|
Reacties
Dag Harro,
Dit artikel vraagt om een groot compliment aan de schrijver. Daarom: Complimenten. Een artikel met scherpte, handvatten en realiteitszin. Direct toepasbaar voor menig verkoper!!
Groeten
Hans
Harro,
Goed artikel. Wat ik hieraan toe wil voegen: maak verkopers hiervan bewust, door ze de vraag te stellen of ze ook eens orders kunnen afsluiten zonder offerte. Een offerte is een middel en zeker geen doel op zich.
@ Roy,
De verkoop is eigenlijk ook geen doel (an sich), maar een resultaat.
Zo dien je ook te handelen.
Ook ik vind het een artikel van waarde, wel is het zo als men echt tijd heeft om met de klant te communiceren, hier vaak ook wel 'uitgedestileerd' kan worden of een offerte überhaupt zin heeft.
Met vriendelijke groet, Mark.
Het artikel komt bij niet over als iets nieuws, ook het weigeren van het maken van een offerte komt niet professioneel over en kan verkeerde geluiden in de markt brengen naar andere potentiële klanten toe. Ik kies objectief wie van mij een uitgebreide danwel een sobere (dus een snel op te maken) offerte krijgt. Hiermee bespaar ik dus de tijd en pak ik alle aanvragen mee die enigzins serieus zijn.
Dus de werkwijze aanleren om selecteif wel/niet offerte uit te geven is m.i. zeer gevaarlijk en kan je beslist de nodige omzet kosten !
Beum47
Prima artikel, vooral ter bewustwording van het "misbruik" dat inderdaad regelmatig gemaakt wordt van verkopers door een offerte te vragen.
Waarom niet in plaats van de vraag: "Wat gaat u doen met de offerte?" zeggen, dat je heel graag een offerte uitbrengt, maar ook vragen of je dat in de vorm van een orderbevestiging kunt doen? In zulke gevallen weet je meestal onmiddellijk wat de offerteaanvraag werkelijk waard is. Kant en klaar recepten bestaan echter niet.
Kevin Beeftink
@eric tot voor kort hield ik het ook aan om sobere of uitgebreidere offertes / voorstellen te schrijven, afhankelijk van het gevoel en de antwoorden van de prospect tijdens de kwalificatie. Maar feitelijk het gevoel zegt al voldoende: niet teveel tijd investeren.
Een sober voorstel is prima, als deze de deur open moet zetten voor een uitgebreid voorstel welke de aanvraag volledig dekt.
Ook wat mij betreft complimenten voor het artikel, ik denk ook dat uiteindelijk het goed kwalificeren van een aanvraag cruciaal is. Als je suspects/prospects/klanten er geen boodschap aan hebben dat je moet investeren in de relatie (ja, so what?) en dus echt niks toegeven (geen PoC financieren, geen gesprek met de eindbeslisser direct inplannen, geen commitment op welk vlak dan ook) is het vooraf al een kansloos traject!
Hallo,
Anderzijds kan het ook dé kans zijn om je te onderscheiden van je concurrenten !
Het tij kan tenslotte zeer onverwacht keren.
Groet, Mark.
Goed artikel, echter...
Alleen maar offertes maken voor zgn. "sure things" is goed voor je hitrates maar zal je totale sales cijfers niet omhoog stuwen. Goed doorvragen is in ieder geval wél de weg daar naar toe.
Als je dat gedaan hebt weet je in je offerte ook waar je aandacht aan moet besteden. Maak een goede persoonlijke offerte waar je klant zich in herkend en je zal op basis van die offerte toch klanten binnen halen die je anders niet binnen gehaald had.
Dennis
Goed artikel, heel herkenbaar. Zeker in mijn eerste jaren maakte ik offertes bij de fleet. Nu vraag ik vaak aan de potentiele klant wat het uitbrengen van een offerte bijdraagt aan de deal. Meestal komt de ware reden van he verzoek dan naar boven.
Gr. Dennis
Het is en blijft moeilijk in de dagelijkse praktijk serieuze verkoopkansen te onderscheiden van bij voorbaat kansloze missies.
Sommige gesprekspartners zijn heel kundig in het verbergen van hun ware intenties.
Enige tijd geleden is mijn werkgever mede daarom gestart met het berekenen van advieskosten.
Deze advieskosten worden verrekend zodra wij tot een transactie met de klant komen.
Onze adviezen, aanbevelingen en tips worden zodoende beloond en er vindt als vanzelf een selectie plaats tussen kansrijke zaken en probeersels.
Sindsdien is de grote stroom aan offerteverzoeken teruggebracht tot goed verwerkbare proporties, zijn de offertekosten aanzienlijk gereduceerd en zijn de verkoopscores nagenoeg ongewijzigd gebleven.
Gr. Henri
Mooi Henri - als je jullie aanpak goed kan verkopen aan klanten, is het inderdaad een goed instrument. Er zijn ook risico's aan verbonden, maar het staat of valt vooral bij de kunde van de verkoper.
Bedankt voor je reactie
harro.
Moet het weigeren voor het maken van een offerte nog worden onderbouwd naar de aanvrager?
Als we van twee verschillende bedrijven de zelfde aanvraag ontvangen mogen we dan zelf bepalen naar wie wij wel of niet een offerte sturen?
Erg herkenbaar, goede reacties die me aan het denken zette, Gr John
Interessant lijstje met valkuilen!
Interessant artikel om te lezen!
Dank jullie wel voor de complimenten. gr harro
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
