervan uit dat er niemand ooit alleen een beslissing neemt. Ikzelf niet en in een bedrijf dus ook niet. Het is dan logisch om te veronderstellen dat je contactpersoon ook intern zal moeten overleggen. Mijn vraag is dan ook altijd nadat ik het commitment heb dat hij/zij enthousiast is over het voorstel en dus ambassadeur is:
" Ik neem aan dat u hier niet alleen over beslist, wie zijn er nog meer bij dit traject betrokken. En kan ik je daarbij nog ondersteunen ? of " Hoe gaat het nu verder en wat staat u nog te doen om het intern verkocht te krijgen ? En kan ik daar nog behulpzaam bij zijn.

Beste André,

In de eerste plaats moeten we natuurlijk voortdurend afwegen hoeveel effort we in een deal steken, afhankelijk van de fase, de omvang en de kans die we inschatten. Bij grote, strategische deals is een start vanuit een Key Account Management strategie inderdaad essentieel. Dat betekent dat je al direct in kaart brengt welke stakeholders er (mogelijk) betrokken zijn en wat hun rollen zijn. Met als doel om uiteindelijk met allen een relatie op te bouwen.

Maar in de geschetste situatie is men daar kennelijk nog niet aan toe gekomen, was de noodzaak niet aanwezig of bevond de deal zich nog in een pre-gekwalificeerd stadium. Uitgangspunt voor mij zou blijven: niet het passeren van mijn contactpersoon maar het BETREKKEN van anderen/meerderen, laten we haar mevr. x noemen. Dit zijn enkele suggesties:

* gewoon zeggen wat je denkt: "wat is de rol van mevr. x in dit proces? Helpt het ons niet beiden om haar direct te betrekken in de volgende meeting?"
* mevr. x op een onschuldige manier benaderen, bijv. via een LinkedIn invite. Indien het contact inhoudelijk tot stand komt kun je dat ook en passant melden aan je initiele contactpersoon: "Ben trouwens ook via linkedin in contact geokomen met mevr. x. Zal ik haar ook uitnodigen voor de volgende meeting?
* Als de eerste twee opties kansarm of riskant zijn, blijft de escalatie optie over: het passeren van je contactpersoon, maar OOK van jezelf: je laat een collega of beter, je baas bellen met mevrouw x. Nu is niet alleen je contactpersoon gepaseeerd maar jijzelf ook. Kun je samen de wonden likken ????